Як стартапам знайти гроші на розвиток? Про те, де, коли і як правильно брати ранні інвестиції і чого при цьому робити не варто у статті від UASpectr.
Бутстреппінг
Бутстреппінг – це розвиток компанії без залучення зовнішніх грошей. Як правило, мова йде про компанії, які фінансуються за рахунок заощаджень засновника до виведення продукту на ринок і отримання першої виручки і прибутку.
У цього підходу є свої очевидні плюси:
- Необмежений контроль над розвитком компанії через відсутність акціонерів крім засновника
- Більш проста корпоративна структура, внаслідок чого – більш простий розподіл доходів при екзіте (в реаліях України – продажу компанії стратегічному інвесторові)
- Робота в умовах постійного дефіциту грошей не дозволяє засновнику розслаблятися і змушує щодня шукати нетривіальні рішення проблем.
Але у бутстреппінга є і мінуси:
- Обмежені можливості по масштабуванню (з великими залученими бюджетами це робиться в рази простіше)
- Відсутність мотивованої експертної підтримки (як правило, зовнішні інвестори зацікавлені в успіху компанії і намагаються надавати їй посильну допомогу – будь то експертиза в будь-яких областях або нетворкінг)
- Постійний ризик банкрутства.
Проте приклади успішних компаній, які розвивалися виключно на власні кошти, можна знайти практично у всіх сферах.
По дорозі бутстреппінга пройшли такі гіганти, як ShutterStock, Atlassian, Dell, GoPro і TechCrunch.
Бутстреппінг багато в чому можна назвати оптимальним шляхом розвитку стартапу, проте він досить вимогливий і нетерпимий до помилок – засновник повинен мати стартовий капітал, компанія повинна не просто швидко вивести продукт на ринок, але і відразу ж почати його монетизувати, а також працювати з постійним ризиком бути обігнаним більш «багатим» конкурентом.
Шлях залучення фінансування
На мій погляд, це найпоширеніший шлях розвитку стартапів. Пов’язані вони з поступовим залученням інвестиційних траншей (на сленгу – раундів) під завдання різних етапів життєвого циклу компанії – проведення досліджень, розробку продукту, тестування гіпотез його позиціонування і просування, масштабування продажів.
На самій ранній стадії, коли в компанії є тільки кілька засновників, ідея і більше нічого, залучати фінансування професійних інвесторів (бізнес-ангелів і вже тим більше венчурних фондів) – досить патова затія. На мій погляд, вона може спрацювати в двох випадках:
- Якщо ви доведете інвестору не тільки потенціал ідеї, а й здатність команди його реалізувати – це те, що перш за все оцінює професійний інвестор. Кращий спосіб довести цю здатність – зробити щось (прототип, частина продукту, глибоке дослідження), використавши малу кількість ресурсів
- Якщо ви – серійний підприємець, людина, що вже має досвід успішного розвитку та продажу компаній, який вирішив вплутатися в нову авантюру. До цього часу разом з досвідом такі люди вже, як правило, обзаводяться необхідною репутацією і дуже корисними зв’язками, в тому числі з інвесторами, готовими вкластися в них і на стадії голої ідеї.
На цій стадії (як, втім, і на всіх стадіях розвитку стартапу) дуже важливо задати собі питання – так чи зараз потрібні компанії гроші і куди саме вони підуть?
Якщо немає чіткої відповіді на це питання, краще пробувати розвивати компанію без залучення зовнішнього фінансування. Я впевнений, що без чіткого плану розвитку гроші не вирішують проблеми, вони можуть їх або відстрочити, або збільшити їх масштаб.
Раунди раннього фінансування
Є кілька раундів фінансування, які в класичному розумінні прийнято вважати ранніми. Називаються вони так тому, що саме в цей час стартап може перевірити ряд продуктових гіпотез, випустити продукт на ринок, перевірити маркетингові гіпотези і почати їх масштабування. Це раунди:
- «3F» ($2-10 тис.)
- Ангельський ($20-100 тис.)
- Посівний ($200-500 тис.)
- Венчурні – А, Б і так далі ($ 1 млн +).
Зупинимося детальніше на кожному з них.
1. «3F»: family, friends, fools ($ 2-10 тис.)
Якщо ви все ж вирішили, що навіть на цьому ранньому етапі фінансування вам необхідно, я думаю, найкраще залучити його у найближчих – друзів або сім’ї. Цей досвід буде відмінною перевіркою вашого проекту – адже якщо ви не зможете переконати вкластися людей, які вірять в вас найбільше, шанси зацікавити професійного інвестора, швидше за все, будуть нульовими.
При цьому дуже важливо, на мій погляд, переконатися, чи розуміють ваші близькі основний закон венчурного бізнесу: понад 90% стартапів ніколи не злетять. Тому шанси заробити або хоча б повернути вкладені гроші досить малі. Нерозуміння цього може привести до серйозного погіршення відносин у разі невдачі. З цієї ж причини я порадив би не брати «шалених» грошей у третього F – дурнів. Такі інвестори, як правило, стають істотним тягарем на плечах засновників.
2. Ангельський раунд ($ 20-100 тис.)
Якщо на залучені у близьких гроші (або без них) у вас вийшло досягти якихось вимірних результатів (наприклад, провести детальне дослідження ринку, перевірити кілька гіпотез, випустити прототип), і на подальшу діяльність компанії потрібно наступне вливання грошей, можливо, настала пора звернутися до бізнес-ангела – приватних інвесторів, які вкладають власні кошти в стартапи.
Бізнес-ангели – це перші професійні інвестори на вашому шляху. Тому до спілкування з ними варто ретельно підготуватися. При цьому моя думка така, що ангел хоче бачити у стартапа 3 потенціали:
- великий або зростаючий ринок
- конкурентоспроможний продукт
- команду, яка може цей продукт доробити і грамотно вивести на ринок.
3. Посівний раунд ($ 200-500 тис.)
Якщо у вас вийшло (з інвестиціями або без) розробити продукт і вивести його на ринок – ви вже зайшли далі, ніж інші 70% стартапів.
Тепер вам можуть знадобитися гроші для тестування гіпотез щодо просування – для цих цілей, як правило, і потрібен посівний раунд.
Це перший раунд, який залучається у інституційних структур, – венчурних фондів ранніх стадій. Процес прийняття рішень у них більш комплексний, ніж у бізнес-ангелів, тому приступати до пошуку інвестицій варто як мінімум за 3-4 місяці до планованого моменту закінчення грошей.
У Україні є фонди і інвестиційні компанії, які вкладаються в компанії на посівний стадії. Це Horizon Capital та DRAGON CAPITAL та інші менш відомі.
Dragon Capital – найбільша інвестиційна компанія України, що надає повний спектр інвестиційно-банківських і брокерських послуг для корпоративних і приватних клієнтів.
Венчурні раунди – раунд А, Б і так далі ($ 1 млн +)
Коли у компанії є продукт і підтверджені гіпотези щодо його просування, їй можуть знадобитися гроші для масштабування – вливання в найбільш ефективні маркетингові канали.
Ці стадії гроші також залучаються у венчурних фондів. На цьому етапі в процесі прийняття рішень велику роль починають грати метрики.
Тому дуже важливо з самого початку продажів вважати як мінімум основні показники:
- Burn rate (швидкість «проїдання» компанією коштів)
- MRR (Monthly Recurring Revenue – місячна стабільна виручка компанії)
- CAC (Customer Acquisition Costs – вартість залучення платить клієнта)
- LTV (Lifetime Value – прибуток, яку приносить клієнт за весь час роботи з ним)
- Retention (коефіцієнт утримання клієнтів)
- Churn (відтік клієнтів) і ін.
Як правило, на таких стадіях фонди, крім проведення базової експертизи проекту, проводять також незалежну перевірку юридичної та фінансової «чистоти» компанії – due diligence. Цей процес додатково займає деякий час (зазвичай близько місяця), і даний факт необхідно враховувати при визначенні термінів початку залучення раундів.
Правила, які краще не порушувати
Ідеального алгоритму залучення інвестицій в стартап не існує, проте є ряд правил, які я рекомендував би не порушувати:
1. Не беріть гроші, якщо не знаєте, навіщо. Одна з найпоширеніших помилок початківців підприємців – залучення інвестицій, коли вони їм не потрібні. За фактом, будь-який інвестиційний раунд – це компроміс. Підприємець погоджується стати менш незалежним за можливість використовувати зовнішні гроші. Тому я раджу: подумайте двічі перед тим, як брати інвестиції, – так вони необхідні вам прямо на цьому етапі?
2. Не беріть легкі гроші. Мій досвід показує, що інвестори, які занадто легко йдуть в угоду і погоджуються вкласти свої кровні в проект, навіть не розібравшись в передумовах вибухового зростання або, що ще гірше, в ази венчурного бізнесу, як правило, незабаром розчаровуються і стають серйозним тягарем.
3. Обережно беріть гроші у сім’ї і друзів. Я вже говорив, що варто зайвий раз переконатися в тому, що близькі розуміють ризики, на які йдуть. Інакше, в разі невдачі (а ймовірність її висока), ви залишитеся і без проекту, і з зіпсованим відносинами.
4. Не ставтеся до інвесторів як до скарбнички. Венчурні інвестори і бізнес-ангели, як правило, досить давно крутяться в локальній, а іноді і міжнародної тусовці. Це означає, що, крім грошей, у них як мінімум є зв’язку, а в кращому випадку – релевантний досвід. Коли вони вкладуть гроші в ваш проект, їх зацікавленість в його успіху, відповідно, збільшиться, і буде нерозумно обмежувати свої ресурси.
5. Думайте своєю головою. Як говорив Винод Хосла, засновник Sun Microsystems і венчурного фонду Khosla Ventures, до 90% інвесторів, особливо ранніх стадій, своїми порадами не тільки не допомагають росту проектів, але істотно шкодять їм. Недосвідчені засновники слухають своїх менторів та інвесторів беззаперечно, не розуміючи, що історії успіху у кожного різні, іноді діаметрально протилежні.
Я вважаю, що практика перекладання відповідальності за проект на плечі інвесторів і менторів дуже токсична і в 100% випадків приведе до краху. Цей проект ваш, слухати і пропускати через себе зовнішню інформацію критично важливо, але ще важливіше її фільтрувати і приймати рішення самостійно.
Висновки
Ось що я можу порекомендувати всім, хто замислюється про будь-який із зазначених способів залучення інвестицій:
- Запитайте – чи маєте ви чітке уявлення, навіщо вам потрібні гроші?
- Якщо не маєте – спробуйте шлях бутстреппінга
- Коли викристалізується чітка потреба в зовнішніх грошах, постарайтеся визначити своє місце в життєвому циклі розвитку стартапу і підберіть оптимальний тип інвестора
- Не починайте пошук інвестицій в останній момент
- Підготуйтеся до зустрічей з інвесторами – різні типи інвесторів пред’являють до проектів різні вимоги
- Незважаючи на те, що залучення інвестицій – дуже захоплююче заняття, не варто забувати займатися головним – розвитком своєї компанії.