Бізнес, Маркетинг, Новини, Партнерська новина, Топ

Як інтернет-магазину вийти на міжнародний ринок: досвід Whiskey Stones

10 Лютого, 2022

Не забудьте поширити ❤️

Коронавірусна криза безповоротно змінила купівельні звички споживачів. Якщо ще 5 років тому бізнес думав, як переманити покупців з офлайну в онлайн, то зараз навіть консервативні клієнти роблять покупки в інтернет-магазинах. 

Ми у Whiskey Stones теж не могли не скористатись моментом, щоб вивести інтернет-продажі на нові іноземні ринки. Як ми почали продавати наші стилізовані подарунки на тематику віскі за кордон з мінімальними ризиками, читайте далі.

Як інтернет-магазину вийти на міжнародний ринок: досвід Whiskey Stones - home-top, partners, news, online-marketing, businessЯк інтернет-магазину вийти на міжнародний ринок: досвід Whiskey Stones - home-top, partners, news, online-marketing, business

Для початку визначимось з системою координат. У сфері e-commerce спостерігається постійний ріст у всьому світі, й Україна не виняток.

Згідно з аналітичними даними Statista, протягом 2014-2019 років обсяг електронної роздрібної торгівлі у світі виріс більше ніж у 2,6 раза. А COVID-пандемія додала ще більшого прискорення: у 2020 році онлайн-продажі перевищили $4,2 трлн (у порівнянні з 2019 р. ріст на 25,7%).

Тенденція росту настільки позитивна, що дозволяє робити прогноз: 95% покупок у світі буде припадати на електронну торгівлю уже у 2040 році. Не беремось підтверджувати ці передбачення, але на тому, що ринок буде тільки зростати, сходяться всі експерти. А це означає, що українських інтернет-магазинів буде більшати й у національних масштабах, і в міжнародних.
Як інтернет-магазину вийти на міжнародний ринок: досвід Whiskey Stones - home-top, partners, news, online-marketing, business

Де шукати розширення?

Аби залишатись конкурентоспроможним бізнесом, не достатньо фокусуватись лише на одному каналі збуту – у кожного є границі масштабування. Власники інтернет-магазинів повинні бути постійно в пошуку, щоб залишатись на плаву.

Розширюйте горизонти – шукайте нові канали продажів

Як часто буває, бізнес знаходить один канал збуту, який гарно працює (наприклад, реклама в Instagram), і на цьому зупиняється. Продажі ідуть, і добре.

Але фокусуватись на одному каналі -– хитка стратегія. Постійно змінюються вимоги пошукових систем у ранжуванні сторінок, умови розміщення і рекламування на торгових майданчиках та купівельна поведінка споживачів. Чим більше у вас каналів продажу, тим впевненіше ви стоїте і тим краще використовуєте можливості.

Внутрішній ринок: є точки для зростання

Добре, якщо у вас налаштований комплексний підхід. Клієнт познайомився з інтернет-магазином у соцмережі, потім на запит у пошуковику Google Shopping запропонував йому товар, а замовлення можна оформити уже через сайт.

Таких комбінацій багато. І чим більше ви представлені в мережі, тим більше шансів, що клієнт вас побачить і потрапить на шлях покупки.

Проаналізуйте, як ваш бізнес представлений в кожному з каналів: пошукова реклама Google, SEO-просування сайту, таргетована реклама в соцмережах, email-маркетинг, маркетплейси, просування через ЗМІ.

Як інтернет-магазину вийти на міжнародний ринок: досвід Whiskey Stones - home-top, partners, news, online-marketing, business

Вихід на нові рівні – експорт товарів

З урахуванням глобалізації вихід на міжнародний ринок став простішим і доступнішим навіть малому бізнесу. Звичайно, конкуренція на іноземних ринках жорсткіша, але якщо ваш бізнес демонструє максимальну інноваційність та ефективність, ви будете конкурентоспроможним гравцем.

Не забувайте про роботу над асортиментом і сервісом

Цікавий та якісний товар – те, на чому зав’язаний бізнес. Формуйте унікальні товарні позиції, шукайте відповідальних постачальників, навчайте персонал правильно спілкуватись з клієнтом, забезпечуйте якісне пакування продукції.

В гонитві за рекламним охопленням пам’ятайте: від того, що отримає клієнт від покупки, й від того, чи залишиться він задоволений вашим сервісом, залежить, чи повернеться він до вас в майбутньому.

Курс на експорт: як підготуватись

Якщо ви все-таки вибрали вийти на міжнародний ринок, потрібні стратегія та підготовка. Перед стартом ми б радили звіритись зі списком нижче.

1. Внутрішній аудит

Для початку варто зрозуміти, наскільки компанія готова до нової сходинки. Оцініть, чи достатньо у вас ресурсів: виробничих потужностей, фінансів і робочих рук. Освоєння інших ринків може вимагати розширення штату, навчання персоналу чи залучення додаткового фінансування.

2. Проаналізуйте ринки, які цікаві вашому бізнесу.

Спершу розгляньте ринки, з яких ви раніше отримували запити. Ще цікаві країни, які близько розташовані, а транспорт і логістика яких відрізняються відносною легкістю. Одними із найважливіших критеріїв є стандарти та вимоги країни: чи підходить ваш продукт/послуга під них?

Легше буде працювати на ринках зі схожими культурними цінностями, але це має значення не для всіх видів продукції.

3. Дослідіть, які конкуренти уже є на ринку.

Дослідження наявної пропозиції дозволить оцінити, наскільки багато конкурентів у вас буде на новому ринку і які умови вони пропонують. Цей етап також допоможе сформувати цінову політику вашого інтернет-магазину і визначити переваги перед конкурентами.

Для нас у Whiskey Stones такою унікальною торговою пропозицією став персоналізований підхід – нанесення індивідуального гравіювання на кожне замовлення.

4. Продумайте логістику.

Логістика і транспорт можуть стати одними з найбільших статей затрат при формуванні ціни. Від організації логістики також залежить успіх вашої торгівлі: якщо клієнту потрібно буде чекати товар в декілька разів довше, він обиратиме конкурентів.

Шукайте надійну транспортну компанію або за необхідності скористайтесь послугами логістичних операторів, які проконсультують щодо організації доставки.

5. Повторне оцінювання.

Тепер у вас є більше даних, і ви можете зробити комплексну оцінку ситуації. Для цього можна використати SWOT-аналіз (можливості, загрози, сильні та слабкі сторони) або PEST-аналіз (політичні, економічні, соціальні та технологічні фактори).

Оцінюючи, будьте максимально реалістичними. Можна навіть проявити песимізм, аби коректно спрогнозувати рівень майбутніх продажів.

Як інтернет-магазину вийти на міжнародний ринок: досвід Whiskey Stones - home-top, partners, news, online-marketing, business

Наші перші продажі за кордон

Для нас переломною точкою переходу до міжнародного рівня стала весна 2020 року. Обмеження і невизначеність наслідків локдауну для бізнесу спонукали шукати нові можливості. До того ж ми вже давно замислювалися, як вийти на західний ринок.

Це був гарний варіант, щоб зберегти ріст компанії та команду, яка працювала над проєктом. В різних місцях фізично – хто з дому, а хто з пустого офісу – ми почали формувати систему і трансформувати бізнес для розширення каналів збуту.

На той момент ми навіть не розглядали створення власної міжнародної версії інтернет-магазину. Ми запланували  розміщення товарів на світовому маркетплейсі. Їхня перевага – це потреба у мінімальних вкладеннях: не потрібно розробляти та запускати окремий сайт, вкладатись у його рекламу і шукати шляхи просування. І ризики мінімальні.

Далі постало питання вибору, і ми розпочали з Etsy. За даними дослідження Hubber серед постачальників, це найпопулярніший закордонний маркетплейс.

Як інтернет-магазину вийти на міжнародний ринок: досвід Whiskey Stones - home-top, partners, news, online-marketing, business

Головна особливість Etsy в тому, що платформа працює лише з малими виробниками, а отже, вам не потрібно буде тягатись з великими рітейлерами. Утримання магазину безкоштовне, платити потрібно лише за розміщення кожного товару і відсоток від продажу. З мінусів можемо виділити не завжди зрозумілі алгоритми видачі позицій.

На Etsy, як і на інших платформах, потрібно максимально заповнювати картку товару: зробити якісний текст і фотографії, прописати необхідні теги. Це в першу чергу турбота про клієнта, щоб йому не потрібно було ставити додаткові питання. Можна налаштувати рекламу – вона додасть переглядів вашому магазину.

Є плюси та мінуси в роботі на маркетплейсі, але в цілому ми задоволені. Основний потік закордонних продажів зараз іде саме з Etsy.

Як інтернет-магазину вийти на міжнародний ринок: досвід Whiskey Stones - home-top, partners, news, online-marketing, business

Ми також  запустили продажі на Amazon, наразі ще тестуємо і вивчаємо цю платформу.

Результати та проблеми

Уже через рік після виходу на закордонний ринок товари Whiskey Stones і 4HoReCa (ще один наш бренд) купили більше ніж 3 000 людей по всьому світі. За фінансовим обертом експорт уже на той момент обігнав внутрішні продажі.

Наразі у нас уже понад 5 000 продажів продукції Whiskey Stones за кордон, і основний потік іде з Etsy. Ми вже досягли статусу Star Seller за швидку роботу з клієнтами та вчасну доставку наборів.

Найчастіші покупці з США, Японії та Гонконгу. Якщо говорити про розподіл замовлень на корпоративні й приватні, то це 50/50.

Традиція дарувати віскі дуже поширена за кордоном. Наші набори купують на Новий рік, Різдво, День батька, повноліття, випускний чи весілля. Саме на Father’s day у червні 2020 р. ми зайшли на Etsy, налаштували рекламу. Момент виявився вдалим, і продажі стрімко пішли вгору.

Працювати з іноземними клієнтами насправді легко. Особливо хочеться зазначити простоту вирішення спорів. Клієнти готові до діалогу, суперечки можна обговорити й домовитись так, щоб всі залишились задоволені.

Досвід прийшов з часом, і, звичайно, не все було гладко. На початку, коли ми ще не мали досвіду з іноземною доставкою, хвилювались, чи вчасно приїде замовлення.

Ще однією проблемою була упаковка. Потрібно було продумати таке правильне пакування наборів, щоби крихкий товар за тисячі кілометрів дістався цілим і неушкодженим.

Персоналізація теж ускладнила нам постачання. Оскільки кожен набір виготовляється з індивідуальним логотипом чи підписом, ми не можемо робити запаси продукції для швидкої відправки. А отже, можемо брати обмежену кількість замовлень одночасно.

Завдання, яке ми перед собою ставили, – в процесі масштабування не втрачати головні цінності бренду. У Whiskey Stones це якість і клієнтоорієнтованість. Ми зростаємо з такою швидкістю, яка не зашкодить якості товару та обслуговування клієнтів.

Зараз нашому проєкту уже 4 роки, працюємо на український і закордонний ринок. На 2022-й готуємо багато оновлень, зокрема плануємо сформувати повноцінний бренд.

У задумах ще запустити Instagram-сторінку бренду англійською мовою для продажів по всьому світу, але на це ще потрібен час.

Ми пишаємось, що Whiskey Stones може запропонувати клієнтам комплексну пропозицію: концепцію, власне виробництво, індивідуальний дизайн. Це дозволяє нам отримати в кінцевому результаті задоволеного клієнта, який тримає в руках втілення саме того продукту, що бажав.

Підпишіться на e-mail розсилку Українського Спектру

«Український Спектр» в Telegram – коротко про головне один раз на день
Підписатись на канал

Ми у соціальних мережах:

Ми у соцмережах:

Слідкуйте за UAspectr у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram
Menu