Ви вивчили ринок, придумали цікаве рішення і старанно попрацювали над технічною частиною. Тепер потрібно представити свій продукт так, щоб в нього вклалася корпорація або бізнес-ангел. Потенційного інвестора цікавить не тільки технічна частина – і тому навіть самим геніальним розробникам доводиться вчитися презентації продукту.
Ось 12 порад, як продати свій продукт за кілька хвилин, які має інвестор або потенційний замовник в перерві між зустрічами.
Опишіть біль клієнта
Не проблему, а саме біль, – з цього потрібно почати. Завдання команди розробників – створити не «вітаміни» (корисне, але не критичне рішення), а дієву таблетку, яка тільки одна і здатна впоратися з болем замовника.
Цей біль потрібно описати: джерелом знань про неї є бізнес-інсайти, які ви знайдете, вивчивши ринок і занурившись в досвід цільових компаній.
Аналіз реальних завдань клієнта також дозволить відмовитися від надлишкових функцій, до яких найчастіше апелюють молоді команди. Наприклад, замовнику потрібно повісити картину, а розробник пропонує йому купити дриль.
Зрозумійте, хто платить за продукт
Зробити безкоштовний продукт нескладно, і фінансування таких рішень – зовсім не те, що потрібно інвестору. Потрібно чітко озвучити, які люди готові купувати продукт за гроші. Покажіть замовнику ретельно проаналізований, сегментований пул аудиторії продукту, сервісу або послуги.
Проведіть дослідження
Гіпотеза, що проблема вирішується запропонованим способом і клієнти готові за нього заплатити, повинна бути якось підтверджена. У презентації потрібні цифри та докази: напишіть, на якій вибірці клієнтів ви перевірили цю гіпотезу.
Покажіть прототип
Поясніть технологічну складову продукту на пальцях (можна в картинках і наочній інфографіці). Не всі інвестори або менеджери компаній, які приймають рішення, мають бекграунд в IT. Вони повинні зрозуміти зміст запропонованого рішення і принципи роботи, з точки зору кінцевого споживача продукту.
Найкраще показати їм прототипи, наприклад додаток або сайт, – і дати можливість самим пройти клієнтський шлях.
Визначте час до виведення на ринок MVP
Розкажіть, на якому етапі створення кінцевого технологічного продукту знаходиться команда: прототип, робочий MVP чи додаток? Інвестору потрібно зрозуміти ступінь готовності проєкту – є тільки «колесо від космоліта» або вже зібраний інноваційний двигун? А може, є тільки презентація та більше нічого?
Пам’ятайте про UX / UI
Якщо – з точки зору кінцевого користувача – продукт негарний і незручний, він нікому не потрібен.
Зробіть огляд конкурентів
Потрібно назвати конкурентів поіменно і довести, що між вами є різниця. Наскільки швидко конкуренти зможуть повторити вашу ідею? Інвестор і замовник повинні розуміти, що продукт дійсно новий, рішення унікальне і скопіювати його цілком не вийде, – значить, це дійсно перший у своєму роді умовний «велосипед».
Назвіть фінансові параметри
Вкажіть найважливіше: бюджет на доопрацювання і виведення продукту на ринок, юніт-економіку, планований обсяг виторгу, термін окупності. Все інше додайте в додаток до презентації.
Покажіть команду
Хто робить продукт? Продемонструйте свій досвід, технологічну експертизу. Команда – це 60% успіху проєкту, і інвестори з замовниками це розуміють. Вони хочуть бачити згуртовану групу однодумців з очима, що палають, які мріють змінити світ на краще.
Подумайте про адресата презентації
Чи потрібно робити різні варіанти презентацій? Можливо так. У кожному конкретному випадку потрібно орієнтуватися на тих, хто сидить в залі.
Інвесторам цікаві перспективні технології, які дозволять стартапу вирости у велику історію.
Корпоративні замовники хочуть, щоб технологія вирішила нагальні завдання бізнесу. Їм потрібно показати в цифрах, скільки грошей заощадить ваш продукт, скільки призведе лідів, і т. д. Технічну сторону проєкту вони попросять описати пізніше, коли команда пройде перший ценз.
Врахуйте, що тренди індустрії, в якій презентує себе проєкт, теж можуть накласти своєрідний фільтр на сприйняття інвестора або замовника. Наприклад, банкам і Фінтех сьогодні особливо цікаві розробки в області штучного інтелекту і великих даних, персоналізації для клієнтів, прогнозів дій клієнта (next best action), біометрії та інформаційної безпеки.
Будьте візіонерами
Пам’ятайте, що інвестор або замовник, приймаючи рішення, керується двома півкулями мозку. Лівою – в частині логіки та цифр, правою – в частині бачення майбутнього продукту, емоцій, образів. Якщо ви, крім просто сухої презентації з текстом, зможете показати ще щось, – ваші шанси зростуть удвічі.
Залишайтеся собою
І останнє негласне правило. Ілон Маск вже є, Стів Джобс вже зробив революцію, а Марк Цукерберг ще зробить що-небудь таке. Залишайтеся собою, ви та ваш продукт вже унікальні, – показуйте свою унікальність, а не чужу.