Закон Парето, відомий так само як співвідношення 80 на 20, являє собою чергову загадку сил природи, зображену в математичних символах. Навдивовижу, але людина дійсно живе в полі деяких природних закономірностей, які при найближчому розгляді справляють враження надприродних. Так само принцип Парето, – пише MARKETER.UA
Він був виявлений в кінці XIX століття італійським економістом і соціологом Вільфрідом Парето, який займався вивченням рівня достатку в домогосподарствах однієї країни (за різними версіями це була чи Італія, чи Великобританія). Італійський вчений виявив, що, незалежно від національності та конфесійної приналежності, для людської спільноти характерна система розподілу доходів, яку математично можна зобразити як 80 на 20. Прочитати її можна наступним чином: «80% багатств володіють 20% населення». Тобто тільки одна п’ята частина населення країни зосереджує у своїх руках чотири п’ятих частки доходів. Таким чином, італієць вивів соціальну теорію про те, що людське суспільство, хоч всілякі революції та перевороти, постійно приймає форму піраміди, де завжди утворюється своя верхівка – ті самі горезвісні та найбільш багаті 20%. Формула з часом стала відома під назвою «Теорія еліт».
Закономірність, виявлена Парето, свого часу – час технічної та промислової революції, розквіту капіталізму і збивання неймовірних капіталів, – не була особливо популярною, а сучасну назву і зовсім придбала тільки в 1941 році завдяки іншому економісту – американцеві Джозефу Джура. Однак в економіці та маркетингу нею користуються, і користуються успішно, правда, з деякими застереженнями.
Закон 80/20 в бізнесі та звичайному житті
Неправильно думати, що відкрита Парето закономірність діє тільки в межах фінансових операцій. Вона простежується повсюдно, але у сфері грошових відносин найбільш очевидна і більш того – продуктивна.
Отже, виявляється, «80/20» – це також формула з розряду причинно-наслідкових зв’язків. В результаті 20% зусиль людина отримує 80% результату (і далі: решта 20% результату отримані в наслідок 80% зусиль). Така нерівномірність розподілу сил зайвий раз доводить, що, для досягнення поставленої мети людині досить сконцентруватися на окремих, найбільш оптимальних діях, щоб отримати відразу 80% успіху. Для оптиміста звучить перспективно, на ділі ж виявляється, що найчастіше 4/5 наших зусиль малопродуктивні – на них припадає лише 20% від загального успіху.
У сфері бізнесу формула працює досить чітко. Наприклад, зі 100% асортименту тільки 20% буде мати попит і принесе 80% доходу. Або із загальної кількості клієнтів тільки 20% буде стабільно купувати у вас 80% товару. І далі – решту 80% клієнтів принесуть вам тільки 20% доходу. Так працює «Теорія еліт» в бізнесі.
Що ж стосується побутової сфери, то і тут, якщо захотіти, закономірність спостерігаємо вельми ясно. Так, 80% злочинів скоює тільки 20% злочинців. У 80% випадків дорожньо-транспортних пригод стабільно винні 20% водіїв. Із системи загальної освіти 80% можливостей отримує тільки 20% учнів. Нарешті, у 80% випадків ви одягаєте речі, які складають лише 20% вашого гардеробу.
Цифрові коливання
Безумовно, цифри у зазначеній закономірності здатні коливатися. Тобто, 80 на 20 – це відображення загальної тенденції та пропорцій, але не буттєва даність. Десь показники можуть бути досить близькими до них, а десь утворюється більш широкий розрив або зміщення.
Наприклад, виходячи з останніх досліджень доходів росіян, була виведена пропорція 93% на 13%. Тобто 13% населення володіє 93% багатствами. Якщо знайти середнє значення, одержимо співвідношення «90 на 10».
Така ж ситуація спостерігається і в області продажів: на 10% асортименту припадає 90% продажів. У деяких же випадках показники «тікають» в інший бік і складають пропорцію «70 на 30».
З цього можна зробити висновок, що вірити цифрам формули Парето потрібно не безоглядно. Вони перш за все доводять дисбаланс у витраті зусиль стосовно результату і розвінчують міф про те, що всі наші зусилля мають однаково рівномірні наслідки. Цей міф маркетологами, наприклад, виражається в формулюванні «всі клієнти однаково цінні», «один товар рівнозначний другому в скарбничці доходів», «всі співробітники компанії однаково важливі». Водночас життя показує, що ідея рівності що в соціології, що в політиці та фінансах і раніше залишається утопічною.
Як працює принцип «80 на 20» або чому законом Парето варто скористатися
Як вже було відмічено, теорія «80 на 20» в момент її відкриття самим Вільфредом Парето не стала особливою подією. Її справжнє відкриття доводиться вже на середину ХХ століття, коли про неї не тільки згадують, але і починають застосовувати на практиці. І застосовувати з успіхом.
Одним із прикладів успішного використання формули стала її апробація в 50-х роках ХХ століття в роботі американського інженера Йосипа Мозеса Юрана над контролем якості. Теорія застосовувалася в ставленні до продукції кількох великих японських корпорацій, які виробляли техніку. Юран виявив, що з конвеєра надходить досить багато бракованого товару. Він почав аналізувати похибки, що найбільш часто зустрічаються і сформував комплекс з найбільш «шкідливих» причин (ті самі 20%). Інженери почали працювати над усуненням цих похибок, а якість, таким чином, покращилася на 80%. Цікаво в наведеному прикладі ще й те, що над іншими похибками, що зустрічаються набагато рідше, було вирішено не працювати, щоб в той момент діяти найбільш швидко та ефективно. До 60-х років стало зрозуміло, що японська техніка якісно зросла, а в 70-х вона почала захоплювати ринок США.
Тоді ж в Сполучених Штатах Америки компанія IBM почала застосовувати правило Парето щодо своїх комп’ютерів. Вченими, які працювали над створенням розумної обчислювальної техніки, було встановлено, що 80% часу машина обробляє 20% команд. Були виокремлені найбільш часті команди, і саме вони вдосконалилися та оптимізувалися. Машина почала працювати конкретно з ними, і швидкість оброблюваної нею інформації виросла на ті ж 80%. У комп’ютерних технологіях був здійснений перший потужний прорив.
Чому не слід зупинятися тільки на ефективних 20%?
Як показала подальша практика, зупинятися тільки на «ефективних 20» зовсім не плідно. Почнемо з того, що стратегія подібної вибірковості часто виявляється проблематичною. Всупереч тому, що тільки 1/5 наших зусиль приносить найбільший результат, відмовитися зовсім від 4/5 діяльності не представляється можливим: коли ви можете втратити важливі причинні зв’язки, що тягнуть за собою істотні втрати. Ось найбільш частий приклад, який використовується для демонстрації ущербності подібного підходу.
У підприємця є асортимент товару (100%), з нього можна виокремити найбільш ходові продукти (20%). Дохід від решти 80% становить горезвісні 20% зі 100. Проте варто залишити в асортименті тільки ось ці «ефективні 20», як рівень купівельного інтересу знижується. Чому? Відповідь лежить в області психології: людині завжди необхідний вибір, і асортимент продукції, що залишився потрібен для того, щоб мати можливість задовольнити цей запит з боку покупця.