Не забудьте поширити ❤️
Коронавірусна криза безповоротно змінила купівельні звички споживачів. Якщо ще 5 років тому бізнес думав, як переманити покупців з офлайну в онлайн, то зараз навіть консервативні клієнти роблять покупки в інтернет-магазинах.
Ми у Whiskey Stones теж не могли не скористатись моментом, щоб вивести інтернет-продажі на нові іноземні ринки. Як ми почали продавати наші стилізовані подарунки на тематику віскі за кордон з мінімальними ризиками, читайте далі.
Для початку визначимось з системою координат. У сфері e-commerce спостерігається постійний ріст у всьому світі, й Україна не виняток.
Згідно з аналітичними даними Statista, протягом 2014-2019 років обсяг електронної роздрібної торгівлі у світі виріс більше ніж у 2,6 раза. А COVID-пандемія додала ще більшого прискорення: у 2020 році онлайн-продажі перевищили $4,2 трлн (у порівнянні з 2019 р. ріст на 25,7%).
Тенденція росту настільки позитивна, що дозволяє робити прогноз: 95% покупок у світі буде припадати на електронну торгівлю уже у 2040 році. Не беремось підтверджувати ці передбачення, але на тому, що ринок буде тільки зростати, сходяться всі експерти. А це означає, що українських інтернет-магазинів буде більшати й у національних масштабах, і в міжнародних.
Де шукати розширення?
Аби залишатись конкурентоспроможним бізнесом, не достатньо фокусуватись лише на одному каналі збуту – у кожного є границі масштабування. Власники інтернет-магазинів повинні бути постійно в пошуку, щоб залишатись на плаву.
Розширюйте горизонти – шукайте нові канали продажів
Як часто буває, бізнес знаходить один канал збуту, який гарно працює (наприклад, реклама в Instagram), і на цьому зупиняється. Продажі ідуть, і добре.
Але фокусуватись на одному каналі -– хитка стратегія. Постійно змінюються вимоги пошукових систем у ранжуванні сторінок, умови розміщення і рекламування на торгових майданчиках та купівельна поведінка споживачів. Чим більше у вас каналів продажу, тим впевненіше ви стоїте і тим краще використовуєте можливості.
Внутрішній ринок: є точки для зростання
Добре, якщо у вас налаштований комплексний підхід. Клієнт познайомився з інтернет-магазином у соцмережі, потім на запит у пошуковику Google Shopping запропонував йому товар, а замовлення можна оформити уже через сайт.
Таких комбінацій багато. І чим більше ви представлені в мережі, тим більше шансів, що клієнт вас побачить і потрапить на шлях покупки.
Проаналізуйте, як ваш бізнес представлений в кожному з каналів: пошукова реклама Google, SEO-просування сайту, таргетована реклама в соцмережах, email-маркетинг, маркетплейси, просування через ЗМІ.
Вихід на нові рівні – експорт товарів
З урахуванням глобалізації вихід на міжнародний ринок став простішим і доступнішим навіть малому бізнесу. Звичайно, конкуренція на іноземних ринках жорсткіша, але якщо ваш бізнес демонструє максимальну інноваційність та ефективність, ви будете конкурентоспроможним гравцем.
Не забувайте про роботу над асортиментом і сервісом
Цікавий та якісний товар – те, на чому зав’язаний бізнес. Формуйте унікальні товарні позиції, шукайте відповідальних постачальників, навчайте персонал правильно спілкуватись з клієнтом, забезпечуйте якісне пакування продукції.
В гонитві за рекламним охопленням пам’ятайте: від того, що отримає клієнт від покупки, й від того, чи залишиться він задоволений вашим сервісом, залежить, чи повернеться він до вас в майбутньому.
Курс на експорт: як підготуватись
Якщо ви все-таки вибрали вийти на міжнародний ринок, потрібні стратегія та підготовка. Перед стартом ми б радили звіритись зі списком нижче.
1. Внутрішній аудит
Для початку варто зрозуміти, наскільки компанія готова до нової сходинки. Оцініть, чи достатньо у вас ресурсів: виробничих потужностей, фінансів і робочих рук. Освоєння інших ринків може вимагати розширення штату, навчання персоналу чи залучення додаткового фінансування.
2. Проаналізуйте ринки, які цікаві вашому бізнесу.
Спершу розгляньте ринки, з яких ви раніше отримували запити. Ще цікаві країни, які близько розташовані, а транспорт і логістика яких відрізняються відносною легкістю. Одними із найважливіших критеріїв є стандарти та вимоги країни: чи підходить ваш продукт/послуга під них?
Легше буде працювати на ринках зі схожими культурними цінностями, але це має значення не для всіх видів продукції.
3. Дослідіть, які конкуренти уже є на ринку.
Дослідження наявної пропозиції дозволить оцінити, наскільки багато конкурентів у вас буде на новому ринку і які умови вони пропонують. Цей етап також допоможе сформувати цінову політику вашого інтернет-магазину і визначити переваги перед конкурентами.
Для нас у Whiskey Stones такою унікальною торговою пропозицією став персоналізований підхід – нанесення індивідуального гравіювання на кожне замовлення.
4. Продумайте логістику.
Логістика і транспорт можуть стати одними з найбільших статей затрат при формуванні ціни. Від організації логістики також залежить успіх вашої торгівлі: якщо клієнту потрібно буде чекати товар в декілька разів довше, він обиратиме конкурентів.
Шукайте надійну транспортну компанію або за необхідності скористайтесь послугами логістичних операторів, які проконсультують щодо організації доставки.
5. Повторне оцінювання.
Тепер у вас є більше даних, і ви можете зробити комплексну оцінку ситуації. Для цього можна використати SWOT-аналіз (можливості, загрози, сильні та слабкі сторони) або PEST-аналіз (політичні, економічні, соціальні та технологічні фактори).
Оцінюючи, будьте максимально реалістичними. Можна навіть проявити песимізм, аби коректно спрогнозувати рівень майбутніх продажів.
Наші перші продажі за кордон
Для нас переломною точкою переходу до міжнародного рівня стала весна 2020 року. Обмеження і невизначеність наслідків локдауну для бізнесу спонукали шукати нові можливості. До того ж ми вже давно замислювалися, як вийти на західний ринок.
Це був гарний варіант, щоб зберегти ріст компанії та команду, яка працювала над проєктом. В різних місцях фізично – хто з дому, а хто з пустого офісу – ми почали формувати систему і трансформувати бізнес для розширення каналів збуту.
На той момент ми навіть не розглядали створення власної міжнародної версії інтернет-магазину. Ми запланували розміщення товарів на світовому маркетплейсі. Їхня перевага – це потреба у мінімальних вкладеннях: не потрібно розробляти та запускати окремий сайт, вкладатись у його рекламу і шукати шляхи просування. І ризики мінімальні.
Далі постало питання вибору, і ми розпочали з Etsy. За даними дослідження Hubber серед постачальників, це найпопулярніший закордонний маркетплейс.
Головна особливість Etsy в тому, що платформа працює лише з малими виробниками, а отже, вам не потрібно буде тягатись з великими рітейлерами. Утримання магазину безкоштовне, платити потрібно лише за розміщення кожного товару і відсоток від продажу. З мінусів можемо виділити не завжди зрозумілі алгоритми видачі позицій.
На Etsy, як і на інших платформах, потрібно максимально заповнювати картку товару: зробити якісний текст і фотографії, прописати необхідні теги. Це в першу чергу турбота про клієнта, щоб йому не потрібно було ставити додаткові питання. Можна налаштувати рекламу – вона додасть переглядів вашому магазину.
Є плюси та мінуси в роботі на маркетплейсі, але в цілому ми задоволені. Основний потік закордонних продажів зараз іде саме з Etsy.
Ми також запустили продажі на Amazon, наразі ще тестуємо і вивчаємо цю платформу.
Результати та проблеми
Уже через рік після виходу на закордонний ринок товари Whiskey Stones і 4HoReCa (ще один наш бренд) купили більше ніж 3 000 людей по всьому світі. За фінансовим обертом експорт уже на той момент обігнав внутрішні продажі.
Наразі у нас уже понад 5 000 продажів продукції Whiskey Stones за кордон, і основний потік іде з Etsy. Ми вже досягли статусу Star Seller за швидку роботу з клієнтами та вчасну доставку наборів.
Найчастіші покупці з США, Японії та Гонконгу. Якщо говорити про розподіл замовлень на корпоративні й приватні, то це 50/50.
Традиція дарувати віскі дуже поширена за кордоном. Наші набори купують на Новий рік, Різдво, День батька, повноліття, випускний чи весілля. Саме на Father’s day у червні 2020 р. ми зайшли на Etsy, налаштували рекламу. Момент виявився вдалим, і продажі стрімко пішли вгору.
Працювати з іноземними клієнтами насправді легко. Особливо хочеться зазначити простоту вирішення спорів. Клієнти готові до діалогу, суперечки можна обговорити й домовитись так, щоб всі залишились задоволені.
Досвід прийшов з часом, і, звичайно, не все було гладко. На початку, коли ми ще не мали досвіду з іноземною доставкою, хвилювались, чи вчасно приїде замовлення.
Ще однією проблемою була упаковка. Потрібно було продумати таке правильне пакування наборів, щоби крихкий товар за тисячі кілометрів дістався цілим і неушкодженим.
Персоналізація теж ускладнила нам постачання. Оскільки кожен набір виготовляється з індивідуальним логотипом чи підписом, ми не можемо робити запаси продукції для швидкої відправки. А отже, можемо брати обмежену кількість замовлень одночасно.
Завдання, яке ми перед собою ставили, – в процесі масштабування не втрачати головні цінності бренду. У Whiskey Stones це якість і клієнтоорієнтованість. Ми зростаємо з такою швидкістю, яка не зашкодить якості товару та обслуговування клієнтів.
Зараз нашому проєкту уже 4 роки, працюємо на український і закордонний ринок. На 2022-й готуємо багато оновлень, зокрема плануємо сформувати повноцінний бренд.
У задумах ще запустити Instagram-сторінку бренду англійською мовою для продажів по всьому світу, але на це ще потрібен час.
Ми пишаємось, що Whiskey Stones може запропонувати клієнтам комплексну пропозицію: концепцію, власне виробництво, індивідуальний дизайн. Це дозволяє нам отримати в кінцевому результаті задоволеного клієнта, який тримає в руках втілення саме того продукту, що бажав.
Ми у соцмережах: