Не забудьте поширити ❤️
Виведення стартапу на міжнародний ринок дає безліч переваг: можливість стати світовим лідером, офіси в екзотичних локаціях та зустрічі з клієнтами з різних країн світу. Однак у цій справі легко припуститися помилки, оскільки потрібно враховувати як культурні особливості нового ринку, так і переваги його споживачів.
Компанія weGrow International, яка допомогла більш ніж тисячі засновників завершити понад 200 проектів з міжнародного розширення, поділилася списком шести поширених категорій помилок. Назви компаній у прикладах змінено, щоб зберегти анонімність.
Вибирати невідповідний цільовий ринок
Приклад. Скандинавська компанія, яка пропонує гарячі обіди, шукала новий ринок. Здавалося, для цього чудово підходять Нідерланди, де висока щільність населення, а багато офісів розташовані у відокремлених парках. Але є одна вада, яку компанія виявила тільки після початку розширення, — нідерландці не їдять гарячі обіди.
Висновок. Продукт не буде продаватися там, де він не має попиту. Це може здатися очевидним, однак зробити помилку дуже легко. Саме тому важливо ретельно обирати ринок та розробити стратегію перевірки достовірності даних, щоб переконатися у вірності своїх прогнозів.
Не вивчати особливості ринку
Приклад. Данська компанія X використовувала «плоську» ієрархію, за якої стажери набувають ріні права голосу, як у засновників. А ось керівництва з Німеччини вважають за краще спілкуватися з рівними за посадою. Тому, коли X відправила своїх стажистів, щоб продати продукт німецьким CEO, їх не сприйняли всерйоз і угода зірвалася.
20 найцікавіших колаборацій зарубіжних брендів
Висновок. З’ясуйте, як завоювати довіру осіб, які приймають рішення, та враховуйте ці особливості.
Не дбати про найм персоналу заздалегідь
Приклад. Американській компанії Z потрібно було найняти старшого менеджера у французький офіс, який мав відкритися найближчим часом. В США при звільненні зазвичай потрібно відпрацювати два тижні, і саме цей термін враховувала Z. Компанія не знала, що у Франції зміна роботи іноді затягується на кілька місяців. Через війну розширення було відкладено майже на рік.
Висновок. При міжнародному зростанні необхідно або призначати нового керівника на основній базі, вирушивши на нове місце самостійно, або наймати співробітника дома. І цей процес може вимагати не лише співбесіди.
Упускати унікальні можливості
Приклад. Під час першого карантину американська компанія підготувалася до розширення у Німеччині – розробила стратегію та сформувала команду. Коли країни знову відкрилися, компанія однією з перших попрямувала на новий ринок і змогла отримати вигоду завдяки підготовці та плануванню.
Висновок. Пандемія – величезна проблема кожної компанії. Неможливо передбачити, як вона вплине на бізнес у короткостроковій та довгостроковій перспективах. В результаті багато хто відмовляється від міжнародного розширення через страх втратити прибуток.
Однак при цьому вони можуть втратити тактичні переваги: джерела для інвестицій, доступ до державної допомоги, можливість урізноманітнити команду та багато іншого. Міжнародна присутність у період збою у функціонуванні ринку обов’язково окупається.
Не виявляти гнучкість
Приклад. Французька компанія X була переконана, що Великобританія – найкращий новий ринок для неї. Вона найняла регіонального менеджера і серйозно вклалася в місцеві ЗМІ, заздалегідь не переконавшись, що продукт відповідає бажанням цільової аудиторії. Через рік компанія залишила ринок із великими втратами, оскільки товар просто не продавався.
Висновок. Кожному стартапу властива гнучкість, але зі зростанням вона починає зникати. Ймовірно, ви чули про таке поняття, як незворотні витрати — небажання відмовитися від проєкту, в який було вкладено багато сил та кошти, незважаючи на зростання втрат. Тому важливо завжди зберігати гнучкість та коригувати стратегію масштабування.
Не адаптувати бренд
Приклад. Є цікава історія, що розповідає про великого американського автовиробника. Він вирішив вийти на латиноамериканський ринок із економічним седаном, модель якого називалася Nova. Проте виявилося, що в іспанській мові no va означає “не їде”, тому компанії не вдалося продати жодної машини.
Висновок. Незалежно від того, чи правдива ця історія, вона ілюструє важливий момент: на внутрішньому ринку назва бренду може звучати цілком розумно, але мати інше значення на інших. Вихід новий ринок — це можливість переосмислити свою концепцію, враховуючи у своїй потреби іноземних покупців.
Ми у соцмережах: