Бізнес, Новини, Поради, Стартапи

Як сформувати ціну на IT-продукт так, щоб ваш бізнес був прибутковим.

13 Квітня, 2020

В колонці для MC.today продуктовий маркетолог Boosta та головний редактор журналу про соціальні технології Brammels Іван Палій розповів про те, як в його компанії формували тарифи на три Saas-продукти та які помилки допускали.  UAspectr підготував для вас короткий огляд статті з найголовнішим.

Від того, як ви сформуєте тарифні плани і які ціни встановите, залежать успіх і прибутковість вашого бізнесу.

Як сформувати ціну на IT-продукт так, щоб ваш бізнес був прибутковим. - startups, porady, news, businessЯк сформувати ціну на IT-продукт так, щоб ваш бізнес був прибутковим. - startups, porady, news, business
"Все ще не маєте картки mono?" Зараз саме час!

Три помилки на старті

№1. Не знаєте, на чому хочете заробляти

На першому етапі розвитку проєкту ви можете мати якісь вже реально працюючі інструменти, які надаєте безкоштовно користувачам, але оскільки  ще не знаєте на чому конкретно хотіли б заробляти, розглядаєте різні варіанти й тому працюєте взагалі без сторінки тарифів. Це величезна помилка.

Порада: У міру розвитку продукту ваше ціноутворення, звичайно, буде змінюватися. Але воно повинно бути з самого початку. Це допомагає отримати зворотний зв’язок від аудиторії – чи готові люди платити за ваш продукт, з якими конкурентами вас порівнюють, доступом до яких можливостей продукту цікавляться найбільше.

№ 2. Довго працюєте над першою версією тарифів

Порада: Якщо у вас немає ідей, як створити цікаву сітку тарифів, зробіть першу версію на основі даних вашого ключового конкурента. На першому етапі вам важливіше не заробити на перших клієнтах, а зрозуміти, чи адекватно ви оцінили ринок, чи є у вас конкурентні переваги та що потрібно користувачам.

№3. Проводите мало експериментів з тарифами

Порада: У перший рік у стартапа мало трафіку, кожен користувач на рахунку. Тому довго експериментувати не можна, інакше користувачі закінчаться. Але експерименти все одно потрібні. Важливо постійно звіряти свій прогноз з результатами експериментів і проводити інтерв’ю з користувачами.

Де брати гіпотези

Щоб в результаті сформувати правильні тарифи, в перші 6-12 місяців варто протестувати декілька гіпотез. Де їх взяти?

1. У конкурентів

Складіть список своїх конкурентів. Приділіть особливу увагу тим, у кого найбільший дохід і хто існує на ринку найдовше. Ймовірно, їх сторінки тарифів пройшли через найбільшу кількість експериментів, а ті рішення, які у них зараз працюють, – одні з кращих.

2. Зрозуміти, чого хочуть користувачі

Поспілкуйтеся з користувачами, проаналізуйте їхні потреби та задовольніть їх.

Як експериментувати з тарифами

1. Експерименти з функціоналом

Тут можливі три схеми:

  • Обмежувати за кількістю. Коли одна і та ж функція доступна для всіх тарифів, тільки в різному обсязі. Це може бути кількість доступних сайтів, користувачів, відправлених листів, створених документів тощо.
  • Обмежувати за якістю. Коли одна і та ж функція доступна в одному тарифі, але недоступна в інших.
  • Змішані обмеження. Коли якісні та кількісні обмеження комбінуються.

2. Експерименти з бізнес-моделлю

Такі експерименти дорогі та складні. Доводиться вносити зміни в продукт, змінювати всю воронку продажів і маркетингову стратегію. Але вони найефективніші.

Моделі можуть бути такими:

  • Freemium. Ви надаєте доступ до 10-20% функцій продукту назавжди, а за інші 80-90% користувач повинен платити.
  • Free Trial. Ви надаєте обмежений часом доступ до 100% функцій, а по завершенні терміну ставите користувача перед вибором: плати або йди.
  • Змішана модель Freemium / Free Trial. Ви встановлюєте як тимчасові обмеження, так і обмеження по функціях.
  • Продаж даних. Це коли ваші клієнти та користувачі – різні аудиторії. Користувачі – ті, хто користуються продуктом безкоштовно, клієнти – ті, хто платять за дані про користувачів.

Важливо пам’ятати, що варіант, який ви вибрали спочатку, не обов’язково залишати назавжди.

3. Експерименти з аудиторією

Які тут можуть бути варіанти:

  • Поділ за професійними рівнями. Наприклад, для новачків в SEO, для власників вже зростаючих проєктів і для власників усталених дохідних сайтів.
  • Поділ за ролями. Наприклад, тариф для SEO-фахівців, для власників сайтів, для власників агентств.
  • Поділ за обсягом продажів. Коли тарифи розділені в залежності від розміру бізнесу і потрібної кількості функцій. Такий варіант часто можна помітити у хостингів.

4. Експерименти з періодом оплати

Стандарт SaaS бізнесу – помісячна оплата. Але їх набагато більше: за годину, за день, за тиждень, за квартал, за пів року, за рік, довічна ліцензія.
Ви можете показувати ці варіанти окремими тарифами або давати можливість вибрати користувачеві потрібний період вже в кошику. Основне завдання таких експериментів – збільшити середній чек користувача.

5. Експерименти з дизайном

Не морочитися з дизайном перших сторінок з тарифами – одне з найбільш правильних рішень в стартапі. При цьому, коли ви почнете активно рости, значення дизайну збільшується.

Про те, як кольори, цифри, розташування елементів і взаємозв’язку між ними впливають на поведінку користувачів, рекомендуємо почитати в статті Ніка Коленди.

Як сформувати ціну на IT-продукт так, щоб ваш бізнес був прибутковим. - startups, porady, news, business

Підпишіться на e-mail розсилку Українського Спектру

«Український Спектр» в Telegram – коротко про головне один раз на день
Підписатись на канал

Ми у соціальних мережах:

Ми у соцмережах:

Слідкуйте за UAspectr у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram
Menu