Відомий письменник та інвестор пояснює, як навчитися мислити в підприємницькому ключі
Після третьої невдалої спроби відкрити свій бізнес я сказав: «Досить! Я ніколи не зроблю цього знову! Це явно для інших людей».
Я ненавидів це.
Але я спробував ще раз.
У мене зовсім не було ділового чуття. Все, що я знав про бізнес, зводилося до наступного: зробивши роботу для когось, ви отримуєте гроші, а потім оплачуєте рахунки.
Це все, що я знав про ведення справ. Ці знання були дуже неповними. Але вони працювали.
Надалі я буду говорити в основному про свій перший бізнес. Чому так? Тому що, як і у більшості людей, які починають свій перший бізнес, у мене були майже нульові знання про те, що значить бути підприємцем.
Мені довелося розбиратися в цьому, коли я вже став підприємцем, мені довелося виживати, і тільки потім я зміг досягти бажаних результатів.
Після першого разу ви знаєте набагато більше. Так що стає легше.
Ще я знав: треба бути прибутковим. 99% підприємств не живуть за рахунок «венчурної допомоги» – у них немає інвесторів, які будуть субсидіювати безліч їхніх невдач. Тому мені потрібно було відкрити бізнес, який приносив би прибуток з самого початку.
Це означало, що мені потрібно надавати якусь послугу, за яку люди готові були платити. Я став робити веб-сайти для компаній: в середині 1990-х вони мало у кого були.
А) Великі ідеї і маленькі завдання
У вас повинні бути великі цілі («кожній компанії буде потрібен веб-сайт»), але вам варто знати всі тонкощі бізнесу (я міг програмувати бази даних, розробляти дизайн, знав, як оптимізувати веб-сайт, знав, як продати його, і т.д.). Будьте в курсі всіх дрібниць в галузі, але не забувайте про масштабні цілі.
Б) Завзято працюйте, але делегуйте завдання
Найважливіший день для мене був, коли я зрозумів, що не повинен робити все сам. Я можу найняти працівника, який зробить деяку роботу.
Тоді я був в змозі працювати 90 годин на тиждень, виконуючи справи на 300 годин.
Спасибі Чету за те, що був першою людиною, яку я найняв!
В) Обіцяйте більше, виконуйте ще більше
У вас повинна бути робота. Тому ви повинні щось обіцяти світу. Так, ми можемо зробити це швидше, ніж за два тижні. Так, ми будемо на зв’язку весь час. Так, ми вирішимо ваші особисті проблеми і прийдемо на благодійну вечірку. Так, ми надамо вашому проєкту кращого дизайнера і кращого програміста.
А потім ми завжди робили більше, ніж обіцяли. У нас завжди були додаткові можливості, про які клієнти не просили, але ми знали, що вони їм можуть знадобитися. Ми надавали їх безкоштовно.
Зрештою, коли ви агентство, більшість клієнтських відносин з часом псуються. Але коли ви перевершуєте самі себе, ви автоматично затьмарюєте всіх конкурентів на довгий час. Ніхто навіть не задумається про конкурентів. Вони згадають про ваших ворогів пізніше. Це не шлюб, і в тому числі багато шлюбів розпадаються через нудьгу, а потім неповагу.
Але спочатку – обіцяйте більше, робіть ще більше.
Три поради Уоррена Баффета для підприємців-початківців
Г) Диверсифікуйте, диверсифікуйте, диверсифікуйте
Перші півтора року після того, як я завів бізнес, я паралельно мав повноцінну роботу. Мені важливо було знати, що я зможу на щось жити. Я не міг ризикувати. Тому я диверсифікував особисті ризики. Коли ви зменшуєте особистий ризик, ви можете зосередитися на тому, що важливо. А що важливо? Робити щось, що ви любите, що дасть вам більше грошей, ніж вам потрібно для життя.
Це може звучати жорстко, але це правда. Вам не повинно бути страшно, що у вас немає ніяких грошей про запас. Я диверсифікував доходи: у мене була і робота, і бізнес. Я диверсифікував види моєї зайнятості: я був програмістом, але також працював в телешоу і навіть найняв агента, щоб випустити збірку коротких оповідань. І я весь час розглядав інші пропозиції про роботу. Я диверсифікував бізнес, намагаючись залучити якомога більше клієнтів. Ми постійно робили щось, щоб роздобути нового клієнта.
І ми диверсифікували наш бізнес, намагаючись придумати нові продукти.
Але, якщо чесно, ми не були достатньо розумні і підковані в бізнесі, щоб розібратися в цьому. Якби ми мали більше ділового чуття, ми також диверсифікували б джерела фінансування: залучали інвестиції, створювали масштабовані продукти, намагалися б вийти на біржу, як робили багато хто з наших конкурентів.
Але ми не були настільки розумні. Тому ми просто дотримувалися того, що знали: людям потрібні сайти, ми отримуємо за них багато грошей, і ми заплатили за оренду і співробітникам менше, ніж заробили.
Д) Продавайте!
Я нічого не знав про продажі. Але виявилося, що у мене була природна схильність до них. Є мільйон книг з продажу і техніки переконання. Тоді я не читав жодної з них. Тепер я прочитав, і вважаю, що вони корисні. Але я думаю, що є якісь основи, якими повинен володіти кожен підприємець.
Привабливість. Не будьте «продажником». Використовуйте «правило ЛЛС» (це я придумав): любіть свій продукт, любіть клієнтів (шукайте спільну мову), слухайте їх.
Вирішуйте їх велику і маленьку проблему. Звертаючись в компанії, яким я міг би зробити веб-сайт, я завжди знав, що у них є одна велика проблема і одна маленька.
Великою проблемою є концепція: наприклад, якщо у вас не буде сайту, то всі ваші конкуренти запустять свої сайти швидше, і ви втратите величезну аудиторію. Маленька проблема – це бюджет. Навіть у великих компаній його не було. Тому ми брали менше, ніж конкуренти, і допомагали співробітникам клієнта справити враження на начальство, щоб збільшити бюджети.
Рекомендуйте конкурентів. Немає нічого поганого в аналізі конкурентного середовища. Я ніколи не зустрічав цього в книгах з продажу. Але коли ви проводите аналіз конкурентів для потенційного клієнта, у клієнтів з’являється туман в голові, як тільки вони замислюються про «інші компанії» в порівнянні з вами. Крім того, створюється видимість, що ви – на їхньому боці і допомагаєте зробити неупереджений вибір, незважаючи на те, що ви – зацікавлена сторона (і всі це розуміють).
Знайдіть прихильника. Ви не зможете укласти угоду, якщо людина, що приймає рішення, або хтось близький до нього – не ваш прихильник. Якщо на вашому боці співробітник низького рівня, краще відразу відмовитися від цієї ідеї і не витрачати час. Угоди не буде.
Як дістати прихильника на високому рівні? Знайти якомога більше точок дотику. Спільні знайомі, схожі цілі і т.д. Вони повинні розуміти, що ваша основна мета полягає в тому, щоб зробити їх життя набагато краще. І це куди важливіше, ніж зробити кращими їх компанії.
Продавайте весь час. Щосекунди. Що б ви не робили, думайте про аспект продажів.
Е) Вмійте і любити, і ненавидіти свій бізнес
Коли я створив перший успішний бізнес, я кожен день з натхненням вирішував проблеми і залагоджував різні питання. Потрібно мати особливий склад розуму, налаштований на вирішення проблем і щоденне залучення клієнтів.
Але мені страшенно хотілося продати свій бізнес. І продати його якомога швидше і за величезну суму. Отримати гроші «потім» – це не так приємно, як мати їх зараз.
У мене це був перший успішний бізнес. У мене не було коштів в банку. Гроші не вирішують всі проблеми, але вони вирішують проблеми фінансові. Принаймні на перший час.
Іноді люди кажуть мені: «Якщо я продам свій бізнес, в кінцевому підсумку мені доведеться відкрити ще один і робити те ж саме». Нічого страшного. Робіть це. Але навіть якщо б мені довелося робити те ж саме, мені все одно хотілося б більше грошей в банку.
Так що любіть свій бізнес кожен день, але будьте впевнені, що ви підвищуєте його цінність (тобто бізнес може вижити без вас), і завжди тримайте піднятою табличку «на продаж».
До речі, я не знав цього тоді, але це загальна стратегія на шляху до мільярдів. Подивіться на Марка Кьюбана (продав свою першу софтверну компанію перед відкриттям Audionet і Broadcast.com) або Ілона Маска (продав Zip2, потім Paypal, перш ніж почати Тesla, SpaceX і т.д.).
Не закохуйтесь в компанію.
Ж) Ніколи не зліться
Ось люди, які дратували мене в моєму першому бізнесі: клієнти, партнери, співробітники, орендодавці, покупці мого бізнесу, конкуренти – в такому порядку.
У наступних компаніях додалися акціонери.
Але ви можете ніколи не злитися.
Життя + Гнів <Життя.
Так як же позбутися від гніву?
Запам’ятайте інше рівняння:
Гнів = завуальований страх.
Запитайте: чого я боюся? Чи боюся я, що клієнт піде? Що працівник завалить проект? Що партнер не погодиться з моєю дуже особистою ідеєю про розвиток компанії?
Поборіть страх. Уявіть найгірший сценарій. Невже він настільки поганий?
Наприклад, складіть план на випадок, якщо клієнт піде. І спробуйте піти на компроміс з партнером (то, чого ви не можете зробити, якщо кричите один на одного).
І якщо проект йде не дуже добре через дії співробітника, може бути, це не найгірша річ. Може бути, не варто завжди очікувати занадто багато.
З) Говоріть «так» і говоріть «ні»
Спочатку відповідайте «так» на всі питання. Чи можете ви зробити це? Так. Чи можете ви зробити те? Так. Чи можете ви зробити це менш ніж за n доларів? «Так!»
Ви повинні отримати угоду.
І клієнт завжди правий!
Але потім клієнт часто буває неправий.
І тоді ви можете сказати «Ні», почати переговори або відмовитися від клієнта.
Я рідко вів переговори в моєму першому бізнесі. Я просто робив все, що просив клієнт, і за будь-яку ціну.
Єдиний раз, коли я сказав: «Ні», це коли в одному стартапі мені запропонували працювати за акції. Тоді я сказав: «Ні». Тому що акції ніколи нічого не варті.
Але я зробив сайт Miramax за $1000, хоча сайт для «Матриці» коштував $250 000.
Я просто говорив «так» на всі пропозиції, і незабаром наша компанія стала «Компанія, яка зробила ВСІ розважальні сайти». І це зіграло свою роль, коли великі компанії почали купувати невеликі агентства на зразок мого.
І) Не витрачайте гроші
Вище я сказав: «Делегуйте». Але зараз я говорю: «Не витрачайте гроші».
У реальному бізнесі завжди є цикли. Якщо ви дуже економні, ви зможете впоратися зі спадом. Я, наприклад, ніколи не наймав секретаря. І ми поміняли офіс тільки тоді, коли нас стало 40 осіб в трьох кабінетах.
Якщо ваш бізнес живе на «венчурний посібник» (тобто вас фінансують багаті інвестори, які завжди можуть наростити інвестиції), проігноруйте цей пункт.
Але якщо ви живете в реальному світі, а не на допомогу, то вам потрібно витрачати менше, ніж ви заробляєте.
Ми не знали, що робили. Ми нічого не розуміли в бухгалтерському обліку та звітах про прибутки та збитки. Облік – це прикраса хорошого бізнесу. Це робить бізнес краще. Але це не те мислення, яке повинно бути у засновника стартапу.
Мислення в стартапі – це: «Чи залишилося в кінці місяця (коли рахунки оплачені) в банку більше грошей, ніж було на початку?» Зверніть увагу, що бухоблік часто ігнорує це: «гроші, що належать від клієнтів» – це «актив» тільки на папері, але не в реальному житті.
К) Не зазнавайтесь
Всі думають, що їх бізнес – кращий в світі, а їх співробітники – це «1% кращих в тому, що вони роблять». Є когнітивне упередження, яке описує це явище, але я забув, яке.
Не думати таким чином дійсно важко. Навіть якщо ви знаєте, що це упередження, що ви ірраціональні, ви все одно будете забивати собі голову цією нісенітницею.
Коли я дивлюся на деякі сайти, які зробила моя перша компанія, то бачу, наскільки вони погані. Ми облажались. Нам трохи пощастило, але це показує, що означають для компанії важка робота і хороші навички у продажу.
Дійсно важливо робити крок назад, постійно дивитися на обстановку і намагатися об’єктивно побачити, де ви і ваша компанія перебуваєте. Налаштуйте свій образ мислення на постійне прагнення стати краще, пропонувати все більше і більше – а не спочивайте на лаврах, вважаючи, що «ми кращі».
Л) Отримуйте задоволення
Я почав свій перший успішний бізнес разом з сестрою. Це були свого роду американські гірки. Моя сестра була початківцем письменником. Я працював в телекомпанії. А її чоловік був художником за освітою. Також у нас був ще один партнер, фотограф.
Ми абсолютно нічого не знали, крім: продавати, працювати, отримувати, повторити.
Нам довелося так багато чому навчитися, поки ми доросли до мільйонних доходів і продажу бізнесу. Це було дійсно жорстко. Майже весь час ми або наполегливо працювали, або метушилися від страху. І багато сперечалися один з одним.
Але ми зробили це, побудували бізнес, продали його і вийшли з цього живими. Багато з наших конкурентів не змогли. Тому що весь цей сектор сформувався протягом декількох місяців у 2000 році.
Ми подорожували разом, ми їли разом, ми проводили разом так багато часу. Ми повинні були отримувати від цього задоволення. Ми влаштовували вечірки. Ми робили кумедні сторонні проєкти. Мій шурин був боярином на моєму весіллі.
Ми підтримували життя один одного.
Але «підприємницьке мислення» – це жорсткий і бурхливий вогонь, який часто випалює землю навколо до тих пір, поки нікого не залишиться в живих.
Так що тепер ми навіть не розмовляємо один з одним. І я сумую за ним.