Новини, Поради, Продуктивність, Стартапи

Що роблять успішні стартапери в США і чого не вистачає Україні

29 Жовтня, 2020

Наша команда ось вже понад 10 років займається розробкою стартапів для клієнтів і партнерів по всьому світу. Почали ми будувати продукти з нуля ще до основного піку, коли слово «стартап» зустрічалося досить рідко і майже 100% асоціювалося з Кремнієвої долиною. Озирнувшись назад сьогодні, я вирішила провести аналіз того, що відбувається в Україні та поділитися думкою, що ж все-таки відрізняє стартап в США від стартапу в Україні. Ділимось з вами найцікавішим зі статті керівника Sigma Software Labs Вероніки Корж на MC.today,

Хочу поділитися власним досвідом і досвідом наших партнерів, серійних підприємців з США і Європи, які успішно створили та випустили продукти. Віримо, що ця інформація дасть молодим підприємцям з України більше даних для розвитку їх продуктів, а також змусить задуматися над тим, що вони вже сьогодні можуть зробити, щоб потрапити у 2% успішних стартапів.

Складові успішного стартапу в США і в Україні

Отже, розберімо, з чого складається успішний стартап (підкреслюю слово «успішний»), які етапи проходить і що саме відрізняється в Україні та США.

Як виглядає рівняння успішного технічного стартапу в Україні: ((ідея / команда) + гроші) / наявність клієнтів, які платять.

Де:

Ідея – це ідея, а швидше мрія, яку вирішив реалізувати підприємець з IT-сфери. Досвід роботи у сфері IT в більшості випадків становить близько 2-3 років.
Команда – команда однодумців, які часто володіють меншим досвідом, але бажанням бути причетними до розробки нової яскравої ідеї та реалізації своїх власних амбіцій.
Гроші – здебільшого це або особисті кошти, інвестиції батьків, друзів або ж грантові гроші.
Наявність клієнтів, які можуть заплатити – в залежності від продукту і його типу, але знову ж таки в більшості випадків це дрібний чи середній бізнес в Україні. У дуже рідкісних випадках – є до 20 клієнтів з ЄС.

А тепер подивімося на те ж рівняння успішного технічного стартапу в США: команда + ідея + гроші / наявність клієнтів, які платять.

Команда – команда людей, які мають специфічне бізнес-мислення (айтішники часто називають це англіцизмом mindset), досвід роботи в одному з конкретних бізнес-доменів від двох до п’яти років, освіта та дуже чітке розуміння, навіщо потрібен стартап.
Ідея – в 90% це не мрія, це дуже чітке розуміння пробілу в бізнесі, де команда або підприємець пропрацювали довгий час, і дуже зрозуміле рішення, як його усунути своїм продуктом.
Гроші – майже з перших днів стартап в США розуміє, що своїми грошима їм точно не обійтися, та й навіщо? Більш правильно і стратегічно ефективно знайти інвестиції. Адже інвестиції – це не тільки гроші, це набагато більш важливі речі: зв’язки, однодумці з грошима і люди, які, виділивши інвестиції для продукту, так чи інакше будуть про нього думати, а значить, інтуїтивно захочуть зробити вкладення в його успіх.
Наявність клієнтів, які платять – досить часто продукту ще немає, але вже є пара-трійка запитів від потенційних замовників, які готові спробувати хороший продукт навіть до його створення. На клієнтів з перших днів життя робиться дуже висока ставка.

В цілому, два рівняння не сильно відрізняються, але, якщо придивитися, в них є ряд дуже важливих нюансів:

- Порядок
- Кількість дій
- Рівень усвідомлення

Читайте також:
Інкубатор, акселератор, студія. У чому різниця і куди піти стартапу

Як ми працювали

Коли ми запустили проєкт Sigma Software Labs і почали знайомитися ближче з українськими стартапами, то відразу визначили пункти, за якими доведеться найбільше працювати нашій команді та куди будуть йти головні зусилля:

підвищення рівня бізнес-мислення;
підвищення рівня фінансової грамотності (такі прості поняття для бізнесу, як stock option (частка), P&L (балансовий звіт), IRR (внутрішня ставка прибутковості), ARR (річний повторюваний дохід), досить часто доводиться додатково пояснювати багатьом командам);
розвиток мислення-можливостей;
і головне, роз’яснювати знову і знову: стартап – це бізнес, і тут нічого безкоштовно не дають :), це капіталізм!

Як ми запускали стартап в США

До запуску продукту в США ми прийшли під час роботи з одним з великих медіабрендів. Ми робили для них консалтинг, і в процесі розробки зрозуміли, що сервіс можна і навіть потрібно замінити продуктом, який би автоматизував процес відстеження шкідливих рекламних атак і тим самим скорочував би величезні бюджети нашому замовнику.

Близько року ми обговорювали можливість спільного інвестування в продукт, переконуючи клієнта, що знаємо, кому і як зможемо далі його продавати, але, на жаль, у нас не вийшло. Ідею ми не залишили та почали пошук однодумців – і знайшли! Далі можна говорити дуже багато про розвиток, але наведу пару дуже важливих тез, які, на мій погляд, привели нас до успішної історії:

Ми абсолютно безоплатно виділили невеличкий відсоток акцій одного з консультантів, який мав дуже великий досвід в медіадомені та неймовірну кількість зв’язків.
Відразу залучили інвестиції від партнерів, не ставши ризикувати тільки своїми грошима. Згодом ці ж партнери увійшли в керівництво компанії.
Над продуктом 100% працювали 3 людини, які закривали відразу три найважливіші напрямки – технічний, продажі, маркетинг.
Грамотно і ефективно побудували структуру компанії. Головним центром розробки, тестування і основний технічної експертизи стала Україна. А бізнес-частина – офіс основних продажів, відділ по роботі з клієнтами, основний топ-менеджмент команди – знаходяться в Штатах, саме там, де і розташовані основні наші клієнти.

Влітку 2020 року компанія отримала $5 млн інвестицій. І зараз ми маємо ще більш важливий етап – збільшення обсягу продажів і отримання ширшого списку великих клієнтів США.

Наш досвід можна назвати успішним, але це не означає, що не було складних етапів, непростих переговорів, втрат, суперечок і складнощів. Звичайно, ми все це теж переживали – але фундаментальні речі там дійсно сильно відрізняються у двох локаціях. Якби мене попросили привести список того, що потрібно змінити в нашому суспільстві стартапів, то я б перерахувала наступні:

Завжди залучайте інвестиції і не робіть стартап на особисті кошти. Інвестиції – це набагато більше, ніж просто гроші.
Не кожен засновник – хороший CEO. Важливо розуміти, що на роль СЕО лягає дуже велика кількість питань і завдань. І тут тільки одним талантом не обійтися – повинні бути досвід, сміливість, ризик, безстрашність, системність, азарт і неймовірна кількість енергії. Якщо ви розумієте, що вам чогось не вистачає, шукайте партнера, який зможе закрити відсутні межі талантів.
100% залучення – зосередженість на продукті 24/7. Не намагайтеся поєднати роботу над стартапом з комфортним і надійним місцем в сервісній компанії. Буде неймовірно складно, і в кінці кінців стабільність і зона комфорту все одно виграє, а стартап так і залишиться мрією.
Якщо ви робите продукт не для України, а хочете вивести його на ринок США, ЄС або інші – збирайте валізу та їдьте саме туди, де ви хочете продавати свій продукт, або шукайте партнера там. По-іншому вийти на зовнішній ринок буде практично неможливо. Я могла б запропонувати спробувати купу ефективних схем, як це можна було б вирішити, але на жаль – не існує вау-рецептів. Присутність на ринку і розуміння його нюансів – запорука успішного розвитку.

На завершення моєї сьогоднішньої розповіді я б дуже хотіла побажати багатьом українським засновникам стартапів вірити у свою мрію і не боятися найдивніших і неможливих ідей. Скажу більше: чим нестандартніша ідея вашого продукту і чим більше вона викликає коментарів або критики, тим вірнішою дорогою ви йдете. У розвитку бізнесу дуже часто зовсім неможливо сказати, що саме приведе вас до успіху. І тільки тих, хто не боїться пробувати, очікують по-справжньому яскраві результати. Успіхів і удачі в запуску і будівництві нових бізнесів в Україні!