Не забудьте поширити ❤️
Підприємець Джо Прокопіо пояснив, чому новачки часто стикаються з труднощами, коли мова йде про знайомство і роботі з інвесторами.
Я займаюся бізнесом більше 20 років і більшу частину своєї кар’єри допомагаю підприємцям пройти шлях від ідеї до екзиту. Щотижня я отримую мінімум один лист такого змісту:
«У нас революційний / безпрограшний стартап на мільярд. Ось тільки інвестори не хочуть з нами розмовляти. Можете допомогти нам налагодити зв’язки?»
Для початку хочу сказати, що в цій ситуації немає нічого ганебного. Мільйони підприємців, включаючи мене, стикаються з подібною проблемою. Навіть коли ви пройшли стадію ідеї і розробили продукт, який можна кому-небудь продати, стартап все одно може стихнути, як це буває з більшістю проектів. А якщо навіть ви набрали обертів, то як вам просунутися далі, щоб можна було перейти до масштабування?
Давайте ж розберемо ситуацію і спробуємо знайти відповідь на це питання.
Причина 1: ви не знайшли свій підхід до інвестора
На прохання допомогти налагодити зв’язки я можу відповісти тільки відмовою. На це є ряд причин, і всі вони важливі.
Для початку я цим просто не займаюся. У мене є зв’язки з крутими і чудовими людьми, але я ціную відносини з ними і не можу так просто ними обмінюватися.
Я завжди радий представити їм когось, коли це доречно. Але в цьому випадку – ні. Якщо я представлю інвестору, якого знаю 20 років, підприємця, з яким я ледь знайомий, то це ні до чого не приведе. Тільки до невдоволення мого знайомого інвестора.
Мені пропонують найрізноманітніші речі в обмін на доступ до моїх зв’язків – від кухля пива до грошей і частки в компанії. Мені лестять подібні пропозиції, але вони лише погіршують ситуацію.
Якщо людина пропонує мені щось, щоб я познайомив його з інвестором, швидше за все, цей інвестор не хоче мати справу зі звичайними підприємцями. Інакше б цей бізнесмен зміг би зв’язатися з ним сам.
Майже у кожного інвестора є сайт з контактною інформацією, коротким описом його діяльності (в які проекти він готовий інвестувати) та інструкції про те, як йому пітчити. Зазвичай інвестори читають всі вхідні листи самі або це робить за них помічник. Інвесторам потрібні нові вигідні угоди так само, як вам інвестиції. Вони не хочуть втратити хорошу можливість.
Проблема в тому, що вони отримують тонни пропозицій і, як ви могли здогадатися, більшість з них не можна назвати вдалими.
Я вас розумію. Можливо, через таку систему ваш дивовижний стартап просто загубився в потоці ідей. Але мої зв’язки з інвестором цього не змінять – ви повинні вийти на контакт самі.
Причина 2: ви не побудували з інвесторами відносини заздалегідь
«Інвестори не хочуть розмовляти з нами».
Жодні хороші відносини не починалися з прохання дати грошей. Жоден стартап не отримував хороших інвестицій без будь-яких надійних відносин.
Не буду хвалитися, скільки інвесторів я знаю, але лише скажу, що лише малий відсоток з них інвестували в мої проекти. Іншими словами, в мене більше знайомств, ніж інвесторів, які давали мені гроші.
Одна з причин, чому досвідченим підприємцям простіше отримати інвестиції, ніж новачкам, полягає саме в тому, що у них є зв’язки з десятками і сотнями інвесторами, які не дали їм грошей на перший проект.
Я завжди говорю новачкам, що їм потрібно вибудувати відносини з інвесторами ще до того, як просити гроші або дозволу запітчити свою ідею. Просто запитайте, чи можна додати їх у свою розсилку для інвесторів. Якщо ви створюєте хорошу компанію і вона їм підходить, то одного разу у вас з’явиться можливість заговорити щодо інвестицій.
Причина 3: ви не показуєте інвесторам вигоду
«У нас революційний / безпрограшний стартап на мільярд»
Залучення інвестицій – це складне рішення, яке приймається тільки на продуманих підставах. Одне з них полягає в тому, що ви не збираєтеся створювати мільярдний стартап. Подумайте самі: якщо ви просите інвестора вкластися в ваш проект в невеликому раунді, який потім перейде в великий, то по суті ви пропонуєте їм інвестувати в стартап, де їх частка буде тільки зменшуватися.
Цікавий факт: більшості стартапів не потрібні інвестиції. Між компаніями, які самостійно генерують виручку, і фірмами, яким для успіху потрібні інвестиції, лежить тонка межа.
Щоб ваша компанія була придатною для інвестування, вам необов’язково потрібна виручка (хоч її наявність дуже корисна) – ви повинні показати чіткий план повернення інвестицій. Продемонструйте, як саме інвестиції збільшать прибуток і зменшать кількість необхідних ресурсів.
Сприймайте інвестиції як засіб для розвитку, а не пожертвування.
А тепер перевірте, що сказано в вашому пітчі. Про що ви просите?
Ми у соцмережах: