Бізнес, Історії, Люди, Новини

Покинув навчання, створив свій комп’ютер і заробив $73 млн у 20 років. Історія засновника Dell

04 Серпня, 2020

Dell – одна з найбільших у світі корпорацій з виробництва та продажу комп’ютерів, ноутбуків, серверів, систем зберігання даних та інших інноваційних технологій. Техніка Dell продається в 180 країнах, а офіси є в 34, в тому числі й в Україні.

Компанію заснував американець Майкл Делл, коли йому було 19. Підприємець без вищої освіти, він зміг пережити з десяток криз і перетворити просте виробництво комп’ютерів в корпорацію, яка вирішує всі IT-завдання бізнесу і займає перше місце у сфері серверів і зберігання даних. У партнерському проєкті з «Dell Україна» MC.today розповів історію Майкла Делла. Ми в UAspectr ділимося найцікавішим з цієї історії.

Покинув навчання, створив свій комп'ютер і заробив $73 млн у 20 років. Історія засновника Dell - news, people, story, businessПокинув навчання, створив свій комп'ютер і заробив $73 млн у 20 років. Історія засновника Dell - news, people, story, business

У 12 заробив перші $2 тис.

Майкл Делл з дитинства виявляв незалежне мислення і підприємницьку хватку, хоча його батьки ніякого відношення до бізнесу не мали. Батько майбутнього мільярдера був дантистом, а мати – брокером.
У третьому класі хлопчик прочитав в журналі оголошення: «Виконайте нескладний тест – і отримаєте диплом про закінчення школи достроково». І подав заявку. Після заявки додому до Делла прийшла співробітниця компанії, щоб обговорити тестування. І її, і батьків дуже здивував вчинок 8-річного Майкла. Вони вирішили, що хлопчик хотів пожартувати. «Але я був абсолютно серйозний», – згадує Делл. Однак батьки все-таки наполягли на тому, щоб він продовжував навчання.

У 12 років Майкл заробив перші $2 тис. – він продавав марки та бейсбольні картки. Наступний «бізнес» припав на старші класи. Делл вирішив продавати підписку на міську газету.

Вже тоді він вчинив як досвідчений маркетолог: вивчив і сегментував ринок та вибрав ідеальну категорію – молодят. Їм він писав особисті листи з привітанням і щедрою пропозицією – безкоштовною двотижневою підпискою. Це принесло 17-річному хлопцю $18 тис., на які він купив BMW.

Уже тоді Майкл Делл використовував модель прямих продажів, на якій пізніше побудує свою бізнес-імперію, і сформулював принцип: «Не так важливо, що ти продаєш, як те, як ти це робиш».

Заснував компанію в кімнаті гуртожитку

Коли у 15 років у Делла з’явився перший комп’ютер Apple II. він відразу ж розібрав пристрій, щоб зрозуміти, як він влаштований. Майкл проводив багато часу в комп’ютерних магазинах і навчився покращувати техніку: збільшував пам’ять, міняв запчастини на новіші.

Делла здивувало, що комп’ютери компанії IBM продавали приблизно по $3 тис., хоча комплектуючі можна було купити по $600-700, а технологія збірки не належала IBM. Йому здавалося дивним і те, що продавці майже не розбиралися у своєму товарі та не пропонували покупцям навіть мінімальну технічну підтримку.

І в 1983 році, коли 18-річний Майкл вчився на лікаря в Техаському університеті, він вирішив продавати комп’ютери, які сам збирав в кімнаті гуртожитку. Він назвав свою компанію PC’s Limited і заявив, що хоче перевершити IBM.

Через рік Делл вніс $1 тис. статутного капіталу і зареєстрував компанію. Замовлень ставало все більше, і в травні того ж року хлопець кинув університет і присвятив себе бізнесу. Вищу освіту він так і не отримав.
Делл був першим в IT-сфері, хто налаштував пряму модель продажів: він збирав комп’ютери на замовлення під кожного клієнта, з індивідуальною комплектацією і продавав їх напряму. У 1984 році він відмовився від посередників і напряму спілкувався з постачальниками, щоб уникнути зайвих ланок ланцюжка.

Стрімке зростання і перші помилки

Спочатку компанія Делла збирала комп’ютери із запчастин IBM, які засновник купував на складах. Але потім Майкл зрозумів, що робити власні комп’ютери вигідніше. Одного разу він наткнувся на статтю «Набір мікросхем для комп’ютера». Там описували нову технологію, як з 200 мікросхем зробили чіпи для створення комп’ютерів.

Делл купив кілька наборів чіпів і знайшов інженерів, які готові були спроєктувати комп’ютер на базі 286-го процесора, найпотужнішого в той час. З одним з інженерів, Джеєм Беллом, Майкл домовився. Той виконав роботу за півтора тижня і $2 тис. Так в 1985 році у компанії Делла з’явився перший власний комп’ютер.

Бізнес стрімко зростав: обсяг продажів збільшувався майже в два рази в рік, а чистий дохід – в середньому на 166%. За 1985-й PC’s Limited заробила більше $73 млн.

Комп’ютери зацікавили й корпоративних клієнтів, тому в компанії розширили виробництво. У 1987 році PC’s Limited перейменували в Dell Computer Corporation, а комп’ютери почали продавати в Європі. Через рік число замовлень тільки в США досягало 300 тис. замовлень в день. А вже в 1988-му Делл став виробляти власні ноутбуки.

Тоді ж молодий бізнес натрапив на перші труднощі. Dell потрібно було все більше комплектуючих, і в компанії зробили помилку. Замість того щоб купити стільки чіпів пам’яті, скільки потрібно на нові партії комп’ютерів, вони вклали в них всі вільні гроші. Дуже хотіли передбачити попит. Але саме в цей момент обсяг оперативної пам’яті на ринку різко підскочив з 256 Кб до 1 Мб, і більшість покупців хотіли комп’ютер з новими чіпами. Старі різко впали в ціні: більшість довелося продати за безцінь, а частину взагалі списати.

Доходи пішли вниз, вартість акцій Dell знизилася на 45% – з $10 до $5,5. Компанії довелося підняти ціни на продукцію, і швидке зростання припинився.

Покинув навчання, створив свій комп'ютер і заробив $73 млн у 20 років. Історія засновника Dell - news, people, story, business

Зробив висновки та став підприємцем року

В кінці 89-го в Dell готувалися представити новий великий проєкт – сімейство товарів Olympic. «На той момент це були позамежні технології: звичайні комп’ютери могли виконувати функції серверів і робочих станцій», – згадував про проєкт засновник.

У компанії підготували гордий анонс, але у потенційних покупців ідея не викликала захоплення.

Делл був настільки впевнений в продукті, що розпорядився продовжити розробку. Коли тестові зразки були готові, їх представили публіці, але думка покупців не змінилася. Тільки тоді в Dell визнали свою помилку і закрили проєкт.

Після цього Майкл Делл зробив висновок: треба працювати не за принципом «спочатку зробимо, а покупець знайдеться», а прислухатися до клієнтів і залучати їх до процесу розробки нових товарів.

Компанія всіляко йшла назустріч клієнтам. Роздрібних магазинів, куди можна принести техніку на ремонт, тоді було мало, тому в Dell створили систему сервісної підтримки. Майстер міг проконсультувати телефоном, а міг терміново виїхати додому.

Після цього компанія знову вийшла на стабільний прибуток, а Майкла Делла визнали підприємцем 1989 року по версії журналу Ink.

На початку 90-х в Dell Computer на додаток до прямих продажів стали продавати комп’ютери через великі магазини. Торговці з радістю брали продукцію Dell, але вона залежувалася на прилавках. Приблизно тоді ж фінансовий директор компанії «загрався» на валютній біржі: Dell втратила до $38 млн. Вартість акцій компанії впала в кілька разів.

Череда невдач викликала у Делла паніку, але він взяв себе в руки та прийняв два рішення: відмовився від співпраці з магазинами та привернув до компанії кількох провідних менеджерів з Apple, IBM, Motorola, Tricord.

Справи компанії пішли вгору, і на черговій зустрічі з акціонерами Майкл заявив: «Чи збираємося ми вижити? Так що ви, ми збираємося процвітати». У 1992 році 26-річний Делл став наймолодшим в історії США керівником компанії, яка увійшла в Fortune 500.

Що допомогло компанії залишатися успішною

Два основні принципи, які допомогли Dell піднятися на вершину, – прямі продажі без посередників і готовність чути клієнтів. Останнє Майкл Делл довів не тільки після невдалого запуску Olympic.

Наприклад, у 2005 році журналіст і вчений Джефф Джарвіс поскаржився у своєму блозі BuzzMachine і The Guardian на поганий сервіс в компанії. Тоді Делл інвестував $150 млн, щоб поліпшити обслуговування клієнтів. В результаті середній час очікування зворотного дзвінка техпідтримки зменшилася з 9 до 3 хвилин.

У Dell дуже серйозно підходять до якості комплектуючих і збірки. Деталі для техніки закуповують у великих і перевірених часом постачальників подібних Foxconn, Compal Electronics. Це одна з причин, чому техніка Dell дорожча, ніж у китайських конкурентів, але і довговічніша.

Ще один із секретів компанії в тому, що у них немає запасів на складі. Це дозволяє в будь-який момент змінити курс.

Саме це допомогло компанії розширитися і стати номером один в сегменті серверів і зберігання даних, коли продажі персональних комп’ютерів впали.

Конкуренти сходили з дистанції, а Dell росла

У 2013 році ринок захоплювали смартфони та планшети. Продажі персональних комп’ютерів Dell впали, а сама компанія за рік «подешевшала» більш ніж на 30%, до $19 млрд.
Майкл Делл зрозумів, що пора розширювати бізнес, і сфокусувався на мобільних технологіях, кібербезпеці, мережевих і хмарних рішеннях.

Обвал ринку він сприйняв як можливість помінятися, тому викупив всі акції та зробив Dell приватною корпорацією.

В цей час конкуренти сходили з дистанції: IBM продала свій бізнес з виробництва комп’ютерів і ноутбуків китайській Lenovo. HP розділилася на дві компанії.

А Dell росла: корпорація купила 20 компаній загальною вартістю $13 млрд. Наприклад, StatSoft, яка спеціалізувалася на аналітичному і статистичному програмному забезпеченні.

Найбільша в історії операція

У 2015 році корпорація Dell купила EMC (один з найбільших виробників систем зберігання даних) За $67 млрд. Ця угода залишається найбільшою в історії IT-сфери.

На погляд необізнаної людини, угода була, м’яко кажучи, невигідною. Dell заборгували акціонерам EMC $52 млрд, і гроші не виплатили досі. Зате корпорація активніше зайнялася розробкою і виробництвом серверів, сховищ, технологій захисту даних, мережевого устаткування. І вже через два роки виторг підрозділу, що спеціалізується на цих послугах, зріс на 45% – до $21,8 млрд.

У 2018 році Майкл Делл повернув компанію на фондовий ринок. У 2020-му фінансовому році вона перестала бути збитковою. Чистий прибуток Dell склав $5,53 млрд.

Покинув навчання, створив свій комп'ютер і заробив $73 млн у 20 років. Історія засновника Dell - news, people, story, business

Dell в Україні

Перші європейські офіси Dell з’явилися ще в 1987 році, а в 1994 компанія вийшла на ринок Азійсько-Тихоокеанського регіону. Зараз офіси є в 34 країнах.

У вересні 2006-го відділення Dell з’явилося і в Україні, але тоді там працювали лише дві особи – генеральний директор і менеджер з продажу. Вони повинні були створити мережу партнерів і посередників в країнах СНД.

Пізніше головне керівництво Dell побачило великий потенціал нашого ринку, і два роки тому офіс почав активно зростати. Зараз в Києві працюють понад 40 осіб, які займаються розвитком ринків України, Білорусі, Грузії, Вірменії, Молдови та інших країн Північно-Східної Європи. Серед українських клієнтів Dell – найбільші місцеві компанії та представництва глобальних корпорацій.

Щоосені в Києві проводять щорічний Dell Technologies Forum. Там збирають понад 800 клієнтів з України та сусідніх країн. Протягом останніх трьох років їх кількість зростає більш ніж на 100 компаній. На форумі Dell представляє рішення і продукти, які будуть доступні на нашому ринку в найближчий рік.

«Dell Technologies Forum в Києві – це продовження глобального шоу, яке щороку починається в Лас-Вегасі, а потім проходить у всіх країнах світу. Форуми в Німеччині, Австрії, Польщі, Угорщині витримані в одному стилі, відрізняються тільки кількістю учасників», – каже Андрій Сівенюк, маркетинг-менеджер Dell Technologies в Україні та Центральній Азії.

Цього року через епідемію коронавірусу форум пройде онлайн.

Делл довів, що домогтися успіху можна, попри відсутність диплома, скептичне ставлення експертів до прямої моделі продажів і десятки невдач.

«Моя компанія – це наочний доказ того, що можна побачити та отримати прибуток з таких можливостей, які ваші конкуренти просто відмовляються бачити, вважаючи їх нездійсненними, – писав підприємець. – Все, що потрібно для цього, – мрія і жорстка структура, яка буде служити рамками для здійснення цієї мрії».

Компанія Майкла Делла продовжує бути однією з найбільших у світі за версією Fortune 500.

Про “Український Спектр”

«Український Спектр» – це онлайн медіа-організація, яка націлена на те, щоб допомогти своїм читачам, глядачам та відвідувачам успішно розвиватися в бізнесі та повсякденному житті, завдяки неперевершеному доступу та найкращому у своєму класі поданню новин та історій.

«Український Спектр» в Telegram – коротко про головне один раз на день
Підписатись на канал

Ми у соціальних мережах:

Ми у соцмережах:

Слідкуйте за UAspectr у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram
Menu