Візит до інвестора – хвилююча подія, особливо для молодих підприємців: потрібно зробити виразну презентацію, укластися у відведений час і не розгубитися, відповідаючи на питання. Упевненості додасть підготовка, яка складається з таких семи кроків.
Крок №1. Завжди беріть з собою декілька копій презентації
Краще мати при собі кілька різних копій презентації – від хвилювання легко забути основний носій(флешку) вдома, іноді підводить і техніка в чужому офісі. Можна привезти з собою два ноутбуки з потрібними файлами, але плазмові екрани в переговорній з незрозумілих причин можуть не з’єднатись з жодним. На такий випадок роздрукуйте потрібну кількість примірників презентації – папір вас точно не підведе.
Крок №2. Репетируйте, репетируйте і ще раз репетируйте
Одна з найбільших помилок підприємців – не відрепетируваний пітч. Ви повинні багато практикуватися, щоб стати відмінним оратором. А вам потрібно ним бути, щоб отримати фінансування.
Пітч (від англ. Pitch – кидок, подача) – коротка структурована презентація проекту перед потенційними інвесторами. В індустрію продажів цей термін прийшов з бейсболу. Серії коротких виступів учасників – пітчинг або пітч-сесії – стали типовим форматом конкурсів стартаперів (а також молодих кінематографістів).
Мета пітчу – зацікавити інвестора і залучити фінансування. На виступ відводяться лічені хвилини, тому воно повинно бути максимально зрозумілим. Якісний пітч має жорстку структуру і будується з чітких логічних блоків.
Припустимо, ви спринтер і хочете пробігти на наступній Олімпіаді стометрівку. Ви б просто прийшли і побігли? Звичайно, ні. Перед цим ви би старанно тренувалися. Та ж логіка поширюється і на виступи перед інвесторами.
Крок №3. Робіть правильний перший слайд
У вас дуже мало часу, тому при спілкуванні з інвесторами потрібно відразу перейти до суті. Пам’ятайте, що ви маєте справу з надзвичайно зайнятими людьми, увага яких швидко перемикається.
Ви і ваша компанія повинні швидко виділитися. Таким чином, перш за все слід сказати потенційним інвесторам три речі.
- Чим займається ваш стартап?
- Чому ви в 10-100 разів краще конкурентів?
- Наскільки великий ваш ринковий потенціал?
Крок №4. Продумуйте тривалість презентації
Припустимо, у вас є час спілкування з інвестором. Чи означає це, що ваша презентація може тривати весь цей час? Звичайно, ні. Вам також потрібно виділити час на питання. А що, якщо інвестор запізниться на зустріч?
Головне правило таке: весь час потрібно ділити на два. Якщо у вас є час, переконайтеся, що ви встигнете закінчити пітч за 30 хвилин. Як правило, на один слайд йде дві хвилини, тому в презентації для годинної зустрічі повинно бути 15 або менше слайдів.
Крок №5. Беріть з собою тільки цінних для зустрічі членів команди
Вам потрібно дивитися на людей, яких ви берете з собою, не своїми очима, а очима інвесторів. Ділові зустрічі не призначені для задоволення его ваших партнерів, це серйозне завдання по залученню грошей. Ви не можете дозволити собі втратити їх, привівши невідповідних людей.
Крок №6. Знайте свої цифри уздовж і поперек
Ви повинні чітко відповідати на питання, пов’язані з цифрами. Наприклад, не давайте розлогої відповіді про модель отримання доходу – просто вкажіть, що ваш поріг беззбитковості становить $5 млн на рік. Скажіть цифру, доповнюючи її історією.
До речі, ось що ви повинні точно знати:
- виручку в перший, другий і третій роки роботи;
- поріг беззбитковості;
- суму, необхідну для досягнення беззбитковості;
- кількість співробітників в перший, другий і третій роки, а також після виходу на беззбитковість.
Крок №7. Будьте готові поставити свої запитання
Уявімо, що зустріч проходить дуже добре і інвестор виглядає захопленим вашим проектом. Він повертається до вас і питає: «У вас є питання до мене?» І ви відповідаєте: «Ні».
Чи означає це, що вам не дадуть гроші? Ні, ви все ще можете на них розраховувати. Однак ви втратили можливість дізнатися більше про цю людину.
Вивчіть його діяльність заздалегідь і подумайте, яку інформацію вам хочеться отримати ще. Але не задавайте питання заради питань – покажіть свій інтерес.
Бонусна порада: сриймайте зустрічі з інвесторами як звичайні бесіди. Це не означає, що до них потрібно легковажно ставитися, але такий підхід дозволить знайти більше точок дотику.
Пам’ятайте, що люди хочуть працювати з тими, хто їм подобаються. Симпатія не компенсує недоліки бізнесу, але може зіграти вам на руку.