Не впевнений, що це розповідають в програмі МВА, а якщо і розповідають, то нам часто складно приміряти це на себе – аж надто теоретична атмосфера огортає всі види навчання і МВА зокрема. Я ж не про теорію. Теорію знають майже всі. Я говорю тільки про те, що бачив і робив сам і де є реальні резерви зростання.
Оскільки помилок чимало, спробую описати їх в декількох постах. Почнемо з ціноутворення.
З чого почати формувати ціну
Багато бізнесів прагнуть почати відносини з отримання грошей від клієнта. Де тут ключова проблема? Вона в тому, що це відносини та вибудовувати їх бажано не навколо грошей, а навколо їх тривалості. Очевидно, що довгі стосунки з клієнтом принесуть у загальному підсумку набагато більше грошей, ніж одноразові. Але ми обов’язково хочемо і довго, і багато грошей, і як можна швидше.
Не виходить багато доїти і мало годувати. Треба показати клієнту вашу з ним спільну історію.
І ця історія не про ціну, яку він повинен вам відразу заплатити, щоб знятися у вашому кіно. Вона про те, що ваше кіно йому не особливо цікаве, навколо купа кінотеатрів зі схожим контентом, та й він ще не вирішив, дивитися йому кіно, серіал або футбол.
Історія починається з порога входу, і це може бути застосовано абсолютно до всіх.
Власна справа: зараз ідеальний час, щоб відкрити свій бізнес
Ваша поточна ціна – це ваш поточний поріг входу. І навіть якщо вона дуже вигідна, з одного боку, це все одно не безкоштовно, з іншого боку, це все одно «купив і забув»
Що найважливіше
Тут є основні завдання, які треба спробувати вирішити:
- Зробити ще дешевше
Це важливо, тому що з кожною сотнею гривень зниження ціни в вашу воронку додаються нелінійно потенційні клієнти. При ціні 10 тис. грн потенційних клієнтів, наприклад, мільйон, а при ціні 5 тис. грн їх не два мільйони, а 4-5. Чим більше потенційних клієнтів, тим більше продажів.
Візьмемо monobank. Карта, а це у нас і є точка входу, коштує нуль.
Або, наприклад, наша геніальна історія, яка називається «Оплата частинами». Нагадаю, магазин дотує за клієнта відсотки по кредиту, і клієнт може купити вподобаний йому товар на виплат, не заплативши ні копійки відсотків.
Тут є глибокий сенс, і саме тому я назвав цю програму геніальною. Вона дозволяє зробити цінову дискримінацію і нікого не образити. Що мається на увазі?
Ви можете уявити собі цінник, на якому написано: «Праска. Ціна для багатих – 3 тис. грн, для небагатих – 2,5 тис. грн »? Звичайно, ні. А це саме про це. Мені не потрібна розстрочка, і я віддаю 3 тис. гривень, а моєму водієві вона може бути потрібна, і він платить ті ж 3 тис. гривень, але на виплат цілий рік. За нього магазин заплатив 500 грн відсотків, тобто він отримав праску за 2,5 тис. грн. Геніально! Причому знижку на праску, яку отримав водій, дав не тільки магазин, але і ті «багатенькі», які купили праску за повною ціною.
Ця програма – найяскравіший приклад, як може магазин знизити поріг входу і додати у воронку тих, кого раніше не було.
- Не ціна, а підписка
Знайдіть можливість перейти з ціни на підписку. Це не завжди можливо, але ви впевнені, що ви добре пошукали? Адже якщо клієнт платить вам кожен місяць, це саме про довгострокові відносини, і у вас залишається можливість комунікувати з ним і можливо продати щось ще.
- Пробний період і гарантія повернення
Рішення про покупки на будь-які суми – складні. Зробіть їх простішими. Покажіть клієнту, що навіть якщо він помилиться, це елементарно виправити. Нехай спробує, в цьому ж немає нічого страшного. І для вас перш за все. Якщо ви боїтеся, що він почне використовувати та відмовиться, повірте, це на багато краще, ніж якщо ви йому «втюхали фуфло» (як він вважає) і він почне про це розповідати всім своїм знайомим. Поверніть гроші детрактору (клієнт, який отримав негативний досвід), Інакше втратите на порядок більше.
- Комісія у відсотках або в абсолютному вираженні?
Якщо ваші послуги коштують якийсь відсоток від суми, подумайте сто разів, чи не краще зробити їх в абсолютному вираженні, а не у відсотках. Людина ментально, коли бачить відсоток від суми, вважає, що вона віддає частку, а коли платить цей же тариф, але в абсолютному вираженні, вона оплачує послугу.
Розумієте? Не комісія 2%, а комісія 10 грн.
- Повторні покупки
Клієнт, який купує у вас знову і знову – ваше основне джерело доходу. Як зробити так, щоб клієнт став постійним? Давайте йому ще більше, але тільки не знижок. Більше уваги, більше опцій, більше сервісу, апгрейди, подарунки.
Закохуєте!
І навчіться рахувати, після якої покупки клієнт переходить з категорії «новий» в категорію «постійний» – це одна з ключових метрик.
***
Ось вам домашнє завдання: знайдіть у себе в бізнесі можливість застосувати один з цих пунктів, а краще всі відразу, і подивіться, що з цього вийде.
Джерело: пост у Telegram-каналі співзасновника monobank Олега Гороховського