Не забудьте поширити ❤️
Інвестори іноді не тільки відповідають на електронні повідомлення незнайомих засновників стартапів, а й укладають з ними багатомільйонні угоди. Яким має бути лист, щоб його автор отримав потрібний результат? Розповідає COO Storm Ventures Раян Флойд.
Забудьте про масову розсилку
Такий підхід в цьому випадку не працює. Якщо адресат листа побачить в копії ще 3 тисячі потенційних інвесторів, він навряд чи стане витрачати час на його прочитання.
Сучасні люди отримують масу електронних повідомлень. Мені часто приходять листи від підприємців, з якими я з різних причин не буду працювати: наприклад, тому що спеціалізуюся на B2B SaaS-рішеннях, а вони ведуть бізнес у сфері біотехнологій. Ще одна можлива розбіжність – етап розвитку компанії. Командам, у яких є прототип або ідея, але поки немає доходу, потрібен посівний інвестор, а Storm Ventures зазвичай не робить вкладення такого типу. Є багато фондів, що спеціалізуються саме на цьому етапі – навіщо відправляти повідомлення в інші? Яким би прекрасним не був ваш лист, він не переконає мене змінити інвестиційну стратегію. Це безглузда трата часу.
Персоналізуйте повідомлення
Чим меншим буде список потенційних інвесторів, тим більше часу залишиться на підготовку листа. Не намагайтеся зробити повідомлення занадто особистим; не забувайте про те, що ви не знайомі з адресатом. Замість цього покажіть свою зацікавленість і розуміння особливостей фонду – це підвищує шанси на співпрацю. У процесі підготовки корисно вивчити, в які компанії інвестор уже вклав гроші. Пошукайте в його портфелі компанії, схожі на вашу, подивіться, з якими CEO він співпрацював. У випадку зі Storm можна почитати пости співробітників фонду в інтернеті або подивитися одне з моїх відео. Якщо у вас з’явилися якісь коментарі або питання, їх можна озвучити в листі. Наприклад, одна з моїх улюблених метрик SaaS – ефективність продажів. Я опублікував на цю тему кілька відео і повідомлень в блогах. Якщо у вашому електронному листі йдеться, що ви бачили один з цих роликів, і ваша ефективність продажів велика, шанси на відповідь ростуть.
Важливо: мова йде не про лестощі або розпалювання его адресата, а про прояв інтересу, який показує, що ви обдумано підходите до вибору інвестора.
Додайте успішні показники
Цифри – це універсальна мова бізнесу. У будь-якої компанії (за винятком щойно запущених проєктів, у яких поки немає ні продукту, ні команди) є показники. Виберіть з них ті, які можуть зацікавити інвестора, помістіть їх в зрозумілий контекст і не забудьте згадати про них в листі. Ось приклади таких показників:
- Рівень відтоку
- Зростання регулярного річного доходу
- Кількість клієнтів
- Додаткові продажі
- Валовий прибуток
- Мобільний сайт
Використовуйте маркований список, щоб інформацію було простіше зрозуміти. Кожен інвестор орієнтується на певний профіль бізнес-показників. Ваше завдання як засновника – потрапити в нього. Наявність відповідних даних в листі допомагає одержувачу прийняти рішення про співпрацю. Іноді засновники не вказують показники бізнесу в листі – вони вважають, що цифри поки недостатньо гарні й можуть відлякати потенційного інвестора. Це помилка: навіть якщо такий лист призведе до зустрічі, в процесі переговорів вам все одно доведеться надати ці дані. Якщо вони виглядають погано, угода не відбудеться в будь-якому випадку. Економте свій час і прикладайте метрики відразу.
Менше означає більше
Я втратив лік підприємцям, які говорили мені, що збираються змінити світ або хоча б галузь. Круто, що є люди, готові до таких масштабних викликах, але для інвестора одного бажання замало – мені потрібно розуміти, чому конкретний бізнес підходить для Storm Ventures. Засновник повинен вміти пояснювати це менш ніж в 100 словах – таке обмеження допомагає зосередитися на головному.
Розкривати конфіденційні дані при цьому не потрібно – відправляти аналіз дисконтованого потоку готівки в холодному листі немає сенсу. Мета такого повідомлення – потрапити на першу зустріч, а не надати потенційному інвестору повний звіт про діяльність компанії.
Якщо у вашому випадку важливі подробиці, викладіть їх в короткій та цікавій формі й збережіть у вигляді PDF. Деякі інвестори (наприклад, я) не люблять Docsend – цей сервіс погано працює на телефоні, а саме на мобільних пристроях я найчастіше переглядаю листи від засновників.
Надішліть лист самостійно
Довіривши написання листа адміністратору або секретарю, ви показуєте, що він для вас не дуже важливий – а значить, я навряд чи його прочитаю. Якщо ви так зайняті, що делегуєте подібні завдання помічникові, переконайтеся, що він увійшов до вашого профілю і відправив повідомлення з потрібного облікового запису. Якщо компанія знаходиться на ранній стадії розвитку, знайомитися з інвесторами теж краще особисто, а не через банкірів і брокерів. Вони можуть допомагати вам у фоновому режимі, але проведення чергового раунду фінансування краще зробити своїм пріоритетом: воно має величезне значення для успіху компанії.
Виберіть, до кого з представників фонду краще звернутися
Можливо, ви чули пораду: «Пишіть тільки старшим партнерам». Ігноруйте її та використовуйте будь-який шлях. У Storm працює ціла команда фахівців – можливо, якщо ви напишете комусь із них, а не зайнятому старшому партнеру, вас помітять навіть швидше. Тільки не відправляйте повідомлення всім співробітникам фонду відразу – виберіть когось одного. Спеціаліст зустрінеться з вами, а потім ми обговоримо можливості співпраці всією командою.
Знайомитися з засновниками компаній – це наша робота. Якщо ви вирішили написати інвестору, відправляйте повідомлення саме електронною поштою. Наприклад, Linkedin – прекрасна платформа, але спілкуватися там незручно, а це зменшує шанси на відповідь.
Продовжуйте співпрацю
Складно оцінити, коли варто відправляти наступний лист – це залежить від особливостей роботи конкретного інвестора. Можна відправити нове повідомлення через тиждень, при цьому не дублюючи текст попереднього. Якщо ніхто не відповість вам протягом двох тижнів, можна припустити, що інвестор був занадто зайнятий і пропустив ваш лист, але швидше за все він спочатку не збирався з вами співпрацювати. Не потрібно через це засмучуватися – всі просто намагаються робити свою роботу. Щоб підвищити шанси на фінансування, ведіть переговори з декількома фондами одночасно.
Завдання інвестора – приносити дохід його LP. Для цього потрібно вкладатися в підприємців і компанії з високим потенціалом. Під час пандемії люди звикли вирішувати багато питань віддалено, і важливість ділового листування зросла ще більше. Пам’ятайте, що мета першої взаємодії полягає не в тому, щоб укласти угоду, а в тому, щоб домовитися про наступну зустріч. Залучайте інтерес до того, що ви робите, і продовжуйте розвивати свій бізнес.
Ми у соцмережах: