Кемерон Ярброт, глава і засновник платформи для лідерів Torch, розповів, що потрібно для потрапляння в стартап-акселератор і залучення мільйонів доларів інвестицій.
Ми запустили свою компанію у вересні 2017 – в Y Combinator потрапили взимку 2018. У квітні 2019 ми закрили раунд А на $10 млн інвестицій. Зараз у нас сотні корпоративних клієнтів, і ми швидко розширюємося.
Як працювати з бізнес-ангелами
Ми пройшли три раунди інвестицій – ангельський, посівний і раунд А.
Посівний раунд (seed-раунд)
фінансування в розмірі від $ 25 тис до $ 1 млн. Дозволяє завершити процес розробки продукту, або довести прототип до вимог ринку, тобто дійти до серійної версії (підсумкового релізу програми). Деякі венчурні капіталісти називають цей етап “раундом підтримки штанів”, підкреслюючи, що гроші виділяються компанії на етапі, на якому вона не здатна забезпечувати самостійне фінансування.
Ангельський раунд
в ряді випадків поєднується з посівним – є особливо важливим для засновників без практичного досвіду. Особливістю і відмінністю його від пасивного є надання бізнес-ангелом підтримки в організації бізнесу. Часом організаційна підтримка ангела настільки серйозна, що виділені їм гроші в порівнянні з неї подаються незначною послугою. Обсяг інвестицій також рідко перевищує $ 1 млн.
Раунд А
часто починається з суми від $ 500 тис. Інвестування проекту на етапі виходу на ринок, організації серійного виробництва, найму повноцінної команди. Як правило, починається в разі успішного посіву, або коли продукт був реалізований без фінансування і за попередньою оцінкою буде користуватися попитом на ринку. Фінансування проводиться траншами, так само як і на всіх наступних етапах.
На етапі ангельського інвестування я спеціально не звертався до родичів і друзів, для залучення їх в якості інвесторів. Я поділяю роботу і особисте життя – це просто здоровий поділ, якого я дотримуюся. Але це не єдина причина, чому я звернувся до досвідчених бізнес-ангелів для пошуку інвестицій.
Презентація для інвестора електронною поштою
Я знав, що на кожному раунді інвестори дивляться, хто фінансував вас в попередньому – так вони оцінюють, чи варто в вас вкладатися. Так що для мене було важливо, щоб Torch отримав перші інвестиції від професійних бізнес-ангелів, а не друзів і родичів.
Як і багато засновники, я закрив цей раунд завдяки своїй репутації. Важливо розуміти сьогодення – яка у вас є ідея і пристрасть, але не менш важливу роль відіграє і ваш досвід.
За роки роботи бізнес-тренером я обзавівся знайомими в Кремнієвій долині. Тому я зв’язався з людьми, які мені довіряли, і сказав їм: «Я збираюся створити компанію. Ось її місія. Я знаю що роблю. У мене хороший партнер-співзасновник. Можете дати нам $25, $50 або $100 тисяч? »
І це спрацювало.
Ми отримали близько $350 тисяч від десятків бізнес-ангелів. Деякі з них були засновниками відомих технологічних компаній – наприклад, Джастін Кан, співзасновник Twitch, і Емметт Шир, поточний генеральний директор цієї платформи, а також Стів Хаффман і Алексіс Оханіан, засновники Reddit.
Згодом частина цих бізнес-ангелів стали моїми клієнтами. Отримати перших клієнтів нелегко, тому пам’ятайте, що ваші інвестори – це буквально самі зацікавлені в успіху вашої компанії люди.
Навіщо йти в акселератор
Ангельський раунд інвестицій допоміг нам зібрати гроші, яких ледве вистачило для вступу в Y Combinator. Тоді ми з моїм співзасновником працювали без зарплати – всі гроші йшли на стартап.
Якби у мене була така можливість, я б ще раз потрапив в Y Combinator. Я б побував там ще три рази – настільки там було здорово.
Як знайти партнера для бізнесу
Акселератор дає вам кілька переваг, які допоможуть знайти інвестора та залучити інвестиції. Ось деякі з них:
- Феномен потоку. Коли ви оточені іншими швидко зростаючими компаніями і амбітними людьми, то відчуваєте прилив мотивації. А вона дуже потрібна на ранніх етапах.
- Y Combinator допомагає вам зрозуміти, чого робити не потрібно. Багато стартапів вмирають, тому що намагаються вирішити дуже багато завдань, замість того щоб сфокусуватися на тій, що дається їм найкраще.
- Команда Y Combinator допомагає задуматися про наступний раунд інвестицій – як правильно подати компанію, скласти хорошу презентацію і до яких типів інвесторів слід звертатися в першу чергу.
Попадання в Y Combinator прискорило початок нашого посівного раунду. Інвестиції YC зазвичай складають близько 7% від загальної суми, і ми отримали $120 тисяч. Після демо-дня, який пройшов через три з половиною місяці, ми залучили ще $1,5 млн інвесторських грошей.
Я рекомендую засновникам почекати закінчення демо-дня і тільки тоді залучати інвестиції. Так у вас більше шансів одержати серйозну оцінку, оскільки вас порівняють з конкурентами.
Що потрібно з’ясувати перед подачею заявки
Я дуже радий, що ми пройшли в програму Y Combinator. Всього було подано 8 тисяч заявок і проведено 500 співбесід, після чого в інкубатор потрапило тільки 100 стартапів. Не дуже обнадійливі цифри, але хочу нагадати, що вас гарантовано не візьмуть, якщо ви не відправите заявку. Пробуйте.
Моя порада початківцям підприємцям, що подаєтесь в YC – зосередьтеся на своєму основному критерії: ринку, продукті, команді. Задайте собі наступні питання: Чи є у вас ринок? Як ви плануєте на ньому виділятися? Які шанси, що ви станете лідером у своїй категорії? Ваш ринок зростає або зменшується?
Що у вас за продукт? В Y Combinator працюють досвідчені професіонали, які добре розбираються в програмному забезпеченні. Але зараз актуально не тільки це. Інкубатор приймає стартапи, пов’язані з «залізом», медициною, біологією та іншими сферами. У ньому є експерти, які здатні оцінити ваш продукт.
І, нарешті, чи зможе ваша команда його реалізувати? Чому ви (і ваші співзасновники) зможуть домогтися успіху зі своїм продуктом на обраному ринку?
Ще одна порада – якщо ви знайомі з випускниками Y Combinator, обов’язково зв’яжіться з ними і попросіть написати відгук про ваш стартап. YC напевно буде враховувати думку своїх підприємців-випускників, коли буде вирішувати, кого взяти в програму.
Як і де зустрічатися з інвесторами
Коли ми були в акселераторі, то зрозуміли, що пора почати раунд А. Я не можу назвати конкретні суми, але в світі SaaS стартап повинен досягти позначки в мінімум мільйон доларів щорічного прибутку.
У раунді А інвестори хочуть бачити, щоб ця сума стабільно зростала протягом останніх трьох або чотирьох місяців. Вони бажають, щоб ви росли швидко – мінімум на 10, а краще на 15% в місяць.
Для раунду А я провів безліч «зустрічей за чашкою кави». Такі зустрічі дають можливість інвестору і засновнику вивчити один одного, не витрачаючи багато часу. Ви оцінюєте хімію між вами. Я побував приблизно на 40 зустрічах, які тривали близько 45 хвилин і проходили в найближчій кав’ярні. І на них ми не завжди обговорювали метрику.
Якщо зустріч була вдалою, то ми переходили на наступний рівень – проводили групове інтерв’ю з двома-трьома партнерами, на якому ті докладно розповідали про показники стартапу. У нас було близько 12 таких зустрічей.
Якщо і цей етап проходив успішно, то ми призначали зустріч з головними партнерами компанії. Там зазвичай був фінальний пітч – презентація на 45 хвилин.
В Y Combinator я дізнався, що корисно буде зробити пам’ятку для інвестора . Це 15-сторінковий документ, в якому викладено історію стартапу, інформація про ринок, продукті, засновників і команді керівників. Ми розсилали таку пам’ятку інвесторам після вдалої зустрічі за кавою, перед груповим зборами.
Раунд А – це найважливіший раунд в плані вибору інвесторів, тому що ці люди будуть працювати з вами найдовше. Вам потрібно не помилитися.
Шукайте того, хто розуміє, чим ви займаєтеся, захоплюється цим і готовий пройти з вами через будь-які труднощі – адже в наступні роки ваша компанія буде часто з ними стикатися.