Чи знаєте ви, що є всього три типи клієнтів? І якщо ви будете звертатися не до того типу, то навряд чи зробите багато продажів (якщо вони будуть взагалі). Швидше за все, від вашої маркетингової розсилки почнуть масово відписуватися. Ось як з ними правильно працювати, щоб перетворити потенційних клієнтів в реальних покупців.
1. Клієнт, який не усвідомлює проблему
Такий клієнт дуже зайнятий. У нього завжди багато справ. І проблема, яку вирішує ваш продукт або сервіс, не дуже їх турбує.
Такі клієнти знають, що їм потрібно було б навести порядок в харчуванні, персональних фінанси або особистому житті … але не зараз. Це не термінова проблема. Вона може почекати.
Якщо ви вирішили зробити якусь пропозиція клієнту,що не усвідомив проблему, то він скаже вам, що зараз воно його не цікавить.
Він може прочитати заголовок вашого листа, можливо, навіть його відкриє, але не перейде по посиланню. У нього є турботи важливіші. Не забувайте, у таких клієнтів повно справ.
Як з ним працювати
Можливо, вам взагалі не захочеться працювати з таким клієнтом, тому що на маркетинг піде багато часу. Одного разу цей клієнт може стати покупцем, але невідомо, коли саме.
Ймовірно, щоб змусити його купити ваш продукт або послугу, вам доведеться дуже сильно знизити ціну.
Увага: такий підхід це гонка по низхідній, через яку ви можете позбутися реальних клієнтів. Так що краще розвивайте свій маркетинг, щоб інформувати, навчати і розважати цей тип клієнтів.
На щастя, є і хороші новини. Коли такий клієнт усвідомлює, що у нього є проблема, ви можете спробувати перетворити його в покупця.
2. Страждаючий клієнт
Він знає, що у нього є проблема. Він думає про неї кожен день, а іноді навіть не спить через неї ночами. Він скаржиться на неї друзям, родичам і може бути навіть колегам.
Страждаючий клієнт не знає про ваш продукт або сервіс. Думаєте, буде легко привернути його увагу і отримати продаж? Як би не так.
Як з ним працювати
Коли клієнт шукає рішення своєї проблеми він не буде вірити першому, хто його запропонує. Першою його реакцією на вашу пропозицію буде «Ні».
Маркетинг для страждаючого клієнта повинен починатися з точки, в якій він знаходиться – в темному, страшному і самотньому місці невизначеності і страху. Якщо ви хочете, щоб ваша маркетингова кампанія знайшла відгук у душі клієнта, дійте наступним чином.
Крок 1: Почніть з співчуття
Більшість маркетологів допускають на цьому етапі грубі помилки, адже щоб повністю усвідомити проблему клієнта потрібен час. Покажіть, що ви розумієте, що переживає клієнт. Він повинен бути на 100% переконаний, що ви пропонуєте рішення конкретної проблеми. Говоріть з клієнтами на їх мові. Розкажіть свою історію про те, як ви переживали подібне.
Крок 2: Уявіть рішення
Продемонструйте, як ви вмієте вирішувати проблему – покажіть, що ваш продукт або сервіс дає саме той результат, який шукає клієнт.
Крок 3: Зміцніть свій авторитет
Кращий спосіб це зробити – надати клієнту достатньо доказів, що ваша пропозиція йому допоможе. Ні, це не дуже добре, щоб бути правдою. Покажіть клієнтові реальні випадки застосування вашого рішення і інші докази.
Чи не переставайте його підбадьорювати. Згадайте, що було в першому кроці – подумайте, що ви б хотіли почути, опинившись на місці клієнта.
Крок 4: Зробіть переконливу пропозицію
Зробіть потужний заклик до дії, щоб підштовхнути клієнта до вирішення. На щастя, такий клієнт це найпоширеніший вид. Так що вам буде нескладно їх переконати.
І нарешті є ще один тип клієнтів …
3.Клієнт, який не визначивсь
Ваш потенційний клієнт знає, що у нього є проблема і він вивчив всі можливі рішення. Хороші новини – серед варіантів є ваш продукт!
Ось тільки клієнт не може визначитися з вибором. Він не розуміє, який варіант буде найкращим. Як же підштовхнути його до правильного рішення?
Як з ним працювати
Не визначеному клієнту важко сподобатися. Давайте подумаємо, що ж утримує його від ухвалення рішення:
- Він не знає, чому повинен вибрати вас, а не конкурентів.
- Він сумнівається в тому, щоб прийняти якесь яке рішення взагалі.
- У нього немає вагомої причини, щоб зробити вибір прямо зараз.
- У нього обмежений бюджет.
А тепер викресліть останній пункт з цього списку – він в корені неправильний. Якщо хтось не може дозволити собі купити ваш продукт або не бачить в ньому цінність, значить ви зробили якусь помилку в маркетингу.
Насправді у клієнта всього три проблеми. Розглядайте їх, як три питання:
- Що відрізняє ваш продукт / сервіс від інших?
- Клієнт вагається з вибором.
- У нього немає вагомої причини купувати ваш продукт / сервіс прямо зараз.
Ваш маркетинг повинен чітко показувати, що відрізняє ваш продукт / сервіс від конкурентів. Потім ви повинні прибрати всі ризики, про які згадує клієнт, коли думає про покупку вашого рішення. Нагадайте йому, що буде, якщо він не вирішить свою проблему.
І нарешті дайте йому причину, щоб зараз же прийняти рішення про покупку. Додайте елемент терміновості або дефіциту – і клієнт почне діяти. Ваша мета поміняти клієнтське «можливо» на «так» або «ні».
Як виглядає ваш ідеальний клієнт
Ідеальний клієнт це той, хто купує ваш продукт / сервіс практично без будь-яких сумнівів.
У вас проблема з шкідниками – ви викликаєте дезінсектор. Вам треба заповнити податкову декларацію, ви звертаєтеся до бухгалтера. У вас забруднилася машина, ви відвозите її на автомийку. Ви захворіли – йдете до лікаря. Ваша дитина погано вчиться – ви наймаєте репетитора.
Зверніть увагу, що всі ці проблеми максимально зрозумілі. Такий клієнт чітко знає, яка в нього проблема, і шукає її рішення. А ви пропонуєте йому кращий варіант. І раптово маркетинг стає набагато простішим.
Пам’ятайте, що в основі гарного маркетингу завжди лежить співчуття. Неважливо, з якими клієнтами ви працюєте – неусвідомлюючого проблему, страждаючим клієнтом або нерішучими – ви завжди повинні ставитися до них з повагою і намагатися завоювати їхню довіру.
Якщо ваш маркетинг не дає бажаних результатів, зверніть увагу на слова і тон, які ви використовуєте. Подумайте, можливо, ви звертаєтеся не до тієї типу клієнтів. Навіть маленькі зміни і частка емпатії можуть допомогти вам переглянути свою стратегію і достукатися до потрібного клієнта.