Бізнес, Поради, Стартапи

9 важливих кроків для продажу стартапу

18 Березня, 2020

Іноді пропозиції щодо купівлі бізнесу надходять несподівано, і засновники стартапів губляться і не розуміють, що їм робити в цій ситуації. Підприємець Джо Прокопіо, який продав шість своїх компаній, розповів, як потрібно реагувати на інтерес до придбання вашого бізнесу.

Крок №1. Запитайте себе, чи є ваш стартап загрозою для ринку

Хоча компанія не повинна бути орієнтована на продаж, ви повинні знати своїх потенційних покупців. Ними можуть стати ваші конкуренти, клієнти, а також партнери та інші великі учасники ринку. Якщо ви залучили стороннє фінансування, то в число можливих покупців також варто включити корпоративні венчурні фонди і приватні інвесткомпанії, які грають в тому ж полі, що і ваші інвестори.

9 важливих кроків для продажу стартапу - startups, porady, business9 важливих кроків для продажу стартапу - startups, porady, business

Немає чарівної формули, яка зробить ваш стартап привабливим для покупців. Значний прибуток не є обов’язковою умовою для продажу, але чим вона більша, тим вища оцінка проекту і тим вигідніша буде пропозиція.

Одне можна сказати напевно – вам потрібно мати частку на ринку, тому що ваша компанія повинна стати загрозою для нього. Конкуренти захочуть позбавитися від неї. Корпорації захочуть використовувати її в якості конкурентної переваги. Приватні інвесткомпанії захочуть перетворити загрозу в багатообіцяючий проект і вивести його на біржу.

Запитайте себе, чи є ваш стартап загрозою. Якщо немає, забудьте про продаж і продовжіть розвивати його.

Крок №2. Вибудуйте відносини з потенційними покупцями

Ви не можете повісити табличку «Продається» на своїй компанії, але ви повинні вибудовувати відносини з потенційним покупцями. Кращі пропозиції прийдуть до вас без будь-яких прохань або навіть будуть прикриватися іншими мотивами. Найгірші пропозиції – ті, яких ви будете домагатися самі.

Взаємодіючи з людьми, які можуть стати новими власниками вашого стартапу, не поширюйтесь про деталі ведення бізнесу. Ви будете здивовані, як мало інформації потрібно для залучення уваги, особливо якщо у вас є частка на ринку і прибуток.

Крок №3. Не втрачайте пильність під час роботи над спільними проектами

Якщо потенційні покупці не хочуть прямо говорити про свої наміри, вони можуть натякнути на спільний проект. Це може бути тестом, але також може бути і способом перевірити чи навіть перепроектувати частину вашого бізнесу, яку вони вважають загрозою.

Погодьтеся на проект, але будьте дуже обережні і спробуйте зрозуміти, чим налякані можливі покупці.

Якщо вони захочуть отримати більше інформації, ніж вам хочеться розкрити, просто ввічливо відмовтеся від цього, поки не отримаєте додатковий захист.

Крок №4. Захистіть свої інтереси

Як мінімум, задійте свого адвоката відразу ж, як тільки перед вами з’явиться будь-який документ, навіть якщо це просто NDA. При цьому NDA – це угода першої необхідності, і бажано, щоб в ній було чітко позначено, яка інформація і в якому обсязі буде передаватися.

Я не можу не підкреслити: тримайте рот на замку. Звичайно, вам потрібно бути відвертим в питаннях стану вашої компанії – прибутку, кількості клієнтів і всього того, що демонструє зростання і потенціал. Але з передачею інтелектуальної власності та розкриттям комерційної таємниці потрібно почекати до отримання пропозиції.

Крок №5. Дочекайтеся пропозиції

Не бійтеся говорити про можливість продажу, але майте на увазі, що в цій ситуації краще використовувати прямолінійні формулювання, а не обтічні. Розглянемо два висловлювання.

• Прямолінійне: «Я розумію, що для вас є стратегічно важливим купити мою компанію».

• Обтічне: «Знаєте, нас можна було б купити, якщо б була призначена справедлива ціна».

Між ними величезна різниця. У першому ви натякаєте, що знаєте про потребу покупців, а в другому – просто розкриваєте карти.

Дозвольте їм хоча б намітити структуру першого речення, але не приймайте його. Також пам’ятайте, що покупці будуть дотримуватися названої вами суми, тому не занижуйте її.

Перше речення точно буде невигідним, продовжуйте тримати високу планку. Після цього можуть початися належні переговори.

Крок №6. Віддайте перевагу грошовому розрахунку

Всі продажі, через які я пройшов, були або здебільшого грошові, або повністю грошові. Приймати акції можна, якщо тільки це папери відомої публічної компанії. У всіх інших випадках ви обмінюєте один ризиковий капітал на інший.

Найменш привабливий варіант – коли команда стартапу поглинається компанією покупця практично без будь-якої додаткової компенсації. Як правило, таке відбувається або на самому початку життєвого циклу стартапу, або при його невдачі. Ідіть по цьому шляху тільки в тому випадку, якщо у вашого стартапу нульовий прибуток або він дуже далекий від успіху.

9 важливих кроків для продажу стартапу - startups, porady, business

Крок №7. Задокументуйте майбутні кроки

Під час операції, і особливо відразу після неї, все здається райдужним, але це не буде тривати вічно. З цієї причини перед закриттям угоди вам і покупцеві необхідно домовитися про те, що станеться з вашим продуктом і вашою командою в майбутньому. Вам також необхідно знати, якою буде ваша роль як лідера.

Як ваш стартап буде вбудований в бізнес покупця? Яка його стратегічна роль в перший, третій і п’ятий роки після операції? Чим будуть займатися ваші нинішні співробітники і перед ким вони будуть звітувати? Чи буде ваш продукт закритий?

Нарешті, від вас і вашої команди має бути важко позбутися. Випускний посібник за 6-12 місяців роботи – це хороший спосіб запобігти такому розвитку подій.

Крок №8. Не дозволяйте процесу затягнутися

Велика ймовірність, що угода не відбудеться. Я чув більше десятка страшних історій про те, як стартапи вкладали все що у них було в продаж або лише обіцянку продажу, але в підсумку – домовленості зривалися, а відсутність руху вперед руйнувало компанію.

Покупець не говорить серйозно, поки не зробить пропозицію, тому не плануйте операцію до цього моменту. Насправді, намагайтеся стати ще більшою загрозою, ніби ви і не розраховуєте на продаж. Майте на увазі, що покупець може просто витрачати ваш час або гальмувати вас.

Крок №9. Запитайте себе, чи готові ви до продажу стартапу

Переконайтеся, що ви впевнені в правильності цього вчинку і готові до завершення цього шляху, тому що ви вибираєте зовсім іншу дорогу.

Переконайтеся, що ви зумієте взяти той факт, що ваш стартап більше не належить вам. Можу з упевненістю сказати, що це стане очевидним досить швидко, і в якийсь момент ви зіткнетеся з деяким жалем, особливо якщо це ваш перший бізнес.

Але якщо ви готові, не бійтеся спустити курок. Ви завжди зможете запустити новий проект. І я хочу вас підбадьорити – з кожним разом це стає легше.

Читайте «Український Спектр» у Facebook.

Український Спектр Читайте «Український Спектр» у Telegram
«Український Спектр» в Telegram – коротко про головне один раз на день
Підписатись на канал

Ми у соцмережах:

Слідкуйте за UAspectr у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram