Як зрозуміти, що пора закінчувати презентацію і укладати угоду? Зверніть увагу на поведінку клієнта. Наступні питання і дії вказують на те, що клієнт готовий зробити покупку.
1. Клієнт доторкається до продукту
Коли клієнт доторкається до продукту, це явна ознака, що він готовий до покупки. Він не думає про сам факт продажу або покупки, всі його думки зайняті предметом, яким він буде володіти.
Дотик – це знак, що покупець готовий зробити цей предмет своїм. Якщо ви пропонуєте клієнту помацати продукт, а він відмовляється, значить, він явно не готовий його придбати. Але якщо ж клієнт підходить ближче і починає сам чіпати товар, значить, він очевидно зацікавлений в покупці.
Для менеджера з продажу це знак, що пора закінчувати презентацію і приступати до закриття угоди. Багато компаній так і не продають това тільки тому, що їх менеджер не вміє вчасно зупинитися і в підсумку відмовляє клієнта від придбання товару.
Якщо клієнт чіпає товар, то найчастіше його більше не потрібно переконувати. Згадайте, скільки разів дрібні торговці випробовували цей метод з вами?
2. Клієнт торкається до гаманця, грошей чи кредитної карти
Якщо клієнт показує засоби оплати, значить, він готовий купити. Іноді він може це робити, тому що кудись поспішає. Клієнт хоче швидко купити річ і піти у своїх справах. Не потрібно затримувати його розповідями про переваги продукту – так ви тільки його віджахнете.
Закінчуйте «навчання клієнта» і закривайте угоду. Йому більше нічого не треба пояснювати, хіба що якщо він сам задасть будь-яке питання.
3. Клієнт запитує про варіанти оплати
Ще одна чергова ознака. Якщо клієнт хоче дізнатися, які способи оплати ви приймаєте, значить, він готовий купити товар. Варто відрізняти це від ситуації, коли він цікавиться тарифними планами – клієнт може запитати про них, навіть якщо зараз не готовий придбати ваш продукт. Але якщо прозвучало запитання про способи оплати, сумнівів немає – клієнт хоче купувати.
4. Клієнт запитує про договірні гарантії
Клієнти рідко цікавляться договірними зобов’язаннями, якщо у них немає бажання купити товар. Однак варто звернути увагу, коли саме він проявляє інтерес. Якщо клієнт запитує про гарантії під час загального обговорення продукту, то, швидше за все, це звичайне уточнення. Але якщо він поставив це питання окремо, то, швидше за все, хоче зробити покупку.
5. Клієнт запитує про обслуговування і установку
Такі питання говорять про те, що клієнт вже думає, як буде володіти вашим продуктом і використовувати його. Єдине, чому він може відмовитися від покупки на цьому етапі, це якщо ви самі його отговорите.
Секрет в тому, щоб відповідати на такі питання коротко і прямо. Говоріть клієнту те, що він хоче почути. Вивчіть заздалегідь ринок – таке дослідження допоможе вам давати чарівні відповіді на всі питання про обслуговування. Пам’ятайте, що неправильна відповідь може відлякати клієнта.