Припустимо, у вас є ідея продукту, і ви шукаєте фінансування для запуску його розробки. Вами вже зацікавилися інвестори, але ви поняття не маєте, скільки може коштувати ваша компанія – адже ви ще навіть не випустили рішення на ринок.
Екс-CEO LiveOps і екс-COO eBay Мейнард Уебб розповів, як розрахувати вартість стартапу та розумну частку для інвесторів перед першою інвестицією.
Це дійсно непросте завдання. Визначення вартості компанії в такій ситуації схоже на спробу передбачити підсумок спортивного матчу до його завершення. Але, на відміну від переможців та тих, хто програв команд, інвестори та підприємці не розходяться по домівках, а продовжують співпрацювати протягом багатьох років.
Ви повинні зрозуміти, чого насправді вартує ваш стартап – а саме ідея та ваша команда. Попросіть кількох дружніх експертів сказати, скільки потрібно інвестувати в вашу компанію. Їх відповіді можуть залежати від часу, виручки, сфери або останніх новин про вас або ваших конкурентів. Наприклад, у 2013 році гроші легко отримували проєкти, в опис яких входила фраза «Uber для X», де за X ховалися прання, алкоголь і навіть меблі. Спробуйте зробити те ж саме сьогодні, й інвестори майже напевно не відгукнуться.
Звичайно, ви хочете, щоб вашу компанію оцінили по максимуму, але важливо враховувати довгострокову перспективу. Може здатися, що ви виграли, якщо вартість була завищена, а інвестор отримав меншу частку, проте подивіться на наслідки – у вашу раду директорів увійшов чоловік, який в майбутньому може стати вкрай незадоволеним через переплату за переоцінену угоду.
Одного разу ми зустрілися з підприємцями, які хотіли отримати інвестиції на досить жорстких умовах, частково через завищені фінансові прогнози. Коли вони не збулися, засновники подумали, що все буде нормально, оскільки їх очікування були «прогнозами з презентації», які зазвичай ніхто не сприймає серйозно. Однак новий член правління виявився менш поблажливим і порахував, що переплатив. Все це призвело до подальших складнощів в прийнятті стратегічних рішень.
Ось над чим варто задуматися, щоб уникнути таких ситуацій.
Коли вам потрібно отримати гроші?
Терміни важливі. Залучати інвестиції завжди краще, коли справи йдуть в гору, а не навпаки. Люди бачать ваш відчай. Отримати фінансування – це те ж саме, що отримати кредит: дуже легко, коли він вам не потрібен, і дуже важко, коли потрібен. Крім того, пам’ятайте, що є багато речей, які ви не можете контролювати. Так, на початку-середині 2008 року компанії високо оцінювалися, але через кілька місяців у світі запанував хаос, і вони вже не могли отримати ті ж гроші, якщо взагалі були в змозі залучити хоч щось.
Скільки вам потрібно грошей?
У певному сенсі стартапам сьогодні потрібно менше коштів, ніж раніше, але все ж необхідно отримати таку суму, щоб не довелося шукати інвестиції потім. Ми рекомендуємо брати на розгін від 18 до 24 місяців (чим довше цей період, тим краще, оскільки зазвичай на це йде більше часу, ніж ви очікуєте).
Яку частку ви готові віддати інвесторам?
Як правило, в більшості раундів засновники віддають від 15% до 25% акцій, при цьому в міру зростання бізнесу частки в угодах стають меншими, тому, що компанії набувають нові можливості. Намагайтеся віддавати досить, щоб бути гідними часу й уваги великих інвесторів, але не дуже багато, щоб не втратити контроль над бізнесом в довгостроковій перспективі.
Пам’ятайте, що оцінка – це не єдиний значущий показник. У одного знайомого мені стартапу інвестор зажадав три місця в раді директорів на посівному раунді. Тоді я порадив засновнику компанії відмовитися від цієї угоди якомога швидше. В умовах можуть міститися положення про кількість місць у правлінні, спостерігачів, правила поводження з боргами, обставин для звільнення гендиректора і так далі. Завжди просіть адвоката (юриста) прочитати документи перед підписанням (і читайте їх самі). Крім того, майте на увазі, що ви завжди можете зупинитися на більш низькій оцінці, якщо завдяки цьому до вашої ради директорів увійде цінніший для бізнесу фахівець.