Бізнес, Технології

Культура digital-споживання в Індії: що потрібно знати, щоб підкорити цей ринок

18 Березня, 2020

Марія Кристалінска займалася розвитком німецького книжкового сервісу Blinkist в Індії, Канаді та Австралії. У цій статті Марія розповідає, чим індійський ринок привабливий для digital-компаній, а ще чим небезпечний для них, і дає рекомендації тим, хто хоче розвивати бізнес в цій країні.

Індія приваблює інвесторів і digital-компанії всього світу не менше Китаю або США. Netflix , Amazon, Spotify, Uber намагаються змагатися з локальними сервісами (HotStar, Flipkart, Gaana, Ola ) і стати лідерами на ринку, але поки тільки «намагаються». Місцеві компанії обходять глобальних гігантів як по виручці, так і за кількістю активних користувачів. Мабуть, тільки Amazon вдалося наблизитися до лідируючих позицій на ринку e-commerce.

Культура digital-споживання в Індії: що потрібно знати, щоб підкорити цей ринок - tech, businessКультура digital-споживання в Індії: що потрібно знати, щоб підкорити цей ринок - tech, business

Потенційний ринок, за який борються digital-компанії, – 450 мільйонів активних інтернет-користувачів, або всі, хто має доступ до високошвидкісного інтернету 4G.

І країна ніби-то частково англомовна, і немає заборони на пошукову систему Google і Google Play, як в Китаї, і аудиторія в мережі по великій частині молода, але все одно не виходить досягти бажаних результатів.
Netflix, наприклад, інвестував мільйони доларів в маркетинг, але став яскравим прикладом провалу, який обговорює вся бізнес-середовище Індії. Чому?

Чим небезпечний ринок Індії для digital-бізнесу?

За digital-послуги та сервіси не хочуть платити
В Індії мало хто готовий платити за додатки, підписки і онлайн-товари. Адже все можна завантажити з торрента, попросити доступи у знайомого або знайти безкоштовно на інших ресурсах.

Існує легенда, що якщо ви почнете активно просувати ваш сервіс або додаток в Індії, то вже через місяць у вас з’являться десятки копій або з безкоштовним контентом, або в рази дешевше.

На відміну від Європи, тут не бачать нічого поганого в тому, щоб завантажити відео або книгу нелегально.

Все, сказане вище не поширюється на продукти, безпосередньо пов’язані з навчанням . Батьки готові віддати будь-які гроші за освіту своїх дітей.

Як приклад, успіх освітнього додатки Byju’s, де вчителі онлайн в інтерактивному форматі пояснюють шкільну програму з фізики, алгебри та інших предметів. Зазвичай курс дає доступ до матеріалів на кілька років вперед, але оплатити просять відразу всю суму.

Також необхідно сказати, що 91% ринку смартфонів займає Android. Платформа, яка завжди оцінюється як менш оплачувана, ніж iOS.

Чим дешевше, тим краще

Завжди велике питання, яку ціну ставити за підписку або товар для Індії. В цілому, будь-який продукт до 200 рупій (до 70 гривень) купувати будуть активніше, ніж за 500 – при таке ціною люди вже замислюються, чи потрібен їм цей товар.

Netflix при виході на ринок Індії залишив цінову політику, як в Європі. Таким чином компанія відразу зрізала свою цільову аудиторію в кілька разів.

Крім того, виходити на ринок Індії з оплатою картою або PayPal – відразу зарізати себе можливості. Більшість віддає перевагу оплачувати digital-програми та послуги через PayTM (найбільша платіжна система в Індії), Razorpay, Mobikwik та інші.

Компанії часто ведуть до себе користувачів, які потім дуже хочуть, але не можуть оплатити товар.

Один доступ = 10 користувачів

Якщо користувач купує доступ в Netflix або будь-який інший сервіс, будьте впевнені, що тим же доступом будуть користуватися ще мінімум осіб 10 – його родичі, друзі і так далі.

Купувати один доступ на всю сім’ю і ділити підписки – це норма. Особливо на сервіси, пов’язані з переглядом відео. Тут як і раніше сім’я проводить багато часу разом за переглядом телевізора. Так, продаючи одну підписку, ви продаєте її, по суті, десяти людям і більше.

Як отримати максимум

1. Слідкуйте за Zomato, Byju’s, Audible, Netflix, Amazon – вони роблять дійсно велику роботу на ринку в Індії і проводять багато цікавих експериментів. Наприклад, в 2019 році Netflix випустив окремий тариф для Індії «Перегляд відео тільки на мобільних пристроях» і знизив ціну на нього на 50%.

2. Якщо ви вирішуєте «йти» в Індію, Android – це ваша ключова платформа. Вона повинна працювати без багів і навіть перевершувати за якістю UX / UI на iOS. Онлайн-аудиторія Індії дуже зіпсована високою якістю додатків. У разі багів або складної реєстрації користувачі просто видаляють сервіс.

3. Необхідно пропонувати якомога більше локальних платіжних систем, таких, як PayTM, RazorPay і інші. На веб, Android і iOS. І до речі, в Індії App Store і Google Play пропускають сторонні платіжні системи всередині додатків.

4. Обов’язково найміть локального фахівця з Індії. Бажано, щоб він знаходився в Бангалорі, Мумбаї і Делі, відмінно розумів менталітет і брав участь у всіх бізнес-зустрічах.

5. Готуйтеся, що локальні агентства будуть вас обманювати. Один раз нам заклали маржу в кампанії з блогерами більше 300%. Якби ми не спілкувалися в цей час з іншими компаніями і не бачили цін на тих же блогерів, ми б так про це і не дізналися.

6. Не розраховуйте, що буде легко, і не чекайте миттєвих результатів. Ринок дійсно перспективний, але особливості споживання роблять зростання на ньому вкрай складним. Багато компаній на початку фокусуються на зростанні DAU (daily active users), а потім перемикаються на зростання прибутку. Якщо ви не можете дозволити собі спускати гроші якийсь час, вихід в Індію краще відкласти.

7. Канали, які найкраще працюють з точки зору конверсії, – Facebook, YouTube Ads і блогери. Також шукайте локальних партнерів, з якими ви зможете зробити крос-партнерства або укласти великі B2B-угоди.

8. Постійно проводьте A / B-тести. Досліджуйте, що покращує вашу конверсію: довші тріали (можливість спробувати продукт безкоштовно, наприклад, протягом місяця), різні купони і промокодом (купіть за одну гривню на місяць), ціни.

9. Незважаючи на те що онлайн-ринок Індії – 500 мільйонів чоловік, необхідно пам’ятати, що на англійському говорить приблизно 70-100 мільйонів чоловік. Решта або не будуть споживати на ньому контент через невисокий рівень володіння мовою, або не розуміють його зовсім. Починати краще з англійським, але, якщо ви хочете охопити маси, без хінді і локальних мов не обійтися.

10. В Європі запізнення на зустріч більш ніж на 10 хвилин неприйнятно. Особливо якщо інша сторона – агентство, яке намагається продати послуги. Запізнитися в Індії – це норма. Не варто дивуватися, якщо агентство забуло про дзвінок або просто не зателефонувало вчасно. Високий темп життя і постійні затори зробили культуру запізнень нормою.

Читайте «Український Спектр» у Facebook.

Український Спектр Читайте «Український Спектр» у Telegram
«Український Спектр» в Telegram – коротко про головне один раз на день
Підписатись на канал

Ми у соцмережах:

Слідкуйте за UAspectr у Facebook або ж читайте усе найцікавіше у нашому каналі в Telegram