Влітку 2011 року колишній інвестбанкір, а зараз IT-підприємець Володимир Багаторічний зійшов з трапа рейсового літака Київ – Лагос. В Африку він прилетів в пошуках нових можливостей для бізнесу. Володимир з партнерами розвивав інтернет-проекти в Україні та Казахстані, але бачив майбутнє за Африкою. Редакція MC.today розповіла, як українці побудували багатомільйонний бізнес в Африці, а ми обрали для вас найцікавіше.
Конкретних планів, що робити в Лагосі, у багаторічних не було. З майже 200 млн жителів Нігерії Володимир знав тільки одну людину – знайомого з інвестиційної компанії «Ренесанс Капітал». Той обіцяв його зустріти, надати охоронця і познайомити з місцевими інтернет-бізнесменами.
З цієї поїздки почалася африканська експансія «Генезису» – спершу українці запустили новинні сайти в Нігерії, Кенії та Гані, а у 2014 році – дошку оголошень з трохи смішним для українського слуху назвою Jiji.
За п’ять років їм вдалося витіснити основних конкурентів – швейцарський медіахолдинг Ringier вартістю понад $1 млрд і світового лідера на ринку класифайдів (онлайн-дощок оголошень) – OLX.
У обох компаній було практично необмежене фінансування, але українцям вдалося перемогти за рахунок фокусу на ринку, глибокого занурення в місцеві реалії та уваги до дрібниць.
1 квітня 2019 року Володимира Багаторічний оголосив про одну з найбільших угод по злиттю і поглинанню в українському IT – покупці африканських активів OLX. Вперше компанія з України змогла не просто на рівних конкурувати з глобальними корпораціями за межами батьківщини, а й виграти це змагання.
Запуск Jiji – дошки оголошень, якій пророкували роль «наздоганяючої OLX»
Запуск класифайдів Багаторічний порівнює з будівництвом аеродрому. Хто перший в країні його побудує – той і збирає всю прибуток найближчі десятиліття. У другому потреби вже немає.
За аналогічною моделлю працюють соціальні мережі та пошукові системи – треба будь-якими засобами зайняти ринок, тому що переможець в цих перегонах тільки один. Три бізнес-моделі – пошук, соціальна мережа і класифайд – збирають до 70% грошей в інтернет-сегменті кожної з країн і, звичайно, є величезними бізнесами з високою капіталізацією.
На дворі стояв 2014 рік, конкурувати з Facebook і Google українці не зважилися – не бачили сенсу, а ось модель дошки оголошень здалася їм привабливою. Для неї вибрали нічого не значуще, але коротку і позитивну назву – Jiji. До того ж відповідний домен не був зайнятий. Відповідний для запуску ринок теж був – Нігерія.
Якихось далекосяжних планів партнери не будували. «Вирішили, що спробуємо, а там подивимося, що з цього вийде», – згадує Багаторічний. Стартові інвестиції в розробку і закупівлю трафіку склали $50 тис.
Над запуском працювала невелика команда з п’яти чоловік. Володимир Багаторічний, Антон Волянський, який раніше працював в EVO і rabota.ua, і Віталій Пономар з Миколою Зоріна, які до цього будували Prom.ua. П’ятим співробітником був Віталій Шароваров, який з першого дня відповідав за маркетинг проєкту.
Концепцію тестували близько чотирьох місяців: спочатку найняли на аутсорс невеликий колл-центр, чиї співробітники обдзвонювали продавців і пропонували їм розмістити оголошення на новій платформі Jiji. Потім, коли зібралася база оголошень, почали закуповувати трафік і залучати покупців.
Коли засновників влаштувала ціна закупівлі та активність аудиторії (скільки сторінок відкривали відвідувачі, скільки часу проводили на сайті, поверталися назад), вони вирішили вкладати в проєкт більше грошей і повноцінно розвивати новий бізнес.
Початок роботи та як в Jiji поміняли 1300 співробітників до того, як зібрали відділ продажу
Підкорювати Африку і вибудовувати роботу офісу на місці відправився колега багаторічних і Волянського – Юлій Шенфельд. На питання, як йому дався переїзд у 20-мільйонний галасливий і брудний Лагос він відповідає з посмішкою: «Я ж переїхав до Нігерії не з Нью-Йорка, а з Дніпродзержинська».
У Нігерії Юлій займає високу позицію в місцевій суспільній ієрархії. Чи не «король» і не «вождь», але мало кому нижче. У його квартирі є окремий блок, де живе прислуга – особистий кухар і водій. Витрати на їх утримання – $150-200 на місяць – покриває компанія. Що цікаво, білих людей часто сприймають як «ходячі банкомати» і намагаються здерти з них дорожче за всі послуги.
Знайти відповідних співробітників в Нігерії було тієї ще завданням. Майже ніхто не вмів продавати інтернет-продукти, і їх треба було навчати з нуля. Для цього в Jiji навіть облаштували тренінг-центр.
Але спочатку були проблеми з відділом продажів. Щоб більше продати, співробітники дзвонили потенційним клієнтам і обіцяли, що їх товари будуть в топі видачі Google. Таких доводилося звільняти: за перший рік роботи відділу продажів в Jiji звільнили 1300 осіб, хоча в самому відділі було їх всього 200. Тобто всіх співробітників поміняли шість разів.
Зараз в Jiji працює близько 800 осіб, з них 70 в Україні (маркетинг, продукт, розробка) і понад 500 в Африці (відділ продажів, PR, фінансовий і юридичний відділи). В африканських країнах в командах часто працюють і українці, які до цього працювали на батьківщині в компаніях «Великої четвірки», звідки вони переносять бізнес-процеси в Jiji.
$50 млн інвестицій за 5 років: чому класифайд не може розвиватися «за свої»
Після того як стало ясно, що проєкт «летить», партнери задумалися про залучення інвестицій. Більшість класифайдів у світі розвиваються не органічно, а за допомогою зовнішнього фінансування.
Jiji не став винятком: гроші на залучення користувачів і розробку засновники брали в інвесторів. Всього з 2014 року «Генезис» і такі фонди, як Horizon Capital, RedSeed, DSV, Knuru, TAVentures, AllRise і багато інших, вклали в проєкт близько $50 млн.
Зараз по капіталізації Jiji є третьою e-commerce-компанією в Україні, поступаючись тільки «Розетка» і OLX.
Перший мільйон користувачів за 1,5 року і на чому заробляє платформа
Шлях від нуля до мільйона користувачів в Jiji пройшли за 1,5 року. Зараз на платформі близько 10 млн унікальних відвідувачів в місяць, понад 70 тис. Професійних продавців і близько 30 тис. З них – платні користувачі. В основному люди приходять безпосередньо через сайт або додаток, а невелика частина знаходить Jiji через Google.
Але до такого показника прийшли не відразу, до цього команді довелося випробувати різні способи маркетингу. 85% коштів витрачали на купівлю лідів (лідом вважається користувач, який подивився контакти продавців) і ще 15% – на розкрутку бренду.
Використовували в основному стандартні канали – Google і Facebook. «Вони дорогі, але трафік звідти хорошої якості та люди залишаються на платформі надовго», – пояснює Антон Волянський.
Зараз в Jiji платять в основному за встановлення програми – таким чином привертають користувачів з максимальним LTV (в даному контексті – термін користування платформою).
Доводилося враховувати й місцеві особливості. Наприклад, у 2014 році більшість місцевих жителів користувалися старомодними, кнопковими смартфонами. «Спочатку нам доводилося робити окрему версію для старих смартфонів Blackberry і Nokia, де не підтримувався JavaScript і працювала тільки Opera Mini», – згадує Антон Волянський.
Поступово кількість старих пристроїв знижувалося, популярнішим ставали смартфони та настільні комп’ютери / ноутбуки. Уже у 2017 році більшість користувачів заходили на Jiji з додатка. Зараз відсоток користувачів на Opera Mini менш як 3%, і цю версію більше не підтримують.
Ще одним незвичайним нюансом було те, що в Нігерії немає адресної системи. Посилки відправляють на певне перехрестя, і одержувачу потрібно зустріти кур’єра, коли той подзвонить.
Гроші в Jiji заробляють декількома способами.
Перший – як OLX в Україні: продавець розміщує оголошення, купує «Топ» на тиждень і оголошення ставиться на рекламу.
Друга модель підходить для бізнес-користувачів. Наприклад, у продавця є 100 машин, і він не хоче купувати «Топ» щотижня. Він хоче, щоб весь його магазин постійно просувався. Для таких продавців Jiji пропонує рекламні пакети.
До великих клієнтів прив’язаний менеджер, який постійно аналізує їх показники та продажі, а також пропонує найбільш вигідні умови просування.
Найчастіше клієнти купують пакети за $30. Але платити потрібно не завжди. «Якщо людина продає намисто за $10, він не буде платити за їх просування $5. А якщо він же продає машину за $3000, то витратити на рекламу $5 дуже навіть виправдані », – пояснює Антон Волянський. Тому в деяких категоріях можна розміщувати до 50 оголошень безкоштовно, а в деяких, таких як «автомобілі», тільки одне.
Історія Instagram. Від картинок і хештегів до корпорації за 10 років
Чому OLX продав африканський бізнес українцям і як в Jiji планують вирости в багатомільярдну компанію
З 2016 та 2017 років роках Jiji та OLX йшли приблизно на одному рівні. Але в Jiji активніше залучали аудиторію, вибудовували роботу з малим і середнім бізнесом і зуміли перемогти шахраїв. В кінці 2017 го у Jiji було в 10 разів більше клієнтів, а вибір продавців і продуктів – різноманітніше, ніж в OLX.
Для OLX, який розвивався по всьому світу, Африка не була настільки важливим ринком. Тому, коли компанія побачила, що здає позиції, то знизила активність, закрила місцеві офіси та перенесла управління в ПАР.
Через якийсь час вони зрозуміли, що просувати продукт в Нігерії з ПАР не виходить. Тоді в OLX вирішили вийти з бізнесу, але при цьому зберегти репутацію і перевести користувачів на іншу платформу.
В результаті довгих переговорів у 2019 році Jiji купив весь африканський бізнес OLX – в Нігерії, Кенії, Гані, Танзанії та Уганді. У цих країнах у Jiji залишилися інші конкуренти: в Нігерії – Olist, в Гані – Tonaton, в Кенії – Cheki, але всі вони відстають в рази за кількістю користувачів і оголошень. Зараз українці тестують сервіс в Ефіопії.