Не забудьте поширити ❤️
Домінуючий стан на ринку – мрія будь-якої компанії. Статус незаперечного лідера дозволяє диктувати умови клієнтам, партнерам і навіть міжнародним корпораціям (а іноді – і державам). Але стати №1 – завдання не з простих. Готуйтеся працювати в збиток і діяти агресивно.
Збільшуйте грошовий потік та клієнтську базу, а не прибуток
Сьогодні в більшості висококонкурентних галузей діє правило «стань великим або помри»: маржа досягається завдяки економії на масштабі. У цій ситуації про прибуток в перші роки роботи компанії можна забути. Інакше, поки ви будете повільно рости коштом своїх скромних доходів, конкуренти пустять в справу десятки мільйонів інвестиційних або кредитних коштів і запропонують клієнтам незрівнянно кращі умови.
Але іноді домовитися з банками або зійтися з інвесторами за ціною й умовами не виходить. В цьому випадку можна забезпечити інтенсивний ріст компанії коштами клієнтів: брати їх в якості передоплати та вкладати в розвиток. У міру розширення клієнтської бази та збільшення грошового потоку ви зможете виконати свої зобов’язання і все повторити знову.
Виходить таке собі замкнене коло: інвестиції в ріст – все більший грошовий потік – ще більше інвестицій в зростання. Рано чи пізно така стратегія дасть свої плоди й дозволить вам стати прибутковою компанією.
Яскравий приклад роботи в збиток – Amazon. Перші 10 років свого існування він інвестував величезні кошти в розробку нових технологій і розвиток перспективних ніш. Зараз капіталізація цього маркетплейсу становить близько $ 1 трлн. Інший успішний приклад застосування такої стратегії – Avito. Заснована у 2007 році компанія 7 років приносила величезні збитки, оскільки витрачала всі свої кошти на розвиток, злиття і поглинання інших гравців ринку. Так їй вдалося набрати величезну клієнтську масу і збільшити свій грошовий потік. Тепер бренд Avito став ім’ям прозивним в області торгівлі б/в товарами й одним з найприбутковіших IT-бізнесів.
Як керувати, продавати й робити так, щоб ваш бізнес став успішним: 20 книг від Марини Авдєєвої
Умійте вчасно зупинитися
Вибравши інтенсивний шлях розвитку, життєво важливо дотримуватися двох умов. Перше: ваші інвестиції повинні давати надзвичайно високу віддачу. Іншими словами, з кожного вкладеного $1 потрібно отримувати $10 прибутку або економії надалі. Це можуть бути інвестиції в розвиток продукту або технології, масштабна рекламна кампанія, хантинг висококваліфікованих фахівців або поглинання перспективних і ефективних ринкових гравців. Забудьте про покупку будь-якого майна та товарів на склад: з постачальниками можна домовитися про відстрочення, а засоби виробництва – взяти в лізинг.
Друга умова: ви повинні вчасно зупинитися. Набравши масштаб, потрібно повністю переглянути всі витрати компанії й провести оптимізацію для виходу на прибуток. В іншому випадку ви ризикуєте продати більшу частину підприємства в обмін на нові інвестиції або зовсім збанкрутувати (якщо використовуєте розвиток в борг).
Бізнес-план – ваш помічник, а не господар
Підприємці-початківці зазвичай бувають двох типів. Перші ретельно готуються до відкриття своєї справи, довго складають бізнес-план і намагаються все прорахувати. Другі нічого подібного не роблять і покладаються радше на інтуїцію.
Вірний підхід полягає в поетапному використанні обох тактик. На перших порах варто відмовитися від жорсткого бізнес-планування – інакше ви упустите всі можливості, що з’являються завдяки зростанню, які раніше і не передбачалися. Але рано чи пізно розвиток компанії сповільниться – і тоді потрібно розробляти фінансову модель і бізнес-план.
Знову ж, «не догми ради», а щоб кожна нова можливість і інвестиція розглядалася через призму чітко прорахованого фінансового результату, який очікується завдяки новим витрат. Фінансова модель повинна стати вашим помічником, а не господарем.
При будь-якому моделюванні слід спиратися на налагоджені процеси. Крім стратегічної мети у вигляді зростання виторгу й EBITDA (скажімо, 5 років поспіль не менше ніж на 50% в рік), багато показників можуть коригуватися практично щотижня. Наприклад:
- один відділ почав демонструвати кратне зростання, а інший поки не дотягує до розрахункових показників;
- на співбесіду прийшов дуже талановитий співробітник, але щоб його найняти, потрібно вийти з бюджету;
- розробники знайшли можливість автоматизувати весь договірний відділ – і тепер його співробітників потрібно скоротити.
Всі ці ситуації неможливо прорахувати заздалегідь – іноді навіть на місяць вперед, не кажучи вже про стандартний для бізнес-плану п’ятирічний термін. При цьому фінансова модель дозволяє відсікти витрати, які зараз явно не по кишені (скажімо, переїзд в новий офіс або участь в дорогій виставці).
Схожої стратегії дотримується стартап Revolut, який зараз задає тон на ринку. За словами його засновника Миколи Сторонського, компанія використовує максимальний горизонт планування в пів року.
Запропонуйте клієнтам WOW-продукт
Але всього вищепереліченого може виявитися недостатньо для значного впливу на ринок. Довгострокове зростання вашої компанії може забезпечити створення продукту (або сервісу), який по-хорошому шокує ваших клієнтів.
Як це зробити? Спробуйте поставити себе на місце свого замовника й уявити ідеальний з його точки зору продукт або сервіс. Запишіть всі ідеї, влаштуйте мозковий штурм з колегами, виберіть найадекватніші пропозиції та здійсніть їх.
Щось подібне свого часу провернули засновники Uber. Вони спочатку робили додаток зручним в першу чергу для користувачів (на чиє місце ставили самих себе). Завдяки інноваційним рішенням, продукт виявився на голову вище всіх наявних на ринку: ніхто не міг запропонувати таку ж зручність замовлення таксі й прозоре ціноутворення. Як тільки користувачі «підсіли» на новий рівень сервісу, компанія почала диктувати умови таксопаркам: або підключаєтеся до нас, або стаєте банкрутами.
При виході на нові ринки Uber використовував агресивну тактику: доплачував водіям за кожну поїздку. Таким нехитрим чином Uber домагався панівного положення на ринку: водії та транспортні компанії переходили до нього і відмовлялися від власних служб замовлень.
Як вивести продуктивність команди на новий рівень. Поради професора Лондонської школи бізнесу
Використовуйте ефект масштабу
Якщо ви вже набрали клієнтський портфель, грошовий потік зростає, а продукт призводить споживачів в захват, від можливості диктувати свої умови світовим брендам вас відділяє один крок. Потрібно вибудувати свою роботу так, щоб компанія не залежала від світових виробників, а ось вони, навпаки, потребували її (а ще краще – конкурували між собою в її екосистемі). Скажімо, якщо з полиць мережі гіпермаркетів пропаде шоколад однієї з марок, це доставить проблеми аж ніяк не ритейлеру, а виробнику, – адже замість його продукту клієнти стануть купувати аналогічні товари під іншими брендами.
Щоб досягти такого положення у своєму сегменті, можна зробити наступні кроки. Вивчіть ринок і проведіть переговори з усіма значними гравцями. Хтось погодиться співпрацювати, але напевно знайдуться і ті, хто скаже щось на кшталт: «У нас і так достатньо партнерів, тому ми не потребуємо нових». Останніх можна «переконати» за допомогою досить агресивної (але абсолютно легальної) стратегії. Розмістіть у себе пропозиції від партнерів, які погодилися на співпрацю та почніть масову рекламну кампанію в інтернеті. Скажімо, якщо користувач шукає в пошуковій системі медичне обладнання «Ромашка», він повинен бачити на першому місці ваше оголошення з текстом на кшталт «Не купуй «Ромашку», поки не побачиш наші пропозиції». В результаті частина клієнтів перейде до вас, а незговірливий постачальник почне втрачати продаж і через якийсь час сам прийде домовлятися про співпрацю. Так, є певна ймовірність, що «Ромашка» образиться і не захоче з вами працювати. Але якщо у вас вже велика вага на ринку, кінець кінцем, вона змушена буде погодитися на співпрацю або піти з ринку.
У цій ситуації слід думати не про комфорт ваших партнерів, а про зручність і користь для ваших клієнтів. Постачальники через конкуренцію на полицях вашого магазину стануть пропонувати кращі умови й знижувати ціни, а покупці – отримувати вигоду.
Ми у соцмережах: