Як Raketa обійшла Uber Eats і закріпилася на ринку – розповідаємо історію компанії

Український сервіс доставки їжі Raketa – показовий приклад того, як незалежний локальний гравець при належній вправності може обійти глобального іменитого конкурента. Uber Eats, хоч і мав всесвітньо відоме ім’я і підтримку мільярдної компанії, пішов з ринку, так і не зумівши завоювати значну частку. Компанія Raketa впоралася краще.

На сьогодні український сервіс доставки їжі Raketa займає тверде друге місце за часткою ринку. Географія швидко зростає: сервіс вже працює у 20+ містах, до кінця року планує покрити близько 30. У штаті компанії – майже 200 осіб, не рахуючи кол-центр і кур’єрів.

Співзасновники Raketa Олексій Юхимчук і Станіслав Дмитрик розповіли AIN.UA про те, як створювалася компанія, з якими труднощами довелося зіткнутися і як вдалося закріпитися на ринку, який уподобали багаті конкуренти з Європи та США. Ми в UAspectr розповідаємо найцікавіше.

Передісторія

Олексій Юхимчук і Станіслав Дмитрик познайомилися в Groupon, де обидва працювали менеджерами з продажу – займалися залученням нових партнерів до платформи. Там вони здружилися на ґрунті тяги до підприємництва, і в підсумку разом почали розвивати спільні проєкти.

Одним з перших був сервіс 3D-друку 3D-craft, який партнери продали (суму не розголошують).

Потім Юхимчук і Дмитрик запустили сайт колективних покупок Yoo Ukraine, який за перші 6 місяців роботи потрапив в топ-3 гравців серед близько 40 конкурентів, обігнавши той же Groupon за кількістю партнерів. Однак ринок у сфері до того моменту вже стагнував, тому сервіс в підсумку закрили.

Останнім спільним проєктом до Raketa став GoFit – єдиний абонемент в сотні фітнес-залів країни. Сервіс пропонував заняття в будь-якому тренажерному залі, басейні, школі танців, і так далі за єдиний абонемент вартістю в 600 грн.

«Ми були максимально одержимі цим проєктом, оскільки самі є фанатами спорту, зокрема бігу і кроссфіту», – розповідає Олексій Юхимчук.

Проте, вони вирішили вийти з GoFit, щоб «сфокусуватися на інших проєктах», як пояснив Дмитрик. Він також додав, що продавати сервіс не стали – просто вийшли зі складу засновників, передавши свої частки співзасновникам, що залишилися. GoFit працює до цього часу.

Raketa

У 2017 році друзі перейшли працювати в Pokupon, топменеджерами в відділ розвитку бізнесу. Восени 2017 року перед ними поставили завдання запустити Foodtech-напрямок на базі ресурсів Pokupon. Так народилася Raketa 5 березня 2018 року було здійснено перше замовлення в місті Дніпро – ще до того, як на ринок України зайшли Uber Eats і Glovo.

«Ми вибрали найправильніший таймінг для запуску. В Україні істотно зростає частка користування смартфонів, приростає частка онлайн-замовлень, люди все більше довіряють формам оплат кредитними картами через інтернет-сервіси. Якщо до цього додати факт того, що людина приймає їжу в середньому тричі на добу, а також факт відсутності на той час на ринку гравців, самим нерозумним вчинком було б не скористатися цим моментом», – каже Юхимчук.

Основна команда базувалася в Києві – саме в столиці писали софт, формували стратегію, почали будувати перші процеси та логіку.

З самого початку метою було покриття всіх великих міст України, проте вирішили, що першим містом стане Дніпро: був тестовий майданчик, полігон перевірки гіпотез, місто, де відточували процеси.

«Запуск Дніпра був особливим. Не було абсолютного нічого – жодного ресторану, жодного кур’єра. У момент, коли почали вести переговори з рестораторами, ми паралельно дописували софт. У перший місяць роботи сервісу ми насилу підключили перших 5 партнерів, працювало 7 кур’єрів, було виконано 89 замовлень, з яких перші доставляли самостійно».

Проте, зробивши запуск в Дніпрі, партнери переконалися, що продукт потрібний – починаючи з другого місяця кількість замовлень почала зростати в геометричній прогресії.

Зміна контролю

На запуск в Дніпрі витратили близько $200 000. І хоча засновники розраховували, що Pokupon допоможе залучити трафік в Raketa і мінімізувати вартість залучення користувача (на той момент у сервісу групових знижок було близько мільйона відвідувань на місяць), цього не сталося. Довелося шукати інвесторів, ще бувши в складі Pokupon.

Великі фонди не захотіли брати участь, тому що на ринок до того моменту вже зайшли Uber Eats і Glovo. Партнерам відповідали, то для Raketa місця просто немає. Однак Дмитрик і Юхимчук не здавалися.

«Ринок доставки їжі в Україні дуже молодий і знаходиться в початковій стадії розвитку. Рівень проникнення платформа-споживач складає менше 5% і буде рости і в перебігу декількох років кратно, а також випередить рівень проникнення ресторан-споживач», – коментує Дмитрик.

Після тривалих пошуків знайшовся третій партнер, який не побоявся конкуренції з боку глобальних брендів. І влітку 2019 року з його допомогою Юхимчук і Дмитрик повністю викупили у Pokupon всі інтелектуальні права на Raketa і софт, який був створений на той момент.

Умови угоди не розголошують, а ім’я третього співзасновника також тримають в таємниці.

Однак, за даними сума угоди склала близько $5 млн. А ім’я третього партнера є в реєстрах. За даними YouControl, третім бенефіціаром ТОВ «Рокет Делівері» є Ігор Рохлін. Йому належить 80% компанії, Юхимчук і Дмитрик володіють 10% кожен. Рохлін має громадянство Ізраїлю, але зараз проживає в Україні. Крім частки в «Ракеті», у Рохліна кілька бізнесів у сфері оренди нерухомості, консалтингу і розробки ігор.

«Він не бере участь в операційній діяльності, але стратегічні питання і тривале планування ми обговорюємо разом», – пояснив Станіслав. У нього було кілька IT-компаній і він давно роздумував над запуском foodtech-стартапу.

Після операції частина команди з Pokupon, яка займалася виключно розвитком Raketa (5 осіб), перейшла в нову компанію – на ті ж умови і зарплату. Після цього почали формувати всі ключові відділи з нуля.

Другим містом став Київ, далі Raketa пішла до Львова, Харкова, Одеси, Вінниці, Запоріжжя, Полтави, Кривого Рогу, Івано-Франківська. Миколаєва та інших міст. «До запуску Києва були більш ніж готові, маючи експертизу Дніпра. У день запуску в Києві – 11 листопада 2019 року – було підключено понад 100 ресторанів і на лінії були сотні кур’єрів».

Карантин і Raketa

У березні 2020 року в Україні ввели карантин у зв’язку з епідемією коронавірусу. Доставка їжі та продуктів показала себе, як одна з небагатьох бізнес-моделей, які не просто не зупинилися, але ще й сильно виросли.

«Для ринку України карантин став дуже сильним акселератором. Уявіть, що всі ресторани в один день закрилися для відвідувачів, а доставку «рекламували» президент країни і мери міст. За час карантину кількість замовлень через Raketa росао на 25-30% тиждень до тижня».

У квітні Raketa запустила новий для себе напрямок – доставку продуктів з супермаркетів. Зараз тестують різні моделі роботи: наприклад в «Ашан» у Raketa свої збирачі, які приймають і комплектують замовлення ще до того, як кур’єр приїхав. Це дозволяє сильно скоротити час доставки для клієнта. Середній час доставки – 45 хвилин. Максимальна вага, яка може бути в одному замовленні – 20 кг.

«Також ми були першими в Україні, хто запустив Dark Kitchen. Зараз вже працюють 3 наші кухні, а серпні та вересні заплановано нові локації. У тому числі ми будемо першими, хто запустить Cloud Kitchen», – розповіли в компанії.

За час карантину Raketa продовжувала відкривати нові міста – вже в віддаленому форматі. Це був новий досвід, оскільки до цього в кожне місто обов’язково їздила команда запуску, яка налаштовувала первинні процеси та наймала локальну команду. Також довелося перебудувати механізми підключення кур’єрів до платформи – до цього кур’єри проходили «живі» інфосесії, де їм пояснювали умови роботи та проводили короткі співбесіди.

У червні кількість партнерів Raketa подолала позначку у 2 500 ресторанів. «У перші тижні карантину ми отримали неймовірну кількість вхідних запитів на підключення до платформи. Для того, щоб встигати максимально швидко їх обробляти та додавати в додаток, ми додатково найняли 15 контент-менеджерів, які допомагали з цим завданням», – згадує Юхимчук.

З початком карантину Raketa увійшла в топ-10 найпопулярніших додатків в App Store, і відтоді постійно обганяє Glovo – розповідають в компанії. Всього додаток Raketa завантажили вже кілька мільйонів українців. «Безліч наших партнерів переходять до нас на ексклюзив, оскільки вважають наш формат роботи зручнішим, ніж у конкурентів, а нас надійнішим і комфортнішим партнером», – каже Юхимчук.

Також зросла і кількість вхідних заявок від охочих стати кур’єрами. На сьогодні на платформі працює близько 2 000 кур’єрів. Зареєстрованих, за словами засновників, набагато більше.

Це і стало основною складністю – через стрімке зростання наявна інфраструктура сервісу не справлялася. Довелося швидко наймати нових людей і перебудовувати бек-офіс.

«На карантин ми йшли з бек-офісу в кількості 70 чоловік. Сьогодні команда Raketa становить понад 180 осіб. Це тільки ті, хто займається безпосередньо стратегічним розвитком. Також в червні ми відкрили великий контакт-центр – приблизно на 100 осіб. Їх основне завдання – обробка вхідних звернень від клієнтів і врегулювання проблемних ситуацій», – розповідає Дмитрик.

Платна доставка

Raketa запускалася з безкоштовною доставкою. Це була одна з головних конкурентних переваг сервісу, на яку партнери робили основний акцент у своїх маркетингових кампаніях.

Звичайно, залишати її такою назавжди вони не могли, але за пів року завдяки цьому прийому «Ракеті» вдалося залучити на свою платформу клієнтів, які здійснювали дрібніші замовлення – із середнім чеком до 200 грн. З платною доставкою в 30 грн, яку тестували в Дніпрі, середній чек становив близько 300 грн.

У підсумку це вивело сервіс на друге місце за часткою ринку, з якого Raketa витіснила іменитий Uber Eats. Попереду – тільки Glovо.

4 травня 2020 року, у зв’язку зі збільшеним майже вдвічі кількості замовлень, Raketa ввела платну доставку. Це спровокувало невеликий відтік клієнтів, переважно в сегменті замовлень до 200 грн. Однак в «Ракета» цього очікували та були готові. Просто юніт-економіка зводилася до того, що час настав.

«Гроші, які ми отримуємо від клієнтів за доставку, ми реінвестуємо в маркетинг, доопрацювання технічної частини і поліпшення продукту», – коментує Дмитрик.

Заміна гравців

За оцінками Станіслава Дмитрика, завдяки карантину кількість замовлень зросла у 2-3 рази у всіх операторів доставки в Україні – не лише у Raketa. Проте, деякі конкуренти – Uber Eats і Menu.ua – змушені були піти з країни.

3 липня стало останнім днем ​​роботи Uber Eats. Крім України, Uber закрила сервіс доставки їжі ще в 6 країнах: Румунії, Чехії, Єгипті, Саудівській Аравії, Уругваї та Гондурасі. В компанії заявили, що ресурси з цих країн перенаправляють на інші, більш пріоритетні ринки. Іншими словами, Uber Eats в Україні так і не зумів вийти на ті показники, які б змусили керівництво IPO-компанії продовжити інвестувати в розвиток сервісу.

Menu.ua закрився 8 червня. За словами засновника материнської компанії Menu Group Вагана Керобян, сервіс контролював близько 1% ринку, і хоча в період карантину було невелике зростання, Menu.ua залишався збитковим. Тому акціонери компанії прийняли рішення більше не інвестувати в його розвиток і зосередитися на ринках, де доньки вірменської Menu Group прибуткові.

На думку Олексія Юхимчука, для ринку зникнення цих двох гравців – не добре і не погано. Це просто факт.

«Через рік мало хто згадає, що вони взагалі тут були. Наприклад Food Panda (міжнародний гравець) починала роботу в Україні ще в 2014 році. Клієнти Uber Eats перетечуть в інші платформи і будуть використовувати їх. Menu.ua були досить невеликі за своїми обсягами, щоб говорити про вплив на ринок, при цьому вони займають ключові позиції в інших країнах».

Що далі

Загальну суму коштів, вже інвестованих в Raketa, партнери не розкривають, однак, за словами Юхимчука, на те, щоб вийти і закріпитися на foodtech-ринку в новій країні буде потрібно кілька мільйонів доларів.

Raketa поки не вийшла в нуль.

«Ми уважно стежимо за фінансовими показниками і розуміємо юніт-економіку кожного міста. Зростання кількості доставок дає нам можливість керувати собівартістю одного замовлення, що наближає нас до break-even point», – пояснив Дмитрик.

За словами Юхимчука, foodtech-проєкти не мають на увазі швидкого виходу на операційний прибуток – на це може піти 1,5-2,5 роки в залежності від цілей компанії. У Raketa вони амбітні: стати лідером на ринку України та масштабуватися в інші країни.

«Ми не можемо з упевненістю сказати точну цифру нашої частки ринку на сьогодні, тому що ніхто з компаній публічно не розкриває свої цифри. Чи можемо судити, тільки виходячи з даних ресторанів, з якими працюємо ми і конкуренти. У Дніпрі, Львові та Вінниці ми займаємо провідні позиції. Харків дуже близький до цього. У Києві до зникнення Uber Eats ми оцінювали свою частку мінімум в 35%».

Зараз в Raketa готуються до виходу на зовнішні ринки: компанія PwC підбирає 10 нових країн, куди буде заходити Raketa.