Маркетингова воронка допомагає візуалізувати кроки клієнта від знайомства з брендом до здійснення цільової дії. Детально розберемося, як її побудувати і для чого використовувати.
Що таке маркетингова воронка
Це візуальне уявлення кроків, які здійснює потенційний клієнт від першого знайомства з брендом до конверсії. Зазвичай воронка складається з чотирьох етапів.
- Увага. Потенційний клієнт бачить вашу рекламу, публікацію в соціальних мережах або відгук від друга.
- Інтерес. Він передбачає, що ви можете вирішити його проблему і хоче дізнатися більше.
- Бажання. Потенційний клієнт провів дослідження і хоче отримати продукт.
- Дія. Він здійснює покупку, записується на демо-урок або виконує будь-яку іншу активність.
Дія варіюється в залежності від клієнта та галузі. Це може бути покупка, реєстрація або заповнення форми. Конверсією називається перехід від перегляду до дії, коли клієнт робить те, що ви від нього хочете.
Для прикладу візьмемо маркетингову воронку Amazon. Перш ніж що-небудь придбати, відвідувач сайту робить кілька кроків.
- Заходить на Amazon.com.
- Переглядає продукт.
- Вирішує додати його в кошик.
- Завершує покупку.
Між цими етапами потенційний клієнт може виконати й інші дії. Наприклад, заглянути на сторінку з вакансіями Amazon. Однак цей крок не сприяє здійсненню фінальної дії, тому його не потрібно враховувати в маркетинговій воронці.
Чому цей набір кроків називається «воронка»? Справа в тому, що на першому етапі процесу задіяно безліч людей, а до моменту його завершення їх стає все менше.
Може здатися, що втрачати клієнтів – це погано. Але це не так. Насправді далеко не кожен учасник воронки зробить конверсію, а лише самі зацікавлені.
Поради стартаперам: як використовувати воронки для продажів, пошуку інвестицій та рекрутингу
Під розширенням воронки продажів мається на увазі побудова ширшої мережі: запуск реклами для нової аудиторії, підвищення впізнаваності бренду або підключення вхідного маркетингу, щоб залучити більше людей на сайт.
Які бувають типи воронок
У цій статті ми зосередимося на маркетингових воронках, які починаються з маркетингових кампаній: PPC (Pay Per Click), контент-маркетинг, біла книга (White Paper), відеореклама, публікації в соціальних мережах або зовнішня реклама.
Але є й інші типи.
- Воронка продажів.
- Воронка вебінарів.
- Email-воронка.
- Відеомаркетингова воронка.
- Воронка з використанням технології лід-магніт (Lead Magnet).
- Воронка з використанням домашньої сторінки.
Незважаючи на відмінності в назвах, всі вони переслідують одну мету – кроки, які потенційний клієнт здійснює на шляху до конверсії. Іноді їх навіть називають воронками конверсій.
Навіщо вона потрібна
Маркетингову воронку можна використовувати не тільки для того, щоб відстежувати реєстрацію на сайті і/або здійснення покупок. З її допомогою можна дізнатися, як відвідувачі переміщуються по сайту.
Наприклад, підписуються на розсилку (перегляд форми на оформлення передплати> заповнення форми> підтвердження email) або реєструються (перегляд сторінки реєстрації> підтвердження реєстрації).
Визначте, які дії ви очікуєте від відвідувачів сайту, і створіть для цього воронку. Отримані дані дозволять виявити проблемні місця і оптимізувати воронку.
Які переваги надає
Побудувавши маркетингову воронку, можна проаналізувати отримані дані та побачити, на якому етапі ви втрачаєте клієнтів. Іноді такі воронки називають «протікаючими».
Для прикладу розглянемо звичайний SaaS-бізнес. Ось як може виглядати його воронка.
- Відвідування сайту.
- Підписка на пробну версію.
- Використання продукту.
- Перехід на платну версію.
Люди не обов’язково повинні використовувати продукт перед оплатою, однак краще відстежувати цей момент, щоб переконатися, що в ньому не виникає проблем.
Наприклад, якщо ви втрачаєте багато конверсій після підписки на пробну версію, можливо вам необхідно буде оновити рекомендації з використання інструменту або навіть поліпшити вершину воронки, так як, можливо, ви залучаєте людей не зі своєї цільової аудиторії.
Реальні приклади
Розглянемо приклад маркетингової воронки для традиційної роздрібної торгівлі та відповідні кроки для інтернет-магазину. Ми будемо відслідковувати воронку покупок.
Воронка для традиційної роздрібної торгівлі.
- Покупець заходить в магазин.
- Переглядає продукти.
- Бере товар і кладе в кошик.
- Прямує до каси.
- Оплачує покупку.
Воронка для інтернет-магазину.
- Покупець заходить на сайт.
- Переглядає сторінку продукту.
- Додає товар в корзину.
- Починає процес оформлення замовлення.
- Завершує оформлення замовлення і натискає «Купити».
Інтернет-магазин має деякі переваги: він може відслідковувати кліки, час, проведений на сторінці, та інші показники.
Отже, ми розібралися, що таке воронка і в чому її переваги. Тепер розглянемо продукт, який пропонує можливість створювати воронки – Google Аналітика.
Як працює маркетингова воронка в Google Аналітиці
З Google Аналітикою можна з легкістю відстежити шлях потенційного клієнта до здійснення конверсії. Просто увійдіть в систему, перейдіть в розділ «Адміністратор», а потім в «Цілі». Натисніть на «+ Мета» і встановіть мету, дотримуючись інструкції.
Ось що потрібно знати при створенні воронок в Google Аналітиці.
- Це досить простий інструмент. Він підійде тим, хто не хоче заглиблюватися в дані та оптимізувати показники.
- Попередні дані не доступні для перегляду. Сервіс відображає дані тільки по мірі їх надходження.
В цілому, Google Аналітика – відмінний інструмент для тих, хто тільки починає працювати з воронкою продажів.