У збірнику «Як залишатися людиною на роботі» представлені кращі статті Harvard Business Review на тему усвідомленості, емоційного інтелекту, лідерства та інших. З книги ви дізнаєтеся, як розвинути харизму, чому на роботі важливо співчуття і як вийшло, що користь щастя сумнівна.
Ми публікуємо уривки з глави «Чотири елементи впливу» Ніка Моргана.
Ми всі зустрічали людей, які говорять мало, але їх слова при цьому мають величезну вагу. Людей, які вміють використовувати тишу, щоб взяти ініціативу в свої руки.
Вплив – більше, ніж просто спілкування. Воно має на увазі, що ви берете на себе відповідальність і спираєтесь на позиційну владу, емоції , досвід і невербальні сигнали. Ці чотири елементи підвищують силу переконання.
Позиційна влада
Це потужна підтримка для впливу. Люди, які керують іншими, зазвичай говорять більше, втручаються в розмову частіше. І взагалі вони задають тон обговорення, наприклад, вибирають теми.
Вірно і зворотне. Якщо в конкретній ситуації у вас немає позиційної влади, значить, ви рідше висловлюєтеся і не можете задавати теми.
Говорити більше про те, що вас цікавить, – один із способів продемонструвати позиційну влада.
Що ви зробите, якщо захочете послабити чийсь авторитет? Як отримати контроль над переговорами? Перехопити ініціативу в спілкуванні.
Емоції
Якщо позиційна влада у співрозмовника, емоції допомагають її нейтралізувати. В такому випадку виникає паритет. Наприклад, захопленість може звести авторитет нанівець, якщо вона доречна в ситуації, а людина добре підготовлений.
Ось простий приклад: учасник шоу талантів вражає публіку і завойовує симпатію суддів, обганяючи конкурентів. Позиційна влада в цьому випадку у членів журі, але чисті і потужні емоції конкурсанта забезпечують йому підтримку.
Або візьмемо поширену розв’язку голлівудських фільмів. Несправедливо обвинувачений вимовляє натхненну промову в суді, просить про помилування, від його фінальних слів присяжні плачуть – і герой виправданий.
Досвід
Захопленість часто пов’язана з досвідом. Це третій елемент впливу. Разом з емоціями – це важливо – він послаблює позиційну владау співрозмовника. Боязкий експерт може здатися під напором жвавіших колег, хоча і перевершує їх знаннями.
Якщо досвід не підкріплений пристрастю, захопленістю, він не завжди ефективний. Щоб виграти в суперечці лише за рахунок експертності, потрібно терпіння.
Невербальні сигнали
Останній елемент – найтонша настройка, тому він рідко перекриває позиційний авторитет або інтерес. Але якщо вміло ним користуватися, можна домогтися успіху.
Невербальна система – це майже мистецтво танцю, тільки в спілкуванні між людьми.
Ми інколи не помічаємо, як діє цей елемент впливу, але він є у кожної людини.
Ще в дитинстві ми розуміємо, що будь-яка розмова – це свого роду гра. У ній беруть участь дихання, підморгування, кивки, зоровий контакт, нахил голови, жести та інші допоміжні засоби.
Невербальні сигнали роблять спілкування більш ефективним. Ось чому телефонна розмова по відчуттях не зрівняється з бесідою віч-на-віч. Ось чому учасники наради по конференц-зв’язку перебивають один одного, не можуть донести сенс і вступають в перепалки.
Про те, що співрозмовник готовий передати нам розмовну естафету, ми розуміємо це невербально. Без зорового контакту зрозуміти це можна не завжди.
Чи можна управляти впливом за допомогою тільки четвертого елемента? Я бачив і таке, хоча зазвичай три інших перемагають. Одного разу я спостерігав, як топ-менеджер з легкістю повів за собою аудиторію, що складалася з людей рівного статусу.
Дослідники з усього світу зібралися на конференцію про майбутнє інформаційних технологій. Через кілька хвилин всі в залі мимоволі підкорилися цій людині, хоча у нього не було ні позиційної влади, ні глибоких знань з проблеми. Але він володів особливим талантом: подавав такі тонкі невербальні сигнали, що незабаром всі присутні «танцювали» під його словесну музику. Це було вражаюча майстерність спілкування в дії.
Вплив показує, наскільки люди залучені в спілкування. Багато хто з нас навіть не здогадуються, як добре його розпізнають.
Як досягти максимуму
- Позиційна влада – найефективніший спосіб впливати. Якщо хочете продемонструвати саме цей елемент – більше говоріть про те, що вас цікавить.
- Якщо позиційна влада у співрозмовника, емоції допомагають її нейтралізувати. В такому випадку виникає паритет.
- Досвід разом з емоціями також послаблює позиційну влада співрозмовника.
- Невербальні сигнали роблять спілкування більш ефективним. Якщо вміло користуватися цим елементом впливу, можна домогтися успіху.
- Щоб успішно переконувати інших, треба мати перевагу хоча б в одному з чотирьох елементів впливу – а краще в декількох.