Не забудьте поширити ❤️
За даними TheStartup, 90% стартапів гине. І 42% з них робить це в перші три роки діяльності.
Як пережити найскладніший період, подолати численні бар’єри і вирости з ідеї в працюючий бізнес – розповідає Світлана Мальована, генеральний директор стартапу Raccoon.World, якому 26 жовтня виповнилося три роки.
Змінити вектор після року роботи
У перший наш рік ми створювали контролер для VR / AR і відеоігор і цілилися в самий геймерський ринок світу – США.
Ідея була крута, але слабо підлягала масштабуванню, а ринок – великим, але «одноразовим». Але ми все одно запустилися на Kickstarter.
Команда Raccoon.World
Слабкий потік зборів змусив задуматися, що ми робимо не так. Ми призупинили кампанію і почали щільно працювати з замовниками.
Як виявилося, майже третина з них мали певні проблеми з руками після інсульту або травми, і тому замовляли наш контролер: він кріпився на руку і його не потрібно було тримати. І тоді ми подумали: «Що, якщо ми зможемо не тільки дати таким людям можливість знову грати у відеоігри, а й якимось чином допомогти відновитися?»
Ми залучили фізіотерапевтів, визначили потреби гравців ринку фізичної реабілітації (і пацієнтів, і терапевтів). У грудні 2017 року прийняли рішення робити півот (зміна курсу руху стартапу з метою протестувати новий напрямок розвитку – прим. Ред.) в бік реабілітації.
Як результат, менш ніж за два роки ми випустили продукт, отримали € 52 тис. від продажу, залучили € 200 тис. інвестицій і € 62 тис. грантів, а оцінка компанії досягла € 10 млн.
Орієнтуватися на споживача
«Говоріть з користувачами», – пишуть майже в кожному керівництві для стартапів. Але якою б популярною ця порада не була, багато хто все ще її ігнорує. Ми теж зробили схожу помилку з першим варіантом продукту: виявилося, що замовляли його зовсім не ті люди, для яких ми його задумували.
Другий продукт вже вирішили робити з розумом і змінили більшість підходів – від маркетингового аналізу до побудови планів розробки. Але головне – ми почали працювати зі споживачами.
Про customer development (клієнтоорієнтований підхід до створення бізнесу, коли продукт і ідея створюються і тестуються разом зі споживачами – прим. ред.) ви можете дізнатися з багатьох джерел, але для початку почитайте Mom’s test.
Що змінилося у нас з моменту підключення користувачів до створення продукту?
Ми впроваджуємо функції по порядку, розробка стала гнучкою і, що найголовніше, зрозумілою – ми спираємося не тільки на своє бачення, але і на вимірювані конкретні дані від користувачів.
Це дозволило нам зробити первинну версію продукту, яка вже приносить гроші, поки ми робимо свій великий продукт для реабілітації всіх частин тіла з використанням штучного інтелекту.
Аналізувати ринок
Якщо на ринку у вашій сфері багато грошей і клієнтів – це не завжди найкращий ринок. Вивчіть всіх, що мають відношення до цієї сфери, і культуру споживання. Наприклад, зі своїм продуктом ми вирішили почати з німецького ринку, одного з трьох найбільших ринків фізичної реабілітації.
Виявилося, що без співпраці зі страховою компанією на ринку буде дуже складно – 97% німців застраховані, і в їх культурі вже давно не прийнято платити за медицину. А потрапити до державного каталогу товарів, що відшкодовуються страховою, – квест, який може затягнутися на п’ять років. Загалом, на горизонті замаячила велика проблема.
Як ми впоралися? Почали спілкуватися з двома провідними комерційними страховими і зробили ставку на нового міністра охорони здоров’я, який просував діджіталізацію.
У серпні цей міністр підписав закон, згідно з яким вже з 2020 року медичні програми автоматично отримають рік відшкодування державними страховими. І при позитивних результатах це відшкодування закріпиться назовсім.
Так наше становище з невигідного змінилось на вигідне.
Метод виходу на ринок з підтримкою страхових компаній ми зараз застосовуємо в Польщі. Буквально минулого тижня підтвердили пілот з найбільшою польською страховою.
Не чекати, поки продукт буде готовий
Ми задумали складний продукт з безліччю функцій: від автоматизації огляду до формування і коригування курсу за допомогою штучного інтелекту. Розробляти такий – довго.
Потрібно зібрати дані для впровадження алгоритмів штучного інтелекту, сертифікувати продукт як складний медичний пристрій. Це може тривати роками.
Тому ми не стали чекати, а випустили продукт з урізаним функціоналом. Ніякого штучного інтелекту. Сертифікувати його простіше, з його допомогою ми вже збираємо дані для тренування алгоритмів і, звичайно, заробляємо живі гроші.
Нарада в в команді Raccoon.World
З моменту виходу на ринок в червні ми вже заробили € 52 тис., продавши наше рішення в вісім реабілітаційних центрів Німеччини. І ще більше 35 центрів у нас на стадії переговорів.
Влитися в місцеву громаду
Продати щось німцю – зовсім не те ж саме, що українцю або американцю. З німцями практично не працює залучення через онлайн, в соцмережах вони не сидять, а до незнайомців, тим більше що не говорить по-німецьки, ставляться упереджено.
Ми пробували різні способи, але раз за разом вони не давали результату. Допомогла українська діаспора, берлінський акселератор і локальні хаби. Ну, і ще трохи випадковостей.
Так, після Startupbootcamp Digital Health Berlin ми знали і специфіку медтехринку Німеччини, і керівників клінік, і лідерів думок в сфері охорони здоров’я, і представників корпорацій і медіа.
Деякі партнери акселератора до сих пір залишаються нашими менторами – наприклад, Роберт Хайт, маркетолог BAYER, і Ларс Буч, генеральний директор Startupbootcamp і колишній R & D директор Nokia.
Локальні хаби – це ефективно і часто безкоштовно. За останній рік ми стали партнерами великих німецьких компаній і асоціацій: 5-ht (регіональне представництво програми по діджіталізаціі Німеччини), Агентство з питань зовнішньоекономічної діяльності German Trade and Invest (допомагає влаштуватися на ринку Німеччини і виходити на понад 50 інших ринків).
Хочеться відзначити серйозну підтримку української спільноти в Німеччині. Не упускайте можливості дружити з діаспорою, особливо на вашому цільовому ринку.
Також нам дуже допомагають порадами і знайомствами офіційні представництва України – економічний департамент Посольства України в Німеччині та Східний комітет німецької економіки.
Але моя улюблена історія – як господар квартири, яку ми знімали на час програми, познайомив нас з молодим вченим Тоні Маффелом.
Тоні якраз писав дисертацію на тему реабілітації після інсульту за допомогою цифрової реальності. Він так загорівся нашим проектом, що почав старанно просувати його в науковому співтоваристві Німеччини.
Нещодавно ми узгодили серію досліджень в найбільшому дослідному центрі Європи по нейрозахворюванням – Інституті Макса Планка в Лейпцигу, і координувати цей процес буде саме Тоні.
Автор: Світлана Мальована, генеральний директор стартапу Raccoon.World, джерело – MC.TODAY
Ми у соцмережах: