У 2024 році обсяг експорту ІТ-послуг з України оцінюється приблизно у $7,5 млрд. Очікується, що до 2033 року галузь зможе відновити динаміку зростання та досягти обсягу понад $15 млрд, за умови стабілізації макроекономіки та активної міжнародної інтеграції. Середньорічний темп зростання (CAGR) прогнозується на рівні 8–10% у період з 2025 по 2033 рік.
ОАЕ сьогодні нагадують Нью-Йорк 50-х років — регіон буквально «кипить» інноваціями, а потік підприємців і компаній створює неймовірну динаміку змін. Як і тоді, в ОАЕ є багато можливостей, але також багато опортуністів, які приходять і йдуть.
Локалізація технологій з України в Об’єднані Арабські Емірати (ОАЕ) — це стратегічний крок, який відкриває перед стартапами та сервісними компаніями нові вектори зростання та вихід на ринки MENA і Південної Азії. Дубай та Абу-Дабі активно трансформуються у глобальні хаби інновацій завдяки гнучким регуляціям, наявності капіталу, технологічній інфраструктурі та прозорим правилам гри.
Чому компанії звертають увагу на Емірати
-
Податкові переваги: Мінімізація витрат і максимізація прибутковості
У сучасних умовах високої турбулентності, локалізація в ОАЕ — це один із найефективніших способів оптимізувати глобальні фінансові потоки компанії. Вільні економічні зони Еміратів надають повне звільнення від корпоративного податку на прибуток, що є різким контрастом з багатьма країнами і дозволяє.
- зберігати значно більше капіталу для реінвестування,
- демонструвати вищу рентабельність перед інвесторами,
- будувати структури холдингів та IP-бізнесу на вигідних умовах.
-
Геостратегічне розташування: вихід до мільярдної аудиторії за 4–6 годин
ОАЕ розташовані в унікальному географічному трикутнику, що з’єднує Європу, Азію та Африку, охоплюючи понад 3 мільярди потенційних споживачів у радіусі одного авіаперельоту. Це робить Дубай і Абу-Дабі ідеальними платформами для запуску регіональних штаб-квартир та організації логістичних та операційних хабів.
Завдяки світового класу інфраструктурі — морські порти, аеропорти, дата-центри — компанії можуть забезпечити швидку доставку продуктів, хмарних сервісів і даних до нових ринків з мінімальними затримками. Тому локалізація в ОАЕ відкриває двері до експансії без потреби у дорогому фізичному масштабуванні.
-
Підтримка інновацій: Уряд як інвестор та акселератор
ОАЕ не просто створюють сприятливі умови для технологічного бізнесу — вони в нього інвестують. Через державні фонди, акселератори та спеціалізовані вільні зони країна активно залучає:
- fintech, blockchain, AI та healthtech-компанії,
- deeptech-стартапи, які шукають масштабування,
- технологічні R&D центри.
Ініціативи на кшталт Hub71 в Абу-Дабі та Dubai Future District надають стартапам фінансування та гранти без втрати equity, доступ до enterprise-клієнтів з державного та корпоративного сектору, візову, податкову та юридичну підтримку. В ОАЕ технологічні компанії не борються з регулятором — вони розвиваються разом із ним.
Що потрібно знати західним компаніям, які хочуть вийти на ринок ОАЕ?
- Адаптація під локальний ринок
Попри відкритість ОАЕ до технологій, адаптація продукту під локальний ринок вимагає врахування культурних, етичних та регуляторних особливостей. Частина бар’єрів:
- Деякі продукти для масштабування потрібно робити Sharia compliant. Без цього буде важко масштабуватися.
- Закони про зберігання даних часто вимагають локального хостингу (особливо в сфері фінансів, охорони здоров’я, EdTech).
- Навіть у космополітичному Дубаї, арабська залишається офіційною мовою, і для B2C продуктів бажано мати повну локалізацію.
- Поведінкова специфіка. Користувачі можуть очікувати інший tone of voice, дизайн, UX-логіку — наприклад, більш формальне спілкування або менш агресивні CTA.
- Заборона або цензура на вміст, що стосується алкоголю, сексуальності, азарту, ЛГБТ+.
- Зміни в маркетингу/UX під локальні очікування
Успішні технологічні компанії, які працюють в арабському світі, глибоко локалізують не лише інтерфейс, а й досвід користувача та цінності бренду. Це включає в себе:
Мовну адаптацію:
- Повну підтримку арабської мови (включаючи right-to-left формат відображення UI).
- SEO/ASO локалізацію для регіональних маркетів (Apple Store GCC, Google Play MENA).
- Customer support та бот-платформи — бажано з арабськомовними опціями.
UI/UX
- Менше агресивних елементів: мінімалізм, повага до особистого простору, повільніше прогрівання аудиторії.
- Символи, іконки, кольори — нейтральні або традиційні (уникають червоного в контексті «небезпеки»; зелений — асоціація з ісламом).
- Чіткі політики конфіденційності, акцент на безпеку (особливо у fintech/health).
Контент і tone of voice
- У B2B часто використовують формальний, поважний стиль.
- У B2C — візуальний контент з елементами сімейних цінностей, локальних свят (наприклад, кампанії під Рамадан).
Месенджери та платформи
- Більшість користувачів у регіоні — мобільні-first, тому маркетинг часто зосереджений на WhatsApp, Snapchat, TikTok, Instagram (переважно stories/shorts формати).
Для успішного масштабування в арабському світі важливо не лише перекласти продукт, а переконливо вписати його в соціокультурний контекст регіону. Це вимагає інвестицій у локальний UX-дизайн, лінгвістичний креатив та гнучкість у бізнес-моделі.
Які найбільш поширені помилки роблять західні компанії при спробі локалізації в ОАЕ?
- Ігнорування культурного контексту
Багато компаній переносять свою маркетингову та UX-стратегію без змін, не адаптуючи її до місцевих звичок, етики, стилю спілкування. Наприклад:
- агресивний sales-push у LinkedIn або e-mail може мати зворотний ефект;
- гумор, сленг, чи навіть образи візуальної ідентичності (одяг, символи) можуть бути невідповідними або образливими.
- Вибір невідповідної зони реєстрації
Деякі компанії механічно обирають “популярну” вільну економічну зону, не зважаючи на:
- її юрисдикцію (DIFC чи mainland чи offshore),
- специфіку ліцензії (наприклад, fintech потребує ліцензії, яка доступна не в кожній зоні),
- обмеження на фізичну діяльність у межах країни (більшість free zone entities не можуть напряму продавати на “mainland”).
- Недооцінка часу та вартості на відкриття банківського рахунку
Через посилення AML/KYC, процес відкриття рахунку може тривати 1–3 місяці, потребувати складних перевірок і особистої присутності засновників.
- Розрахунок на «все буде просто»
ОАЕ — дійсно проста та зручна юрисдикція, але не plug-and-play. Компаніям потрібно: мати чіткий roadmap локалізації; залучити локального юридичного/фінансового радника; створити адаптовану бізнес-модель (особливо для B2G, fintech, healthtech, education).
- Відсутність місцевого партнера або представника
У процесі виходу на ринок ОАЕ критичним фактором стає не лише технічна чи юридична готовність компанії, а наявність довіри до локального контексту — через партнерів, нетворк, досвід. Тут часто вирішальним є не те, що написано в документах, а кого ви знаєте і хто вас знає.
Що ми вивчили після шляху виходу на ринок Еміратів з усіма типовими помилками, пробами та адаптацією:
- як локалізувати продукт під ринок MENA з урахуванням локальних правил;
- як структурувати бізнес, щоб не зіткнутися з бар’єрами в банках, ліцензуванні чи роботі з клієнтами;
- як побудувати зв’язки, які відкривають двері до партнерств, тендерів і синергії, недоступної ззовні.
Якщо підсумувати, що потрібно для успішного виходу на ринок ОАЕ?
- Сильна команда. Потрібні гнучкість, досвід, швидкість. Без адаптивної команди вижити складно.
- Правильні локальні партнери. Нетворк — усе. Локальні зв’язки відкривають двері, які інакше залишаться зачиненими.
- Конкуренція: багато гравців, мало справжніх експертів. Багато хто «продає ідеї», але мало хто дійсно впроваджує якісні рішення.
Плюси роботи на ринку ОАЕ
- Швидке масштабування. ОАЕ активно інвестують у цифрову трансформацію, що створює сприятливі умови для швидкого зростання технологічних компаній.
- Підтримка з боку держави. Ініціативи, такі як Smart Dubai та UAE Vision 2021, спрямовані на розвиток цифрової інфраструктури та залучення інноваційних компаній.
- Високий попит на сучасні технології. Зростає потреба в хмарних обчисленнях, аналітиці даних, штучному інтелекті та кібербезпеці.
- Гнучке регуляторне середовище. ОАЕ пропонують сприятливі умови для ведення бізнесу, включаючи податкові пільги та спрощені процедури реєстрації компаній.
Мінуси роботи на ринку ОАЕ
- Висока конкуренція. Ринок приваблює багато міжнародних гравців, що створює жорстку конкуренцію.
- Необхідність локалізації. Успішна діяльність вимагає адаптації продуктів і послуг до місцевих культурних та мовних особливостей.
- Залежність від партнерств. Для ефективного виходу на ринок важливо налагодити співпрацю з місцевими партнерами, які мають розуміння специфіки ринку.
Якщо в Європі чи США рішення приймаються на основі потреби та аналізу юніт-економіки, то в ОАЕ фінансова ефективність часто вторинна. Тут важливо мати найкращий продукт у категорії — і ще вчора.
ОАЕ активно інвестують у залучення технологічних компаній. Такі гравці, як Саудівська Аравія, стимулюють ще більшу конкуренцію в регіоні, але саме це й створює ідеальні умови для зростання. Попри те, що стартап-екосистема ще не зрівнялася з Кремнієвою долиною, з такими темпами вона це зробить у найближчі 5 років. З точки зору цифровізації державних послуг, податкової системи, зручності відкриття бізнесу.
ОАЕ вже сьогодні випереджає більшість країн світу. Тут навіть сама держава працює як сервіс для людей і компаній. Тому країна стає магнітом для найкращих світових талантів.
Андрій Лазоренко, Сo-founder та CEO IdeaSoft