Недооцінка продукту – поширена помилка підприємців-початківців. Але як зрозуміти, скільки насправді коштує ваш продукт? Фаундерів часто підводить їх психологічна схильність недооцінювати себе. Почніть думати як ваші клієнти і дозвольте їм привести вас до більш високого прибутку. Inc.com дає 4 поради по правильному ціноутворенню.
Не встановлюйте ціну на основі ваших конкурентів
Формування цінової політики – одна з найскладніших частин розробки нового продукту. Коли мова йде про бізнес-концепції, підприємці, як правило, починають аналізувати, як працюють відомі компанії, а потім копіюють їх вирішення.
Тому, коли справа доходить до ціноутворення, одна з найпоширеніших помилок, яку здійснюють стартапи, – це установка початкової ціни на основі цін конкурентів.
Більшість стартапів, які запускають продукти, занижують ціни приблизно на 10-50%, відзначає Inc.com. Зазвичай це програшна стратегія, оскільки вона підриває унікальну цінність продукту. Ви не продаєте програмне забезпечення, віджети або послуги, ви продаєте цінність.
Зруйнуйте психологічний патерн
Вам знайомий цей голос в голові, який говорить: «Це просто те, що я створив, це не може стільки коштувати»? Не забувайте, що кожна мільярдна компанія починала з чиєїсь дурної ідеї.
Коли справа доходить до ціноутворення, то, що ви думаєте, не має значення. Важливим є те, що говорить ринок. Дозвольте платоспроможним клієнтам здивувати і шокувати вас, коли вони куплять продукт за тією ціною, яку ви порахували завищеною.
Помилка на високому рівні
Бізнесу потрібна висока маржа, щоб захистити себе від цінових воєн. Але багато підприємців використовують бізнес-модель, що складається з одного речення: підірвати конкуренцію. Але ваші конкуренти існують на ринку довше, у них, ймовірно, більше ресурсів, і вони можуть вибити вас із сідла так, що ваш бізнес завалиться.
Пам’ятайте, що, як тільки ви виграєте одну цінову війну, прийдуть нові вискочки, які бажають підірвати ваш бізнес.
Нарешті, більш висока маржа дозволяє використовувати найрізноманітніші можливості для дисконтування. Але робіть це з обережністю. Власник однієї бейсбольної команди дав відмінну пораду на цю тему. Він готовий зробити знижку на все, крім ціни самого квитка, тому що, зробивши це, він знецінить продукт.
Запитайте клієнтів про цінності вашого продукту
Це відмінна ідея – запитати існуючих і потенційних клієнтів, скільки вони готові заплатити за продукт. Єдина проблема тут в тому, що вони так само, як ви, занизять ціну.
Краще запитати про цінності. Питання може бути таким: «Як би ви виміряли цінність, яку отримуєте від продукту?» Варіанти відповідей:
- більше, ніж ціна
- дорівнює ціні
- вдвічі нижче встановленої ціни
- трохи нижче ціни
Тепер, коли ви питаєте про цінності, ваші очікування повинні бути протилежні тим, коли ви питаєте про ціну. Клієнти схильні уникати конфронтації і не люблять визнавати помилки. Це означає, що вони зазвичай відповідають краще, ніж насправді думають. Таким чином, більшість клієнтів, швидше за все, дадуть відповідь: «Більше, ніж ціна».