Не забудьте поширити ❤️
При переході до етапу, на якому пора починати продаж, багато підприємців впадають в ступор: їх оточує так багато ідей і стратегій, що вони не можуть вибрати одну найбільш відповідну. Бізнес-коуч Метт Сандріні показав, як знайти першого клієнта, на прикладі трьох підприємців, яким він допомагав.
Зустрітися з Джоном, Еффі і Меган
Джону подобається будувати кар’єру, але йому потрібно більше гнучкості, щоб частіше бачитися з родиною. Він хоче ефективніше використовувати свій час як в особистому, так і в фінансовому сенсі. Джон захоплений створенням текстів і часто допомагає знайомим висловлювати свої думки в письмовій формі. У минулому він брав участь у створенні декількох блогів для своїх друзів, але ніколи не перетворював це захоплення в бізнес. Він каже собі, що не знає, кому будуть цікаві його послуги.
Еффі тільки що перейшла на роботу на півставки. Їй подобається авантюризм, притаманний бізнесу, і вона хоче працювати з підприємцями, щоб обзавестися корисними зв’язками і навчитися новому. У минулому Еффі була зайнята в області event-менеджменту, а зараз працює особистим помічником CEO стартапу. У неї чудово виходить допомагати оточуючим з самоорганізацією і знімати з них адміністративні завдання. Еффі сповнена рішучості перетворити свій талант в гнучкий бізнес, який дозволить їй заробляти більше грошей, але при цьому подорожувати. Вона має намір створити сервіс з віртуальними помічниками.
У Меган є робота в офісі з 9 до 18, яка дозволяє оплачувати рахунки, але дівчина захоплена мистецтвом. Їй подобається комбінувати виразне повідомлення з привабливим образом і надихати людей. Вона прочитала тонну книг і прослухала безліч підкастів. У неї так багато ідей, що тривале дотримання однієї з них заради отримання видимих результатів дається їй з великими труднощами. Меган не знає, як розставити пріоритети, і тому не може рухатися вперед.
Ось як Джон, Еффі і Меган можуть отримати першого клієнта.
Ускладнення ситуації
У цей момент багато підприємців занадто все ускладнюють – це підсвідомий шлях до самосаботажу. Запуск своєї справи сильно змінює життя, і людей лякають ці зрушення.
Поширеним проявом самосаботажу є побудова бізнес-процесів, які б більше підійшли для великої компанії. Вибір надмірно високого рівня складності виснажує і без того мізерні ресурси. Як приклад можна привести присутність у соціальних мережах: підприємець створює сторінки в Instagram, Facebook, YouTube і на інших платформах, хоча поки не володіє можливістю вести кожну з них.
Щоб внести ясність: контент в соцмережах дійсно є потужним двигуном продажів, і саме з його допомогою я отримую більше половини своїх клієнтів і спілкуюся з іншими блогерами. Але якщо ви починаєте бізнес з нуля, він вам не потрібен. Замість того щоб створювати свою аудиторію, а потім перетворювати передплатників в покупців, вчиніть простіше: йдіть в існуючі співтовариства, до яких належать ваші потенційні клієнти.
Де їх знайти?
Пару років тому я розчарувався в знайомствах з жінками в Tinder. Більшість збігів були випадковими, у нас чинився дуже мало спільного. Тому я вирішив скласти список місць, в яких цікава мені жінка воліла б проводити час. Я зосередився на кав’ярнях, бізнес-заходах і фітнес-залах. Через місяць я почав зустрічатися з дівчиною, яка мені подобалася.
Бізнес нічим не відрізняється від знайомств: щоб знайти свого першого клієнта, потрібно піти туди, де він регулярно буває. Для цього треба зрозуміти, хто є вашою цільовою аудиторією. Це чоловіки чи жінки? Де вони працюють і чим займаються у вільний час? Яку їх проблему ви можете вирішити?
Визначившись з характеристиками потенційних клієнтів, подумайте про спільноти, в які вони, ймовірно, вже входять. Підкасти, блоги, заходи, групи в Facebook, акаунти в Instagram. Які місця вони вибирають? Як проводять час?
Замість пошуку клієнтів наосліп (згадайте про холодні електронні листи або про докучливих ботів в LinkedIn) йдіть прямо в закриті співтовариства і починайте продавати свій продукт, обгрунтовуючи його цінність.
Ось як це відноситься до Джона, Еффі і Меган (та інших підприємців).
Знайдіть публічну людину, якій довіряє ваша цільова аудиторія
Отже, у вас є портрет клієнта, і ви знаєте, де він проводить час. Прийшов час отримати доступ до цієї закритої спільноти, запропонувавши йому щось цінне.
Джон хоче допомагати авторам контенту краще висловлювати свої думки письмово. У його випадку набагато простіше встановити контакт з блогерами – людьми, які і так вже діляться ідеями в інтернеті. Вони готові до такої пропозиції і, можливо, вже монетизують свій контент. Це означає, що вони в змозі оплатити послуги Джона.
Разом з ним ми шукали людей, які вже проводили контент, але не в письмовій формі, наприклад, записували підкасти. Він міг перетворити їх ідеї в пости для блогу (або навіть в книгу) і швидко охопити більше людей. Зосередившись на творцях контенту, Джону вдалося отримати подвійний результат: запропонувати співпрацю їм самим і одержати доступ до їх аудиторії. Саме тому ми вирішили сфокусуватися на підкастерах з передплатниками-підприємцями.
Отримання доступу до товариства потенційних клієнтів означає, що ви можете зосередитися на якості, а не на кількості роботи, адже база замовників вже під рукою. Не варто нехтувати додатковими завданнями. Навіть якщо Джону потрібно написати безкоштовний пост для блогу (або трьох), щоб його порекомендували чиїсь (релевантній) аудиторії, це все одно набагато ефективніше, ніж відправка холодних листів.
А як щодо Еффі? Вона хоче працювати з власниками бізнесу і допомагати їм стати більш організованим, а також вчитися у них. Чи можемо ми і тут отримати подвійний результат і знайти клієнтів, які самі працюють з підприємцями? Коучі, особисті бренди, бізнес-заходи, закриті клуби – всі вони потрапляють в цю категорію. Еффі звернулася до бізнес-спільноти в Лондоні і до кількох блогерів в сфері особистої продуктивності. Вона запропонувала їм безкоштовний пробний доступ до свого сервісу з однією умовою: якщо він їм сподобається, то вони розкажуть про це своїм передплатникам.
Більшість блогерів погодилися, тому що вони отримували безкоштовний доступ до сервісу і в той же час могли запропонувати щось цінне своїй аудиторії. Фраза «якщо він вам сподобається» зняла з них всі ризики. Ця тактика принесла Еффі її першого і другого клієнтів: одного з блогерів і одного з його передплатників. Незабаром вона також отримала третього клієнта з іншого співтовариства.
Тепер звернемося до Меган. Вона хоче виражати себе через мистецтво і надихати людей. Вона може використовувати існуючі співтовариства, щоб допомагати людям, яким потрібно візуалізувати свою ідею. Вдалою ідеєю стало малювати картинки, якими клієнти могли б поділитися зі своїми контактами в електронній пошті або в соцмережах.
Меган може створювати зображення для Instagram-блогерів, наприклад, візуалізувати їх яскраві цитати в обмін на згадки її авторства. Один з майбутніх (вже платних) варіантів роботи для неї – створення ексклюзивних серій футболок для блогерів. Так само, як Джон і Еффі, Меган береться за безкоштовні завдання для просування своїх послуг.
Як ви можете отримати доступ до закритих спільнот
Отже, ви хочете знайти свого першого клієнта. У вас є ідея, але ви не знаєте, з чого почати. Крім того, запас часу і ресурсів обмежений.
Замість створення власної аудиторії в соцмережах з нуля і запуску розсилки спробуйте отримати доступ до закритих спільнот. Так кожне ваше зусилля буде привертати увагу безлічі людей, що відносяться до вашої цільової аудиторії.
По-перше, з’ясуйте, хто ваш клієнт і де він проводить час онлайн і офлайн.
Потім знайдіть спосіб показати свою цінність людини, яка з ним взаємодіє. Це може бути блогер, на якого підписана ваша цільова аудиторія. Запропонуйте йому свій сервіс або продукт безкоштовно, попросивши згадати себе в одному з постів.
Знизіть ризики для свого «провідника» і подбайте про те, щоб ваше рішення було дійсно корисним для його аудиторії. Пам’ятайте, що просите чимало: тепле представлення групі людей, які йому довіряють.
Ілюстрації: Метт Сандріні
Ми у соцмережах: