Бізнесмен завжди в пошуках того, що може «злетіти». Коли твоя справа впевнено стоїть на ногах, можна починати пошуки сфер для розвитку і перспективні ідеї для інвестицій. Але виглядаючи стартаперів, власник бізнесу зустрічає нову ідею списком критеріїв, які оцінюють її на здатність вижити і принести прибуток. Тому, пропонуючи потенційному інвестору проєкт, у вас завжди повинен бути сценарій, як не тільки «схопити» увагу інвестора, а такоє її утримати. Ділимося найцікавішим з блогу СЕО Boosta Дмитро Бондаря для MC.today.
У цій статті я зібрав власний чек-лист базово необхідних якостей проєкту, які очікую побачити як інвестор.
Починайте з класики
Де знайти інвестора? Як би просто це не звучало, але почніть з курсів по отриманню інвестицій. Вони дають не тільки алгоритми підготовки проєкту до пітчингу й рекомендації по адресатам, а також нетворкінг з такими ж стартаперами, як ви. За короткий час ви отримаєте доступ до свіжого досвіду 20, 30 або 40 людей зі схожими цілями і різними «граблями».
Уявіть, що зіткнулися з інвестором в ліфті і у вас на все хвилина: як привернути увагу до стартапу з перших слів
Наступний крок – класичні фонди. Не бачу сенсу лукавити – їх мало і ймовірність, що з першого разу вам дадуть гроші, вкрай мала. Але головна перевага такого початку – це зворотний зв’язок. У відповідь можна часто отримати поради щодо поліпшення. А це не просто погляд з боку, а й професійна думка. І навіть відсутність відповіді – теж думка. Якщо ваше повідомлення проігноровано 10 фондами, значить, варто переглянути свій пітчинг або доопрацювати ідею перед тим, як йти далі.
Також ви можете звернутися до компаній, що інвестують в зовнішні проєкти. Часто вони відкрито говорять про таку діяльність на сайті, в соціальних мережах або таких статтях, як ця.
Так, якщо узагальнювати, нетворкінг – це те, що вам необхідно. Слова: «Хто володіє інформацією, той володіє світом» – настільки побиті, наскільки і неймовірно правдиві.
Не женіться за ексклюзивним. Винаходьте ефективне
Обов’язково вивчіть портфель проєктів інвестора перед тим, як пропонувати свою ідею. В першу чергу він буде зацікавлений в тій ніші, де у нього є експертиза, де він зможе підсилити команду своїми фахівцями і гарантувати релевантний досвід. Наприклад, до Boosta можна сміливо заходити з пропозиціями в сферах онлайн-маркетингу, SaaS-продуктів, роботи з трафіком і, в принципі, цифрових рішень для b2c-ринку.
Хоча, звичайно, не без винятків. Разом вивчати нову нішу – теж шлях, хоч тривалий і тернистий.
Тільки пам’ятайте: пропонуючи таку ідею, приділяйте увагу реальній вигоді для інвестора від такої інвестиції. І не забудьте визначити, з якою аудиторією в основному працює інвестор.
Не масштабується – значить не котується
На українському ринку можна заробити, але якщо проєкт не здатний масштабуватися на міжнародну арену, значить, у нього немає перспектив. Завжди дивіться в майбутнє. Продумайте план виходу зі статусу локального бізнесу і завжди будьте готові рости.
Три повідомлення – це нормально
Одного разу чоловік написав мені в Facebook, якісно презентувавши ідею коротким описом і двома відео. Більш ніж достатньо. Але незважаючи на мою зацікавленість, він так і не вийшов на зв’язок, щоб дізнатися фідбек. Це була масова розсилка або людина недостатньо мотивована? Залишається тільки припускати.
Подавайте себе наполегливо. 10 повідомлень – це вже настирливість. Але якщо ви горите ідеєю і вірите в свій проект, нормально цікавитися прогресом та зворотнім зв’язком ззовні. А ось відсутність активності, навпаки, насторожує. Якщо ви тиждень не одержуєте відповідь, нагадайте про себе інвестору, поцікавившись, чи бачив він вашого листа. Якщо знову залишитеся без відповіді, розкрийте більше подробиць і поділіться вижимкою з ключових розділів бізнес-плану. Якщо і після цього теж тихо, можна шукати наступного інвестора.
Не бійтеся не знати
Людина, яка має належну експертизу і досвід, не шукає партнера, а відкриває бізнес самостійно. Тому не турбуйтеся, якщо чогось не знаєте – не вмієте робити якісний онлайн-маркетинг або не володієте достатніми фінансовими ресурсами. У будь-якого експерта є свої слабкі сторони, тому й існує командна робота.
Не пишіть талмуд, просто підготуйтеся
Комунікація стає простішою, рішення приймаються швидше, а формат подачі інформації – все легшим. Тому і бізнес-план варто адаптувати. Це може бути презентація, Excel-таблиця або відео. Але пам’ятайте, що формат – данина креативу, а вміст – запорука успіху. Будьте готові, що в першу чергу потенційні партнери будуть звертати увагу на рівень вашої підготовки і фінансової грамотності. Для оцінки цих аспектів і створений бізнес-план. Звичайно, ніхто не очікує ідеально складеного документа. Але навіть з помилок можна буде зрозуміти хід ваших думок, мотивацію, які прогалини є в знаннях і чи вигідно інвестору їх закривати.
Тому на презентації обов’язково розкажіть про ваш досвід у запуску проєктів раніше, про обсяги ринку, позиції конкурентів і ключові бенчмарки. А потім – цифри: плановані продажі та терміни проєкту. Якщо мені кажуть, що проєкт вийде на самоокупність за два місяці, я точно засумніваюся в проведеному дослідженні. Два місяці можуть піти тільки на підбір команди.
Знайте, чого хочете
Почувши суть проєкту і потенційну вигоду, інвестор може задати логічне запитання – що конкретно від нього хочуть і чого йому буде коштувати успіх. Тут найгірше, що можна відповісти інвестору: «А що ви можете нам запропонувати?»
Опишіть конкретно, чого ви хочете: грошей, знань або зв’язків, команду з навичками або досвідчений менеджмент.
Пітчинг – не час для таємниць
Конфіденційності під час пітчингу бути не може. У цьому я впевнений. Конфіденційне – це найчастіше унікальне, те, що дає перевагу. Якщо ви не ділитеся цією інформацією, значить, хочете зберегти цю перевагу. І можна логічно припустити, що після підписання договору з інвестором, коли він отримає всі дані, унікальності у вашій пропозиції не виявиться. Тоді навіщо інвестору такий проєкт?
До того ж це може змусити інвестора сумніватися, чи дійсно конфіденційна частина проєкту не містить підвозу. Можливо, її приховують навмисно?
Інша справа – це угода про нерозголошення інформації. Це більш ніж резонний запит від людини, яка прийшла зі своєю ідеєю.
Дешево – не означає цікаво
З мого досвіду, початківці стартаперів в бізнес-планах в основному занижують необхідні суми інвестицій. Чи то з метою привернути, то чи через недостатньо коректний розрахунку витрат – не ясно. Тому рекомендую відразу бути готовими до коректування сум на етапі узгодження з інвестором.
Особисто я завжди з обережністю ставлюся до онлайн-проєктів великого обсягу, що вимагають менше $300 тис. на рік. Швидше за все, лише команда буде брати на себе цю суму. Тому, за моїми розрахунками, на перших порах оптимальна «вилка» річних інвестицій варіюється від $300 тис. до $700 тис. мінімум.
Звичайно, це не золоте правило. Але якщо ідея розробляється з перспективою виходу на міжнародний ринок, варто розраховувати на саме таку фінансову вилку.
Пам’ятайте, що у всього є термін
Від моменту схвалення ідеї інвестором до початку впровадження проєкту може пройти як місяць, так і кілька років. Наприклад, у мене були знайомі з виграшною ідеєю, але ми довго грали з бізнес-моделями. В результаті запуск зайняв більше року. А з останніми, які прийшли до нас підприємцями від першого повідомлення до старту спільної роботи пройшов лише місяць. Терміни залежать від часу на узгодження додаткових питань.
Будьте готові вийти за рамки стандартного
Крім звичних пунктів бізнес-плану вас можуть чекати і каверзні питання.
Пару місяців тому до нас приєдналася нова команда, і я приведу приклади, які питання їх чекали. Можливо, це допоможе вам розширити поле для підготовки.
Скільки кожен з учасників вашої команди хоче заробляти і коли?
Після цього питання відвалилися двоє з чотирьох учасників нового проєкту. Хоч питання і просте, на нього рідко відповідають. Новоспечені підприємці не часто задаються питанням, скільки хочуть заробити саме вони, а не проєкт. Підсвідомо всі розуміють, що магічного стрибка до успіху не буде. Але амбіції є. І варто переконатися в їх об’єктивності.
Якщо ви запускаєте проєкт самостійно, без допомоги зовнішніх організацій, то довгий час будете йти в мінус, поки не вийдете на самоокупність. Якщо ж робите проєкт на базі партнера або інвестора, то дохід з роботи над проєктом ви почнете отримувати з першого місяця співробітництва в форматі щомісячної винагороди. І важливо не тільки розуміти, з якої суми ви готові почати, але і через скільки ви хочете домогтися бажаного.
А ви знаєте людей, які заробляють такі суми?
Якщо у вашому оточенні немає таких людей, чому ви впевнені, що можете стільки заробляти? Жодних образ, питання призначене тільки для того, щоб визначити ваш досвід. Оскільки інвестор бачить вас вперше, єдине джерело подібної інформації – це ви.
Що вам потрібно вивчити, щоб відповідати такому рівню винагороди?
Наприклад, якщо стартапер хоче заробляти суми, які в наших реаліях отримує директора банку, я повинен розуміти, чому людина коштує цих грошей. Адже мені як інвестору було б простіше взяти на проєкт того ж директора з досвідом роботи.
Вірте в себе і підготуйте аргументи, чому ви цього варті, які ваші сильні сторони, а що вам фактично потрібно підтягнути.
Що ви готові вкласти в проєкт?
Якщо ви просите людину інвестувати у вашу ідею, розкажіть, що самі готові вкладати. Запуск проєкту буде забирати багато вашого часу. Іноді і по 16 годин на день, наприклад. Якщо у вас є сім’я, чи знає вона про це? Щоб підняти продукт, потрібно до трьох років постійної роботи. Чи готові ви провести їх без відпустки?
Скільки ви готові чекати до самоокупності?
В операційний нуль стартап може вийти через півроку-рік, а заробляти почне в середньому через два-три роки. До цього теж потрібно бути готовим і превентивно зменшити амбіції. З одним з стартапів ми вивчали нову нішу, але, коли отримали додаткові вступні, нам довелося заново розбиратися. У підсумку проєкт пішов в плюс, але це зайняло у нас три роки.
Чи готові ви вкладати зусилля в те, що може не спрацювати?
Проєкт новий, і трапляється різне. Він може як змінити формат, так і не «злетіти» зовсім. І до цього потрібно бути готовим. Як мінімум передбачити потенційні ризики та убезпечити себе від їх можливого впливу.
Ті, хто не здається після цих питань і залишається в справі, швидше за все, отримають необхідні інвестиції. І навіть якщо ви почуєте питання, до якого не були готові, нормально взяти трохи часу на доопрацювання пропозиції. Напевно, так навіть краще – інвестор знатиме, що ви готові адаптуватися і серйозно налаштовані. Головне, не робіть великі паузи – вашого інвестора можуть і перехопити.
І наостанок обмежуся очевидною, але порадою, яку часто ігнорують – переконайтеся, що ви вірите в проєкт і правда хочете ним займатися. Адже якщо ви не вірите, чому хтось повинен? Буде складно, тому важливою сходинкою до успіху буде ваша впевненість. Мотивуйте інших займатися вашим проєктом, будьте ініціативним – і змусите оточуючих горіти вашої ідеєю не менше, ніж ви.