Якщо робити правильні висновки, то така неприємна подія, як відмова інвестора, може поліпшити ваш бізнес. Леслі Файнзайг – засновник і CEO Female Founders Alliance – розповідає про свій досвід з пошуку фінансування та дає поради підприємцям, що починають свій шлях.
Коли я представляла свій перший стартап, венчурних інвесторів і бізнес-ангелів часто турбувала відсутність співзасновника. Цей коментар зводив мене з розуму: мені здавалося, що він знецінює мої старання. У мене було не так багато знайомих з досвідом запуску власного бізнесу і ще менше тих, хто був готовий працювати безкоштовно, тому я вирішила рухатися вперед одна.
Я провела сотні пітчів, але залучити інвестиції так і не вдалося. Іноді я сприймала відмови занадто емоційно: злилася, ображалася і розчаровувалася. Багато успішних підприємців запускали свої проєкти в поодинці. Чому інвестори вирішили, що у мене це не вийде?
Мені здавалося, що проблема в упередженому ставленні. Жінка, іммігрантка, латиноамериканка, мати маленької дитини – всі ці характеристики не додавали мені ваги в очах інвесторів. Я розуміла, що не схожа на більшість успішних підприємців, які входять в еліту Кремнієвої долини. В їхньому світі я явно була аутсайдером і відчувала сильне упередження практично на кожному пітчі.
Звичайно, упередження з боку інвесторів сильно впливало на результат зустрічей. Але вірно і те, що наявність співзасновника підвищило б мої шанси на успіх. Стартап не злетить, якщо не наймати співробітників, а співзасновник – це і є перша залучена вами людина. Зосередившись на одній думці, я упустила іншу і не засвоїла урок, який міг би мені допомогти.
Хоча відмова – це просто форма судження, складно сприймати їх спокійно, особливо коли ви часто з ними зустрічаєтеся. Будучи засновником проєкту, я брала негативні коментарі на свій рахунок, і це позбавляло мене можливості дізнатися щось важливе про свій бізнес.
Зараз я знайомлюся з тисячами стартапів в рамках своєї роботи в Female Founders Alliance – об’єднанні, що складається з 20 тисяч підприємців та інвесторів, яке допомагає жінкам і небінарним людям з запуском бізнесу, – і відбираю ті проєкти, які потраплять в наш акселератор. Тепер у мене з’явилася можливість поглянути на пітч з іншого боку, і я розумію, що наш час і гроші обмежені. В результаті ми говоримо «ні» набагато частіше, ніж «так». Але відмова – це не кінець світу, а можливість поліпшити щось у проєкті. Ось з яких причин інвестори відмовляють стартапам.
1. Фундаментальні проблеми проєкту
Чи вирішує ваша компанія реальну проблему? Чи правильно обрана цільова аудиторія? Чи є проблема досить гострою, щоб клієнти могли відмовитися від існуючих рішень в пошуках нового?
Іноді засновники закохуються в ідею і поспішають втілити її в життя, не переконавшись в актуальності. У цьому випадку зворотний зв’язок від інвесторів може бути дуже корисним, оскільки він дозволяє оцінити шанси проєкту на успіх. Використовуйте отримані коментарі, щоб критично оцінити придатність стартапу для ринку. Наявність реальних клієнтів, які цікавляться вашим продуктом, – один з доказів актуальності бізнесу.
2. Невідповідний формат інвестицій
Ваш проєкт націлений на великий ринок з річним доходом в $2 млрд і більше? Цей ринок досить насичений? Наскільки високий бар’єр для входу? Масштабується ваша бізнес-модель? У чому перевага вашого стартапу в порівнянні з конкурентами? Чи збираєтеся ви продати свою компанію або зробити її публічною?
У венчурних інвесторів дуже конкретні критерії відбору проєктів, і ваш стартап може просто під них не підходити. Це не означає, що такий бізнес не має шансів на успіх – можливо, вам просто потрібен інший вид фінансування. Наприклад, традиційні бізнес-кредити, партнерські інвестиції або гранти. А ще краще використовувати для фінансування проєкту реальні доходи від залучених клієнтів. Повірте, це відмінний варіант.
Якщо ви впевнені, що ваш проєкт підходить під критерії інвесторів, але все одно стикаєтеся з відмовами – можливо, вам доведеться повністю переглянути бізнес-модель і вибрати інший ринок. Крім того, справа може бути в вашої здатності переконувати.
3. Непереконливий виступ
Часто проблема полягає не в самій компанії або в динаміці ринку. Можливо, вам просто не вдається викласти інформацію таким чином, щоб переконати потенційного інвестора. Навіть якщо ви все зробили правильно, який в цьому сенс, якщо ви не можете донести цю інформацію? Щоб стати успішним підприємцем, потрібно бути хорошим оратором.
Спробуйте поставити себе на місце інвестора. Навіщо йому вкладати гроші в цей стартап? Чому саме він? Чому саме ви? Чому зараз? Хороший пітч повинен спонукати інвесторів негайно взяти участь в проєкті.
Якщо як слід освоїти навичку сторітеленгу, вона може стати справжньою суперсилою, яка неодноразово вам стане в пригоді. Підписання угод та спілкування з інвесторами, переговори з партнерами та залучення клієнтів будуть проходити набагато ефективніше.
4. Відсутність довіри до команди засновників
Іноді інвестори просто в вас не вірять. Вони можуть зробити цей висновок як на основі вашого попереднього досвіду, так і в разі його відсутності, якщо ви новачок. Їх судження може бути засноване на особистому досвіді або виникнути через упередження. Такі речі рідко озвучуються безпосередньо: важко сказати комусь, що ви в нього не вірите.
У короткостроковій перспективі з цим нічого не поробиш. Якщо хтось із команди інвесторів рішуче виступає проти підтримки вашого проєкту, цього просто не відбудеться.
Чому може навчити цей досвід? Наприклад, вірі в себе, що не залежить від зовнішніх оцінок. Ви навчитеся падати та підійматися, а потім продовжувати йти, навіть коли все складається проти вас. Це не найприємніший урок, але, можливо, найкорисніший.
Інвестори часто помиляються – і коли говорять «ні», і коли говорять «так». Аналізуючи причини відмови, ми завжди шукаємо якісь раціональні доводи. Насправді їх може не бути. Завдання інвесторів – робити сміливі ставки, й іноді вони йдуть всупереч з правилами.
Мене дивує, як багато сторонніх спостерігачів – і навіть підприємців – вважає залучення інвестора головною метою, а отримання коштів – критерієм її досягнення. Звичайно, це не так. Справжня мета – це запустити бізнес, який корисний для вас, вашої команди, клієнтів та інших зацікавлених сторін. Венчурний капітал – це лише один із засобів, що може допомогти на шляху до цієї мети.
Інвестор обіцяв вкласти $650 тис., Але замість цього хотів “кинути” на гроші. Як не дати себе обдурити
Успішні підприємці знають, що їхня робота полягає не в тому, щоб догодити максимальній кількості інвесторів, а в тому, щоб побудувати відмінний бізнес. Процес залучення коштів – це не тільки гроші. Це випробування на міцність для будь-якої частини вашого бізнесу. Завдання полягає не в тому, щоб уникнути відмови, а в тому, щоб звернути будь-яке рішення інвестора в вашу користь.