В компанії за $1 млрд працюють всього 150 осіб: як Олег Рогинський створив і розвиває People.ai

У 96-му випуску відеоблогу BigMoney Євген Черняк поговорив з Олегом Рогинським – американським IT-підприємцем з українським корінням, CEO компанії People.ai, в якій створили платформу для відділу продажів на основі штучного інтелекту.

Серед клієнтів – Red Hat, Lyft, Zoom, Dropbox, Zendesk, New Relic, Splunk. Неофіційна оцінка компанії – $1 млрд, а статок Рогинського за версією журналу «Forbes Україна» – $270 млн. Також він входить у світовий топ-10 керівників середнього та малого бізнесу, де немає дискримінації меншин.

Бізнесмен розповів про знайомство з інвестором на Burning Man, про те, як алгоритми People.ai збільшують продажі й чому у компанії ніколи не буде конкурентів. Редакція MC.today поділилася цією історією. Ми в UAspectr ділимося з вами найцікавішим.

З чого почалася People.аі

У 16 років я переїхав в США. До People.ai я робив серію проєктів, але вони не злітали. Вдалим став стартап з аналізу контенту в соцмережах Semantria, який у 2014 році я продав своєму колишньому роботодавцеві, компанії Lexalytics, за $10 млн.

До нового проєкту мене підштовхнуло знайомство на фестивалі Burning Man з інвестором з Кремнієвої долини. У 2016 році з’явилася платформа People.ai, яка використовує штучний інтелект для управління відділом продажів. Вона потрапила в відомий інкубатор Y Combinator. Нам підказали, як знаходити перших клієнтів і закрити угоди.

Ми пішли до підприємців, які ведуть профільні блоги, виступають на конференціях, і поставили їм питання: як думаєте, через 10 років ви будете вручну вносити дані в CRM? Тим, хто відповідав “ні”, ми пропонували прямо зараз автоматизувати продажі. Так ми знайшли 10-15 клієнтів.

Також ми шукали віцепрезидентів компаній, які мітять в СЕО. Їм потрібно було трансформувати бізнес, а People.ai підходить для цього найкраще. Деякі віцепрезиденти не хотіли ризикувати, але за келихом пива говорили колегам: у нас є People.ai, а у вас?

Як штучний інтелект підвищує продажі

Ми почали компанію з простої теорії: є тип даних, на яких був побудований не один багатомільярдний бізнес в різних індустріях. Це дані про активність учасників ринку. Як, наприклад, з Uber: до нього потрібно було телефонувати в таксі, дані про замовлення оператори заносили вручну, потім передавали таксисту, таксист телефонував замовнику. Дані про дії таксиста і диспетчера в цьому процесі мануальні. Uber створили додаток, який бачить дії всіх учасників ринку. Ми підійшли до продавців за тим же принципом, що Uber до таксистів.

Платформа People.ai – надбудова для CRM. Софт приєднується до всіх систем, які використовують співробітники продажів. Штучний інтелект аналізує дії продавців і готує звіт, за якими напрямками потрібно поліпшити їх роботу і підвищити продажі. Якщо сума останньої угоди невелика, наголос робиться на кількість активності; якщо сума висока – на якість.

Після впровадження People.ai виростає ефективність продажів на кожного продавця. Результат – прибуток компанії збільшується у 2-3 рази.

Серед клієнтів People.ai немає малого бізнесу. People.ai не працює з компаніями, де менш як 1000 осіб, тому що в таких компаніях відділ продажів – це 100-200 осіб, яких можна легко навчити «вручну».

Розробка продукту зі скриптами на кожен сегмент продажів займає 3-9 місяців. Нам потрібен великий чек, щоб це було вигідно робити. На те, щоб закрити операцію, йде від 4 місяців до 2 років.

Ми робимо програмне забезпечення за підпискою, ліцензію своєчасно не оформляємо.

Вкладаємо сотні тисяч доларів в апфронт (презентацію проєкту), щоб привести клієнта і поставити його на ноги. І тільки потім він починає отримувати дохід. Коли він отримує дохід, продукт окупається за тиждень.

У планах – через 1,5 року запустити спрощену версію продукту для невеликих компаній.

Інтеграція People.ai не завжди проходить гладко. Були випадки, коли в проміжку між покупкою і запуском People.ai з компаній йшли співробітники. Або до влади приходили їхні опоненти, яким дуже важливо прибрати все, що робили ті люди. Тоді компанія розгортає стратегію, навіть якщо витратила гроші.

Ми фокусуємося на двох екосистемах:

1. Стандартна. Спрямована на розвиток компаній, які використовують наші дані. У нас є API і партнери, які витягують наші дані й з ними щось потім роблять.
2. Продавці та менеджери, які використовували People.ai. для персоналу. Продавці, які попрацювали з People.ai в минулому, не хочуть йти в компанію, де дані в CRM доведеться вводити вручну. Вони не хочуть думати, що робити далі. Те ж і з менеджерами: вони не хочуть йти в компанії, де наш продукт не допоможе їм краще управляти персоналом і заробляти більше грошей.

Одна з метрик нашої компанії – перехід наших користувачів з однієї клієнтської компанії в іншу. Ми створюємо замкнуту екосистему, де користувачі продовжують користуватися нашими послугами.

Головне, щоб продукт не був «дірявим відром». Щоб ви не втрачали клієнтів, продукт повинен бути «липким». Неважливо, наскільки складно завести першого клієнта, головне – щоб вас було складно відключити. Люди, які скористалися Uber або «Уклон» в Києві, не повернуться до звичайного таксі.

Як ми зайняли провідну позицію на ринку

Ринок виграють компанії, у яких виходить зайняти монопольне або дуопольне положення на ринку. Венчурні інвестиції працюють тільки на ринках, де є шанс створити монополію або дуополія – ​​2-3 гравці на ринку. Перший займає 80%, другий – 15%, решта – 5%.

Коли гравець доходить до 60-70% ринку, його неможливо знищити.

Венчурний бізнес складається з декількох кроків:

1. Визначити, в якому бізнесі можливий такий розклад (компанію, яка забере більшість ресурсів цього ринку).
2. З’ясувати, у якій компанії вищі шанси стати монополістом.
3. Вкласти в компанію більшу кількість грошей, щоб вони дійшли першими і зайняли домінуючу позицію.

У нас немає опонентів, тому що ми почали набагато раніше. Ми змогли зайняти ринок до того, як хтось зміг зайняти 10%, і створили монополію. У нас 120 патентів.

З Salesforce і Microsoft Adobe ми партнери, але ніхто не робить схожий продукт. Більш того, клієнти купують People.ai, щоб заповнити Salesforce класними даними. Сьогодні серед наших клієнтів – Red Hat, Lyft, Zoom, Dropbox, Zendesk, New Relic, Splunk.

Ми виросли в В2В, тому що думали не про своїх клієнтів, а на крок вперед – про клієнтів своїх клієнтів. Ми ростимо продуктивність бізнесу, який користується нашим рішенням.

Наша технологія працює по всіх сегментах ринку. Чим менша сума останньої угоди, тим більший наголос на кількість вашої активності. Чим більша сума угоди, тим більший наголос на якість. Маленькі угоди потрібно робити максимально швидко.

Я не коментую вартість People.ai (у 2020 році неофіційна оцінка компанії – $1 млрд). Ми вкладаємо величезну кількість грошей в продукти, розширення. З точки зору самої компанії ми не прибуткові. Якщо поділити прибуток на індивідуальних клієнтів, ми дуже прибуткові.

ICCCED: 6 якостей, щоб працювати в People.ai

У People.ai працюють 150 осіб: 10% – продавці, інші – інженери.

Зараз я пішов з продажів і сфокусувався на відносинах з поточними клієнтами – знаходжу нові завдання, щоб використовувати додаток і підвищити чек. Конверсія продажів People.ai – 80%.

Є відео про Ілона Маска, яке перетворилося в анекдот: заводом йдуть журналісти й бачать, як якийсь чоловік крутить деталь.

– А що ти робиш?

– Наша мета – доставити людей на Марс. Для цього нам потрібна достатня кількість палива доставити на орбіту, щоб запустити з неї великі ракети. Щоб доставити паливо на орбіту, потрібно багато ракет. Щоб були ракети, потрібно садити ракети. Щоб їх садити, потрібні крила. Я будую контролер крила, щоб ми потрапили на Марс. У нас всі в компанії знають, навіщо крутять гайку.

Одна з функцій нашого продукту – створити профіль успішного продавця для компанії. Ми теж нею скористалися і розробили акронім ICCCED з шістьма якостями ідеального співробітника People.ai:

• I (intelligence) – інтелект. Неможливо продавати AI-системи без розуміння їх роботи.
• C (character) – характер. Нам важливо знати, чи підуть за людиною працювати.
• C (Coachability) – здатність до навчання. Співробітник повинен розвиватися, це запорука успіху.
• C (curiosity) – цікавість. Якщо співробітнику нічого не цікаво, то далеко ви не підете.
• E (enterprise experience) – досвід підприємства. Перевчити співробітника В2С у В2В займе 5-7 років. Тому ми спочатку беремо людей з досвідом у В2В.
• D (domain expertise) – експертиза предметної області. Співробітник повинен бути експертом у своїй області, щоб обіймати посаду в нашій компанії.

Ми вибираємо людей, які мають хоча б п’ять якостей, і складаємо топ-10. Цих людей беремо на роботу і готові платити будь-які гроші. Вибір одного співробітника з 300-400 кандидатів займає дев’ять місяців.

У People.ai вважається поганим тоном щось робити без розуміння результату. Два страйки, і ти йдеш.

Два рази на рік ми проводимо атестацію співробітників. Група виставляє оцінки кожному співробітнику: керівники – співробітникам і навпаки. До речі, менеджери з управління персоналом здають мені іспит за двома книгам: «Хто. Вирішіть вашу проблему номер один» (Ренді Стріт) і «Виміряйте найважливіше» (Джона Доера).

Як і будь-якій компанії, нам важливо не втрачати співробітників. Ми говоримо про їх кар’єрне зростання та індексації зарплат. До нас приходять за змаганням, інтелектуальною стимуляцією, навчанням, а не заробляти гроші.

Під час пандемії скоротили роботу з 400 компаніями

На початку пандемії ми зупинили продажі та скоротили цілі – з 500 компаній, яких збиралися атакувати, до 100. Ми сфокусувалися на компаніях, наприклад Zoom, які під час COVID будуть рости. Також всі погодилися, що в цьому році нічого нового не заробляємо. Попри це, нам довелося розлучитися з частиною співробітників.

Я переписав стратегію компанії з нуля і створив документ, який описує, як ми бачимо себе через 18 місяців, 4 роки й 10 років. Кожен співробітник знає, як і куди ми йдемо. Я можу запитати у будь-якого колеги, чим він займається і як це приведе нас до мети через рік – і він зобов’язаний відповісти.

Пандемія вирівняла шанси з побудови бізнесу для України та інших країн. Щоб вкласти гроші в компанію, не обов’язково їхати в офіс на Сенд-Хілл-роуд, це можна зробити за Zoom. Нещодавно один інвестор розповів випадок з життя: він вклав гроші в компанію, а потім зрозумів, що вона знаходиться в Торонто.