Є багато порад для засновників стартапів, але з порадами для інвесторів, які в них вкладаються, справи йдуть значно гірше. Своїми рекомендаціями для них поділився колишній президент Y Combinator Сем Альтман, який зараз очолює раду директорів цього акселератора.
Перш ніж почати, я повинен відзначити, що зараз особливо важко вкладатися в стартапи – наразі гроші легше приймати, а не віддавати. Все говорить про те, що більшість людей тяжіє до інвесторської, а не підприємницької діяльності й що нескінченний потік капіталу шукає доступ до стартапів.
Закон попиту і пропозиції зробив свою справу. Оцінки компаній виросли, і найбільш перспективні з них привернули увагу безлічі інвесторів. Як недавно сказав мій друг, «зараз стартапу отримати фінансування на посівному раунді набагато простіше, ніж інвестору – значну частку в гарячій угоді».
Щоб процвітати як інвестору, вам потрібно робити три речі: отримувати доступ до хороших інвестиційних можливостей, приймати правильні рішення про те, в які компанії вкладатися, і діяти так, щоб вони вибирали саме вас. Ви дійсно здатні допомогти стартапам стати більшими, але сумна правда полягає в тому, що кращі компанії з вашого інвестиційного портфеля будуть дуже успішні й без вас.
Доступ
Отримання доступу до інвестиційних можливостей є найпростішим з цих трьох завдань: для його виконання потрібно просто ретельно працювати. Дивно, що більшість інвесторів так не робить, але ви можете використати їх помилку у своїх інтересах.
Трата великої кількості енергії на нетворкінг має сенс тільки в одному випадку: якщо ви не просто переконаєте людей знайти час на зустріч за чашкою кави, але зрозумієте, як можете принести реальну користь підприємцям та іншим інвесторам.
Замість того щоб просто розпитати знайомих інвесторів про можливості для вкладень, поцікавтеся, чи можете ви раз на тиждень допомагати кращій компанії з їх портфеля. Початківці інвестори можуть дуже непогано допомогти стартапам в майбутньому пошуку фінансування, знайомстві з клієнтами та інших завданнях.
Бренд – це інший спосіб отримати доступ до інвестиційних можливостей. Існує безліч способів його створення, але всі вони також вимагають наполегливої праці. Вдалим прикладом є написання об’ємного контенту (це складно, мало хто з цим добре справляється) замість ведення Twitter (це легко, вдається майже всім).
Рішення
Один зі способів стати успішним інвестором – навчитися визначати, хто з підприємців виявиться видатним. Звичайно, можна інвестувати й в людей, які вже довели свій талант, але цей факт буде показаний у вартості акцій.
Як же визначити майбутні прориви?
Спробуйте зустрічатися з підприємцями по кілька разів. Якщо ви бачитеся з кимось втретє за три місяці й кожен раз помічаєте помітне поліпшення, зверніть на це увагу. Швидкість прогресу часто важливіше поточного стану в цілому (іноді молоді підприємці розвиваються дуже швидко).
Перше питання, яким я задаюся при зустрічі з засновником стартапу: міг би я працювати на цю людину? Другий: чи можу я уявити, що він стане лідером індустрії?
Я шукаю людей, які одночасно багатогранні й цілісні (це поєднання зустрічається набагато рідше, ніж здається), орієнтовані на мету, одержимі своїм бізнесом, наполегливі, тверді, надзвичайно розумні (ця якість необхідна, але не у відриві від інших), рішучі, швидкі, уперті, сміливі та можуть стати жорсткими й амбітними.
Як бути успішним: 13 секретів Сема Альтмана
Деякі з цих якостей змінюються легше, ніж інші: наприклад, люди розвивають жорсткість і амбітність, але при цьому зберігають свою швидкість або повільність. Швидкість – важлива перевага. Спостереження з особистого досвіду: мені майже ніколи не приносили грошей компанії, засновники яких довго відповідали на важливі листи
Це прозвучить як щось само собою зрозуміле, але успішні підприємці, яких я фінансував, також вірили, що зрештою вони обов’язково доб’ються свого.
На додаток до вміння передбачати успішність засновників, потрібно навчитися робити прогнози по ринку. Стартапи можуть з’являтися в різних галузях і вигравати там, де витрати низькі, а цикл швидкий. Вони особливо гарні в індустріях, що піддаються стрімким технологічним змінам, тому що їх фундаментальні переваги – швидкість і сфокусованість. Високі темпи змін дають стартапам більше можливостей знайти правильне рішення, а їх великим конкурентам – більше можливостей спіткнутися.
Як і самій компанії, вам потрібно прогнозувати темпи зростання і можливий розмір ринку. Я не знаю, чому більшість інвесторів одержимі його поточним обсягом, а не тим, яким він буде через 10 років, але ви знову можете використовувати цю помилку у своїх інтересах.
Кращі стартапи можуть зайняти провідну позицію на ринку вже через пару років і вони знають секрет, що дозволяє відрізнити реальний тренд від фальшивого. У випадку з реальним трендом важливо не кількість користувачів, а те, що вони часто звертаються до платформи й люблять її. Наприклад, iPhone спочатку висміювали через маленьке число покупців, але його нечисленні власники були від нього в захваті, який ніколи не відчували відносно до своїх попередніх смартфонів.
Кращі компанії прагнуть йти на хвилі нової, важливої й швидко зростальної платформи.
Найсильніші стартапи з мого портфеля дивно схожі. Зазвичай вони мають більшість наступних характеристик:
- засновники, які вміють переконувати;
- місія, яка привертає талановитих людей;
- принципово новий або у багато разів перевершуючий конкурентів продукт, який настільки хороший, що люди розповідають про нього друзям;
- швидко зростаючий ринок;
- мережевий ефект;
- низькі витрати.
Спробуйте інвестувати тільки в ті компанії, оцінка яких в майбутньому може скласти $ 10 млрд (це означає, що у них є як мінімум швидко зростаючий ринок і якийсь вплив на ціни). Це легко сказати й складно зробити, я і сам неодноразово порушував цей принцип. Але досвід показує, що невдачі не мають особливого значення, невеликі успіхи – теж, а найголовніше – це гігантська віддача від окремих вкладень.
Головний висновок у моїй кар’єрі такий: ви можете і ви повинні масштабувати рішення, які працюють. Я думаю про потенціал кожної своєї інвестиції. Більшості людей це здається жахливим, і цю помилку ви теж можете взяти на замітку.
Хоча хороші ідеї зі зрозумілих причин здаються привабливими, при фінансуванні на ранній стадії вони в основному цінні як спосіб виявлення хороших підприємців. Однак іноді й у поганих підприємців з’являються хороші ідеї, та інвестування в них було моєю хронічною помилкою, яку виявилося найважче виправити.
Угода
Як правило, чим краща інвестиційна можливість (тобто очікувана цінність в порівнянні з оцінкою), тим складніше зробити так, щоб компанія вибрала вас.
Тут дуже добре працює традиційна тактика продажу. Проводьте багато часу із засновником стартапу, пояснюйте, як ви можете йому допомогти, як просите підприємців, з якими ви працювали в минулому, зателефонувати йому і так далі.
У цьому питанні дуже важливо володіти репутацією інвестора, який доброзичливо ставиться до стартаперів, завжди на зв’язку і готовий допомогти. Найбільше в її створенні допомагають підприємці, в компанії яких ви вкладалися раніше, коли говорять: «Зараз ця людина є моїм найкращим інвестором». Укладенню угоди може посприяти й сильний бренд – він стане в пригоді не тільки для отримання доступу до інвестиційних можливостей.
Рішучість – ще один козир. Якщо ви швидко зважитеся на операцію, особливо якщо обженете інших інвесторів, підприємці це оцінять. У двох останніх значних угодах я: 1) погодився стати інвестором в серії А до того, як засновники (ми були знайомі) закінчили описувати ідею; 2) в кінці часових зборів вирішив взяти участь в посівному раунді стартапу, засновників якого я ніколи не зустрічав раніше. Я не рекомендую вчиняти так часто, але коли переконаність сильна, нехай вона проявиться.
Надійний спосіб укласти погану угоду – не відноситись до підприємців як до партнерів. Якщо ви вибираєте стартапи з розумом, то повинні вважати їх засновників як мінімум рівними собі. У них є шосте відчуття, яке повідомляє, хто буде поводитися з ними як партнер, а хто – як бос. І, якщо вони хороші, то розуміють, що ви провалили тест на інтелект, почавши діяти як їх начальник.
Допомога
Найголовніший спосіб допомогти стартаперам – мотивувати їх бути більш амбіційними, мислити масштабніше і відчувати себе впевненіше. Допоможіть їм поставити амбітні, але досяжні цілі. Занадто складні можуть демотивувати – найкраще підійдуть ті, до яких можна ледь-ледь дотягнутися.
Другий вид допомоги – дати конкретні тактичні поради (замість загальної стратегії) по досягненню цих цілей. Хороша тактична порада звучить приблизно так: «Схоже, ви самі розібралися з продажами. Ось на що варто звернути увагу, наймаючи першого менеджера з продажу, а ось інструмент продажів, який вам стане в пригоді».
Ви можете допомогти в безлічі конкретних завдань: звести з потрібною людиною, взяти участь в наймі, знайти офіс і так далі. Але зазвичай краще почекати, поки засновники стартапу самі вас про це попросять. Винятком є ситуація, в якій ви майже напевно впевнені, що вони збираються зробити велику помилку.
Я також виявив, що в більшості випадків, коли підприємці дзвонять з невизначеним проханням про допомогу, їм просто потрібна дружня підтримка. У такій ситуації запросіть їх до себе додому, приготуйте чай і уважно вислухайте.