Зараз власні розсилки запускають не тільки ЗМІ, а й ті, чия основна діяльність ніяк не пов’язана з новинами або написанням текстів. Старший аналітик The Hustle Ітан Брукс розповів в Twitter, як влаштований цей бізнес і як на цьому заробити.
Три основних способи отримати дохід з розсилки:
- безкоштовні підписки (монетизація за рахунок реклами і афілійованих партнерств),
- підписка низької цінової категорії,
- підписка високої цінової категорії.
Кожен з цих способів допоможе побудувати багатомільйонний бізнес. Однак разом вони працюють краще за все: це дозволить диверсифікувати дохід і захистити його від змін на ринку.
Крім цього, вони дадуть можливість поступово підвищувати цінність читачів, захоплюючи їх в екосистему.
Запуск безкоштовної інформаційної розсилки
Розглянемо питання, які найчастіше виникають на цьому етапі.
- Наскільки нишевой повинна бути розсилка? Чим вужча аудиторія, тим краще. Існують ніші, в яких навіть невелика аудиторія може забезпечити серйозний грошовий потік.
- Які технічні інструменти використовувати? Поки розсилка не досягнула 100 тисяч листів в день, програма не так важлива. Досить вибрати найпростіший або найдешевший сервіс. На цій стадії найпопулярніший – MailChimp.
- Як нарощувати аудиторію? Краще сконцентруватися на тому, щоб завоювати довіру. Коді Санчес вдалося збільшити число підписників на розсилку Contrarian Thinkers приблизно до 10 тисяч за 30 днів. Детальніше про це можна дізнатися тут.
Зараз не варто прагнути до ідеальних рішень, досить не припиняти роботу. Коли аудиторія стане досить великою, щоб її можна було монетизувати?
Це залежить від багатьох факторів – ніші, залученості і так далі. Як правило, щоб заробляти на безкоштовній розсилці, потрібно дотримати мінімум дві умови:
- велика аудиторія (приблизно 80 тисяч підписників і більше),
- висока частка відкритих листів (від 20%),
- читачі, які готові платити.
Остання умова обов’язкова до виконання. Від цього залежить тип продуктів, які ви зможете рекламувати, розцінки для рекламодавців і вартість підписки.
Для початківців найлегше заробляти на афілійованих угодах. Цей спосіб підходить навіть для невеликої аудиторії.
Щоб продавати рекламу в розсилці, і це коштувало витраченого часу, потрібно буде дуже багато підписників. Як правило, це 75-80 тисяч.
Наступний етап – визначитися з рекламодавцем. В The Hustle для цього використовують систему BANT (БАНТ). Переконайтеся, що у клієнтів є:
- Б – бюджет на рекламу,
- А – авторитет для прийняття рішень,
- Н – необхідність встановити зв’язок з вашою аудиторією,
- Т – таймінг – потреба розмістити рекламу зараз.
Згодом потрібно буде диверсифікувати пропозицію. Додайте три типи рекламних розміщень – преміум (найдорожчі), середньої цінової категорії (доступніші, але меншого розміру) і товар-приманку (найменші та недорогі).
Спочатку розкажіть клієнтам про преміум-розміщення. Якщо це не підійде, залишиться два варіанти: сплатити рекламу середньої цінової категорії або отримати до преміуму товар-приманку в якості безкоштовного бонусу.
Платні підписки
Рано чи пізно ми приходимо до платних підписок. Не варто думати, що вони збільшують виручку (хоча це можливо) – скоріше вони приносять іншу виручку, регулярну.
Скільки б ви не заробили на рекламі за рік, в наступному році доведеться починати спочатку. Але якщо ви продаєте підписки, і 50% читачів їх продовжили, то ви починаєте рік з 50% від того, що заробили в минулому.
Існує два типи платних підписок:
- разові (зазвичай $5-10 на місяць),
- циклічні ($500-1000 на рік і вище).
Все, що потрібно – зрозуміти, за які розділи безкоштовної підписки читачі хотіли б платити. Наприклад, The New York Times визначила, що люди частіше шукають статті про ігри та рецепти. Тому було вирішено виділити їх в два окремих продукти.
Платні розсилки не тільки створюють регулярну виручку. Вони допомагають нівелювати втрати на рекламному ринку.
Виручка The New York Times за останнє десятиліття: синій графік – платні підписки, червоний графік – реклама. Інфографіка: Ітан Брукс
Тому питання не в тому, яку схему вибрати – безкоштовну або платну. Варто починати з безкоштовної, а потім використовувати її для підтримки і демонстрації платних продуктів.