Не забудьте поширити ❤️
В колонці для MC.today продуктовий маркетолог Boosta та головний редактор журналу про соціальні технології Brammels Іван Палій розповів про те, як в його компанії формували тарифи на три Saas-продукти та які помилки допускали. UAspectr підготував для вас короткий огляд статті з найголовнішим.
Від того, як ви сформуєте тарифні плани і які ціни встановите, залежать успіх і прибутковість вашого бізнесу.
Три помилки на старті
№1. Не знаєте, на чому хочете заробляти
На першому етапі розвитку проєкту ви можете мати якісь вже реально працюючі інструменти, які надаєте безкоштовно користувачам, але оскільки ще не знаєте на чому конкретно хотіли б заробляти, розглядаєте різні варіанти й тому працюєте взагалі без сторінки тарифів. Це величезна помилка.
Порада: У міру розвитку продукту ваше ціноутворення, звичайно, буде змінюватися. Але воно повинно бути з самого початку. Це допомагає отримати зворотний зв’язок від аудиторії – чи готові люди платити за ваш продукт, з якими конкурентами вас порівнюють, доступом до яких можливостей продукту цікавляться найбільше.
№ 2. Довго працюєте над першою версією тарифів
Порада: Якщо у вас немає ідей, як створити цікаву сітку тарифів, зробіть першу версію на основі даних вашого ключового конкурента. На першому етапі вам важливіше не заробити на перших клієнтах, а зрозуміти, чи адекватно ви оцінили ринок, чи є у вас конкурентні переваги та що потрібно користувачам.
№3. Проводите мало експериментів з тарифами
Порада: У перший рік у стартапа мало трафіку, кожен користувач на рахунку. Тому довго експериментувати не можна, інакше користувачі закінчаться. Але експерименти все одно потрібні. Важливо постійно звіряти свій прогноз з результатами експериментів і проводити інтерв’ю з користувачами.
Де брати гіпотези
Щоб в результаті сформувати правильні тарифи, в перші 6-12 місяців варто протестувати декілька гіпотез. Де їх взяти?
1. У конкурентів
Складіть список своїх конкурентів. Приділіть особливу увагу тим, у кого найбільший дохід і хто існує на ринку найдовше. Ймовірно, їх сторінки тарифів пройшли через найбільшу кількість експериментів, а ті рішення, які у них зараз працюють, – одні з кращих.
2. Зрозуміти, чого хочуть користувачі
Поспілкуйтеся з користувачами, проаналізуйте їхні потреби та задовольніть їх.
Як експериментувати з тарифами
1. Експерименти з функціоналом
Тут можливі три схеми:
- Обмежувати за кількістю. Коли одна і та ж функція доступна для всіх тарифів, тільки в різному обсязі. Це може бути кількість доступних сайтів, користувачів, відправлених листів, створених документів тощо.
- Обмежувати за якістю. Коли одна і та ж функція доступна в одному тарифі, але недоступна в інших.
- Змішані обмеження. Коли якісні та кількісні обмеження комбінуються.
2. Експерименти з бізнес-моделлю
Такі експерименти дорогі та складні. Доводиться вносити зміни в продукт, змінювати всю воронку продажів і маркетингову стратегію. Але вони найефективніші.
Моделі можуть бути такими:
- Freemium. Ви надаєте доступ до 10-20% функцій продукту назавжди, а за інші 80-90% користувач повинен платити.
- Free Trial. Ви надаєте обмежений часом доступ до 100% функцій, а по завершенні терміну ставите користувача перед вибором: плати або йди.
- Змішана модель Freemium / Free Trial. Ви встановлюєте як тимчасові обмеження, так і обмеження по функціях.
- Продаж даних. Це коли ваші клієнти та користувачі – різні аудиторії. Користувачі – ті, хто користуються продуктом безкоштовно, клієнти – ті, хто платять за дані про користувачів.
Важливо пам’ятати, що варіант, який ви вибрали спочатку, не обов’язково залишати назавжди.
3. Експерименти з аудиторією
Які тут можуть бути варіанти:
- Поділ за професійними рівнями. Наприклад, для новачків в SEO, для власників вже зростаючих проєктів і для власників усталених дохідних сайтів.
- Поділ за ролями. Наприклад, тариф для SEO-фахівців, для власників сайтів, для власників агентств.
- Поділ за обсягом продажів. Коли тарифи розділені в залежності від розміру бізнесу і потрібної кількості функцій. Такий варіант часто можна помітити у хостингів.
4. Експерименти з періодом оплати
Стандарт SaaS бізнесу – помісячна оплата. Але їх набагато більше: за годину, за день, за тиждень, за квартал, за пів року, за рік, довічна ліцензія.
Ви можете показувати ці варіанти окремими тарифами або давати можливість вибрати користувачеві потрібний період вже в кошику. Основне завдання таких експериментів – збільшити середній чек користувача.
5. Експерименти з дизайном
Не морочитися з дизайном перших сторінок з тарифами – одне з найбільш правильних рішень в стартапі. При цьому, коли ви почнете активно рости, значення дизайну збільшується.
Про те, як кольори, цифри, розташування елементів і взаємозв’язку між ними впливають на поведінку користувачів, рекомендуємо почитати в статті Ніка Коленди.
Ми у соцмережах: