Думки та інсайти , засновника та CEO Stripo, щодо створення кишенькових продуктів в індустрії маркетингу.
Дмитро Кудренко
Як ми дійшли до запуску нових продуктів
Трохи передісторії
Я професійний розробник програмного забезпечення. Двадцять років тому ми з друзями створили аутсорсингову компанію Ardas. Вона спеціалізується на створенні SaaS-продуктів. За ці роки ми багато чому навчилися, і через десять років вирішили, що можемо створювати успішні продукти для себе та власними силами.
Нашою мрією завжди було створювати продукти, які б змінювали світ на краще, і не важливо, чи це медицина, чи космічні технології, чи маркетинг. Ми хотіли створювати продукти, якими можна було б пишатися, які були б фінансово успішними, і, найголовніше, щоб цей процес був контрольованим, а не просто збігом обставин.
На початку у нас був досвід розробки, команда розробників, аутсорсинговий бізнес, який дозволяв виділити 3-4 людини для запуску нового продукту.
Перші кроки до наших продуктів
Першими двома спробами були Rest-ua.com (пошуковий ресурс для подобової оренди житла, на кшталт Airbnb для локального ринку) та Pharmalitica (ERP-система для автоматизації процесів).
Ці проєкти були невдалими, тому що ми припустилися наступних помилок:
- залишковий принцип розвитку — коли залишається час, можливість і гроші, а інших термінових проєктів, які потрібно закінчити на даний момент, немає;
- відсутність маркетингу та продажів — ми вважали, що наша робота полягає в тому, щоб розробити продукт, а клієнти почнуть користуватися хорошим продуктом і без просування.
eSputnik — гігантський проєкт, але тільки для локального ринку
Ми засвоїли урок і створили омніканальну систему автоматизації маркетингу eSputnik. Але виявилося, що недостатньо створити сайт і продукт, щоб стимулювати продажі, навіть якщо на сайті гарні заголовки і картинки, а продукт вирішує проблеми клієнтів.
Ми одразу спрямували свої зусилля на корпоративних клієнтів в індустрії eCommerce. Почали продавати через прямі продажі різним CMO. На першій же зустрічі ми почули фразу: «Ніхто не засудить мене за вибір продуктів Salesforce або IBM, але якщо щось піде не так з вибраним no-name продуктом, то мене можуть звільнити». Для нас це означало, що корпоративні продажі вимагають довіри та авторитету.
Ми почали активно займатися піаром, брали участь у конференціях, проводили семінари, організували свою нішеву конференцію. І так, крок за кроком, стали системою №1 в Україні для великого eCommerce, органічно здобуваючи популярність серед середнього бізнесу в різних галузях.
Продукт став мультифункціональним і відомим. Тоді ми почали думати про вихід на інші ринки. Спроба локалізувати продукт і сайт англійською мовою не привели до залучення цільових лідів, оскільки ми зіткнулися з тими ж проблемами, що і п’ять років тому в Україні:
Щоб стати інструментом №1 в будь-якій країні, важливо жити там, спілкуватися, допомагати клієнтам і завойовувати їхню довіру.
Але ви не можете зробити це миттєво. І це важко масштабувати.
Тому ми вирішили спробувати підхід Engineering as a Marketing — створити легкий, корисний, відносно безплатний продукт для цільової аудиторії, щоб він збирав потенційних клієнтів і з часом пропонував їм нові рішення.
Для такого рішення склалися наступні передумови:
- ми хотіли модернізувати редактор, тому вирішили спочатку отримати зворотний зв’язок від зовнішнього користувача;
- використання частини проєкту як самостійного продукту допомагає підтримувати мікросервісну архітектуру;
- ми мали на меті зібрати команду, яка була б на 100% сфокусована на редакторі.
Stripo — нарешті, продукт, який «вистрілив» глобально
Так ми створили Stripo.
Stripo — це інтуїтивно зрозумілий Drag-n-Drop конструктор листів, заснований у 2017 році, який значно прискорює створення листів і підвищує загальну ефективність email-маркетингу.
В нього не було великих перспектив як продукту. Проте дуже швидко після перших реєстрацій ми зрозуміли, що Stripo має великий потенціал в якості автономного продукту, який повинен самостійно вирішувати проблеми клієнтів. Тому ми відокремили всі процеси Stripo від системи автоматизації маркетингу eSputnik — фінансово, юридично і технологічно. Ми прийняли рішення про окремі офіси та незалежні пріоритети і відмовилися від ідеї лідогенерації.
Станом на кінець 2022 року наш Drag-n-Drop конструктор листів налічує понад 750 000 користувачів по всьому світу.
Спочатку ми розробляли Stripo таким чином, щоб редактор можна було інтегрувати в інші системи, такі як eSputnik (CRM, ESP, CDP тощо). Це змусило нас перейти від конкуренції з іншими ESP, CRM і т. п. до партнерства. Ми співпрацювали з Mailchimp, ActiveCampaign, GetResponse, HubSpot, Braze, AWS та ще 70 ESP.
Мультифункціональні системи ніколи не конкурують з невеликими продуктами типу редакторів. Вони зосереджені не на редакторі як такому, а на вирішенні проблем збору та зберігання даних про клієнтів, сегментації, надсилання повідомлень тощо. Stripo фокусується лише на одному — редакторі, але це дозволяє покращити користувацький досвід у створенні листів.
У чому переваги та недоліки eSputnik та Stripo?
Stripo та eSputnik працюють в одній галузі. Але їхні підходи до маркетингу, продажів та інвестицій у розвиток суттєво різняться. Обидва проєкти мають свої переваги та недоліки, тому я хотів би розказати детально про кожен з них окремо.
Зараз я можу сказати, що після десяти років роботи ми отримали один гігантський проєкт, який вміє безліч речей і має багато компонентів, кожен з яких міг би бути самостійним повноцінним проєктом, так би мовити кишеньковим продуктом. Stripo — приклад одного з таких проєктів.
Сім найважливіших особливостей кишенькового продукту
Нам сподобався досвід Stripo і те, що компанія крокує своїм незалежним шляхом.
Це дало нам критерії продуктів, які ми хотіли б розвивати в майбутньому:
- З першого дня це має бути продукт, орієнтований на глобальний ринок, локалізований на найбільш поширені мови у вашій ніші.
- Основним джерелом трафіку має бути органіка; ви можете отримати клієнтів, не маючи офісу в кожній країні.
- Легкий старт для широкої аудиторії, щоб ви могли отримувати вигоду від продукту з першого дня, не витрачаючи час і бюджет на налаштування.
- MVP повинен бути розроблений за три місяці, доводячи, що продукт простий.
- Продукт має бути з галузі MarTech, де ми вже маємо великий досвід.
- Модель Freemium дозволяє розширювати аудиторію навіть за рахунок невеликих компаній, які будуть зростати разом з нами.
- Зрозуміла стратегія виходу. Наприклад, у випадку зі Stripo до нас прийшли великі гравці з ринку автоматизації маркетингу.
Наш досвід доводить, що коли йдеться про конкретні інструменти для широкої аудиторії, завжди є місце для вдосконалення.
Три орієнтири розвитку майбутніх продуктів
Всі сім ознак кишенькового продукту вже присутні в Stripo. Тому ми дотримуємося подібної моделі розробки при плануванні нових продуктів. Зараз я хотів би зупинитися детальніше на деяких з них:
1. Команда
CEO повинен мати досвід роботи в індустрії більше 4 років, широку мережу цільової аудиторії та підприємницький майндсет. Також потрібен досвідчений BA та QA.
З першого дня до процесу розробки має бути залучена команда, здатна спільно обговорювати, керувати та планувати.
На етапі MVP основний фокус має бути на дизайні та розробці. Всі інші ключові компетенції поки що можна віддати на аутсорсинг. Однак бажано сформувати команди з розробки сайту, SEO та наповнення контентом (можна почати з аутсорсингу) ще до MVP.
На етапі від MVP до Product Market Fit однозначно потрібно буде посилити проєкт командами маркетингу та підтримки, тому формуйте свій бюджет з урахуванням цього.
2. Product Market Fit
Дивлячись на динаміку розвитку Stripo, не варто очікувати, що новий проєкт буде приносити високий дохід протягом першого року в пошуках Product Market Fit.
Але вже наступного року, за умови створення стійкої моделі утримання клієнтів, гроші стають операційним ключовим показником. Мета — за два роки вийти на операційний чистий нуль, а через рік повернути інвестиції.
3. Маркетингові канали
Для швидкого органічного зростання на глобальному ринку необхідно мати постійний та економічно ефективний трафік цільової аудиторії на сайт. Тому важливо проаналізувати конкурентів та їхній трафік і почати процес розробки сайту ще до релізу продукта. Розробити структуру посилань та контент-стратегію таким чином, щоб на старті вже мати релевантні відвідування та навіть заявки на бета-тестування.
Claspo — новий проєкт, заснований на перевірених принципах
Проаналізувавши ринок і подивившись на передумови, ми вирішили, що нашим наступним проєктом буде редактор віджетів. Як і у випадку з компанією Stripo та її редактором, більшість маркетингових систем через різні причини не можуть приділити достатньо уваги редактору віджетів, не можуть побудувати велику бібліотеку віджетів та попрацювати над інтеграцією.
Тому ми поставили собі за мету вирішити цю проблему і створити зрозумілий і водночас гнучкий продукт, який може бути інтегрований в інші системи як White Label рішення.
Ми назвали цей продукт Claspo. З його пітч-деком можна ознайомитися тут. На момент написання статті все йде за планом. Ми випустили MVP в березні 2022 року, що приносить нам близько 50 реєстрацій на день, і на сьогодні вже маємо перші $200 в MRR. Ми проводимо інтерв’ю з клієнтами і спрощуємо, спрощуємо, спрощуємо шлях клієнта.
Сподіваюся, що вже через рік зможу поділитися значними фінансовими результатами.
Що сталося з глобалізацією eSputnik?
Ми не припиняли спроб вийти з eSputnik на глобальний ринок. З початком повномасштабного вторгення Росії в Україну, на нашу батьківщину, це стало як ніколи актуальним.
Ми розділили свій шлях до глобального ринку на два орієнтири з різними фокусами:
- Reteno — система залучення користувачів для мобільних додатків;
- Yespo — омніканальна платформа клієнтських даних для веб-сайтів.
В обох випадках ми робимо акцент на легкому використанні та скороченні часу для користувачів.
Чого ми навчилися з нашого досвіду
1. Наймайте потрібних людей
Було б добре, якби у вас була команда, готова працювати на глобальному рівні. Вам потрібні люди з досвідом роботи на міжнародному ринку на всіх рівнях — від розробки до маркетингу. І потрібні люди зі схожими цінностями та бажанням перемагати.
2. Мисліть глобально
Ніколи не варто розраховувати на успіх на локальному ринку лише заради того, щоб згодом вийти на глобальний ринок. З першого дня ви повинні очікувати і розраховувати на глобальних користувачів і підтримувати мультимовність продукту і веб-сайту (почніть принаймні з двох мов). З першого дня життєво важливо мати повне уявлення про те, чого ви збираєтеся досягти. Ви також повинні бачити шляхи досягнення своєї мети.
3. Робіть прості речі, але по-різному
Це правило допомогло багатьом людям і компаніям досягти успіху. Незалежно від того, в якій галузі ви працюєте, у вас є конкуренти. Вони вже роблять те, що робите ви, але це не привід відмовлятися від свого продукту. Тож ви повинні робити це інакше: краще, швидше, простіше, надійніше, зручніше.
4. Відслідковуйте важливі метрики
Зберіть якомога більше даних про свій продукт. Це допоможе вам проаналізувати, як розвивається ваша компанія, зрозуміти, що є важливим для споживачів, і побачити шляхи вдосконалення продукту. Важливо пам’ятати, що на різних етапах розвитку продукту важливі інші метрики. Виберіть ключовий показник і спитайте себе, як він впливає на ваші поточні рішення. Якщо ніяк — то це ще не ваш ключовий показник.
5. Валідуйте свої припущення
Ваші припущення працюють як двигун бізнесу. Перевірте свої припущення стосовно проблеми, яку вирішує ваш бізнес. Якщо ви цього не зробите, то ризикуєте закрити двері до успіху. Неправильні припущення, хоча вони можуть здаватися безпечними, можуть обмежити ваш прогрес. Набір перевірених припущень, навіть тих, що лякають або розчаровують, може дати вам свободу для пошуку реальних можливостей.
6. Покращуйте якість свого продукту
Якість більше не обговорюється при створенні продукту. Вас нічого не чекає на глобальному ринку, якщо ви не будете будувати всі процеси з думкою про те, яким чином можна забезпечити найкращу якість. Пам’ятайте, що потрібно ревізувати свій код, виконувати всілякі автоматизовані тести, працювати над безперервною інтеграцією та доставкою, перевіркою безпеки, документуванням та іншими важливими речами.
7. Любіть те, що ви робите
Виходячи на глобальний ринок, ви скрізь зіткнетеся з труднощами. Найкращий спосіб їх подолати — бути найпалкішим фанатом своєї справи. Без любові до того, що ви робите, виконання всіх попередніх кроків неможливе.
Автор: Дмитро Кудренко, Founder & CEO Stripo