Не забудьте поширити ❤️
Засновник Netpeak Group Артем Бородатюк у своєму блозі для MC.today розповів про найефективніший з відомих йому підходів до оцінки ідеї IT-продукту, а також описав його в подробицях. Ми в UAspectr ділимося найцікавішим з вами.
Уявіть, що ви – людина, яка хоче запустити стартап з конкретною ідеєю, в яку вірите. Цей стартап – b2b-продукт (business-to-business, бізнес для бізнесу), онлайн-софт, який вирішує якусь потребу бізнесів. Якщо ви запускаєте маркетплейс або продукт для масового споживача, то цей алгоритм вам не підійде, хоча сама ідея буде аналогічною.
Нумо домовмось, що ви вирішили зробити продукт для HR-директорів, який дозволяє щось там автоматизувати в їх роботі.
Ви поговорили зі знайомими HR-директорами, і ті сказали, що ідея – вогонь. Ви шукаєте інвестора, а друзів вмовляєте звільнитися з роботи і створювати продукт з вами. По суті, ви вже вирішили наймати розробників для мінімальної версії продукту (MVP, minimum viable product), адже як перевірити ідею інакше? А я розповім, погнали.
Етап 1. Оцінюємо ідею на рівні ідеї
Ваш продукт повинен мати чітку цільову аудиторію. Якщо він «для всіх», то значить, ні для кого. Ми вирішили, що ви придумали продукт для HR-директорів, тому завдання на поточному етапі – з’ясувати, чи потрібен він їм.
Є LinkedIn, де будь-який хлопчина з села Кукуєво може написати HR-директору Google і, можливо, отримає відповідь – саме це ми і будемо експлуатувати. Алгоритм такий – пишемо HR-директорам повідомлення в LinkedIn з інформацією про те, що:
- ви зробили продукт;
- він дозволяє зробити такі-то речі;
- ви просите приділити вам 30 хвилин і дати зворотний зв’язок.
1.1. Напишіть повідомлення, яке будете слати HR-директорам компаній з США
Чому з США? Це найконкурентніший ринок, і якщо ви зможете зацікавити цих хлопців, то ви точно придумали щось круте. Звичайно, якщо ваш продукт тільки для ейчарів Франції, то пишіть французам.
Повідомлень краще підготувати кілька видів, щоб тестувати, яке отримує більше відгуків. Одній сотні людей відправляєте один варіант, наступній сотні – другий.
Ви повинні писати, що продукт практично готовий, а зараз потрібні фахівці, які підкажуть, чи в тому напрямку ви рухаєтеся. Важливо показати в повідомленні, в чому фішка продукту. Вам треба не вмовити з вами поспілкуватися, а реально зацікавити.
1.2. Відкриваєте LinkedIn, включаєте premium-доступ в демоверсії (або за гроші) і починаєте шукати HR-директорів
Фахівці з США цінують свій час, тому конверсія в відповіді «так, я хочу з тобою поговорити» буде низькою, але якщо вона не буде нульовою – це вже ваша перша перемога.
1.3. Підбивайте підсумки – хто погодився з вами поспілкуватися
Якщо ніхто, то або ваша ідея – погана, або ви не змогли донести її до цільової аудиторії. А якщо не змогли донести, то шліть наступній сотні HR-директорів нове повідомлення. Знову не змогли? Ну, значить, щось не так з ідеєю.
Тут кожен фахівець, який себе поважає, скаже: «Так я ж не продажник, ось найму продажника, і тоді він продасть». Моя думка – таке не працює. Якщо ви придумали ідею і вірите в неї, то кому, як не вам, продавати її на ранньому етапі.
Не можете продати? Не робіть бізнес.
1.4. Спілкуємося
Якщо американські хлопці зацікавилися вашим повідомленням, то це вже добре. Важливо і те, що саме вони скажуть. Вихідна ідея за підсумком цього спілкування повинна істотно трансформуватися. Треба витягати максимально про потреби і використовувати це.
Що робити далі?
В результаті першого етапу оцінки ідеї потрібно вирішити, чи переходити до другого. Для цього я вимагаю від стартаперів, які працюють за цією інструкцією, мінімум двадцять півгодинних розмов.
Якщо їх немає, тому що ви не змогли зацікавити вашу цільову аудиторію поспілкуватися з вами, – то ваша ідея не годиться, але ви зекономили купу ресурсів, і тому не варто засмучуватися – придумайте щось краще і повторіть перший етап. Якщо ж «так», то трохи порадійте (ще рано радіти багато), і погнали далі.
До речі, одне з обов’язкових питань під кінець зустрічі – «Ви готові платити за такий продукт?». Ця фраза ні до чого не зобов’язує, а дає більш чесну оцінку. Задавайте це питання.
Хочу почати свій бізнес. До чого готуватися?
Етап 2. Оцініть ідею на рівні дизайну
Якщо від цільової аудиторії ви почули, що в цілому рухаєтеся вірно, то вітаю – ви дісталися до улюбленої в пост-СНД стадії «давайте будемо робити продукт». Давайте. Але робити будемо дбайливо – тільки інтерфейс, тільки дизайн продукту.
2.1. Отже, наймаємо UX / UI-спеціаліста та робимо інтерфейси до продукту
Економити не варто, можна навіть партнера шукати, оскільки інтерфейс в поточні часи вирішує.
Але будьте обережні – ви можете надизайнити космічний корабель, який потім не побудуєте. Тому подумайте, який MVP ви будете запускати, і малюйте базовий прототип. Для користувачів в США інтерфейс – це важливо, він повинен бути чистим, світлим, зручним та інтуїтивно зрозумілим.
2.2. Повторюємо етап з LinkedIn, але вже з тими HR-директорами, кому раніше не писали.
Ось тепер говоримо, що продукт готовий, і намагаємося його продати. І тут знову є обов’язкове питання: «Скільки ви готові заплатити?». Припустимо, вам кажуть, що готові платити за сервіс $2 в місяць, а ви розраховуєте на $100. Проблема може бути в невмінні донести цінність – тому тут добре б вже вчитися і цього.
Хочете критерій, скільки треба зібрати підтверджень, що ваш продукт готові купити?
Не менше десяти. Більше, ніж на попередньому етапі. Чому? Тому що тепер у вас була конкретна розмова – ви показали інтерфейс, і вашому потенційному клієнту пора вирішити – «морозитися» або йти вибивати бюджет.
2.3. Не вірте відгуками в стилі It’s awesome
Вірте в те, що незнайома вам раніше людина витрачає свій бізнес-час на вас і в те, що вона хоча б на словах декларує, що готова платити за ваш продукт.
Зібрали десять підтверджень, що ваш продукт готові купувати? Рухаємося далі.
Етап 3. Оцінюємо ідею на рівні продукту
Якщо ви таки отримали підтвердження, що ваш продукт куплять, то пора в команду додавати першого розробника (може, навіть і не одного). Зауважте, до сих пір вас було тільки двоє – ви й UX / UI-спеціаліст. А ось тепер робимо MVP – по інтерфейсам, які намальовані.
Коли ви зробили мінімальну робочу версію продукту, то знову пишемо «в холодну» новим HR-директорам. Плюс зв’язуємося з тими, хто збирався купити з минулих етапів (з особистого досвіду, вас чекає один-два таких клієнта, які щось обіцяли і зробили – це нормально).
Знову дивимося на реакцію – чи виходить у вас продавати продукт чи ні?
Ось в цьому місці закінчується мій алгоритм, за допомогою якого ви можете заощадити собі пару років життя і сотні тисяч доларів на розробку нікому не потрібного продукту.
Так, в моєму алгоритмі ви теж витратите час і гроші, і у вас теж може нічого не вийти, але ви максимально підвищили свої шанси на успіх, скоротили витрати і час на отримання відповіді на питання «Зайде чи ні?».
Набагато важливіше, що всі вам раніше не відомі люди з Linkedin допомогли зробити кінцевий продукт:
- яким можете зацікавити цільову аудиторію – ви відразу вирішуєте питання залучення клієнтів;
- який ви можете продати все за тим же алгоритмом «холодних» повідомлень в Linkedin.
За підсумком минулих трьох етапів ви або намацали продукт, або відмовилися від ідеї. Якщо ви запустили MVP і у вас є клієнти, то йти до інвесторів ще рано – заощаджуйте собі силу-силенну часу і спочатку пройдіть наступний етап.
Етап 4. Оцінюємо ідею на рівні performance-маркетингу
Ідеально буде остаточно перевірити вашу ідею ще й через перформанс-маркетинг. Мова в першу чергу про контекстну рекламу. Тобто ви підбираєте ключові фрази, за якими можна шукати ваш продукт, і розміщуєте рекламу в Google Ads, провідну на лендінг про ваш продукт. Взагалі, найбільше робіть самі – ви хоча б в рамках цієї роботи сильно прокачаєтесь.
Якщо отримуєте з цієї реклами заявки, які потім конвертуєте в клієнтів, то точно можете шукати інвесторів, і, швидше за все, ви їх знайдете.
А що не треба робити?
Вище я розповів, що робити, коли придумали ідею. Але диявол в деталях. Ось що НЕ треба робити:
- Не питайте «Що ти думаєш про мою ідею?» ваших знайомих і друзів
Вихованим людям властиво прагнути бути хорошими. Тому практично про будь-яку ідею, яку ви придумаєте, ваше оточення буде давати позитивний зворотний зв’язок. І чим більше ви цією ідеєю будете «горіти», тим більше позитивного фідбеку ви почуєте. Таким чином, ви потрапляєте в пастку, де черпаєте масу позитивної енергії від вашого оточення і ще більше вірите в свою ідею, хоча вони швидше просто хочуть вас підбадьорити і не засмучувати.
- Не шукайте інвесторів
На ранньому етапі інвестиції ви можете знайти тільки від ангелів. Але не шукайте ангельських інвесторів, поки не отримаєте хоча б десяток активних клієнтів. Пожалійте людей – не закохуйте їх, не обманюйте себе і їх, що вони щось там розуміють у вашій ідеї.
Ангели можуть з якихось причин закохатися в вас або в вашу ідею, їм може хотітися «спробувати». І, звичайно, будучи в позиції експертів, їм буде складно зізнатися, що вони взагалі не нишпорять і не розуміють, що ви там хочете, тому часто будете чути взагалі шкідливі поради.
Плюс ви витратите силу-силенну часу на переговори, оскільки найчастіше ангел проситиме вислати якісь дані про ринок, документи, презентації, просити подивитися «ось цей стартап-конкурент» або повторно з’ясовувати вашу стратегію виходу.
Єдині люди, чия думка має бути важливою для вас на ранньому етапі ідеї, – це незнайомі і дуже зайняті потенційні користувачі вашого продукту.
- Не використовуйте алгоритм «у нас буде дешевше»
Якщо використовуєте мій алгоритм, то не продавайте продукт дешево і, взагалі, не будуйте вашу пропозицію навколо «у мене буде дешевше».
Якщо зовсім коротко, то вам потрібно чітко розуміти відповіді на такі питання:
- Чи потрібен комусь ваш продукт?
- Якій кількості клієнтів він потрібен?
- Скільки готові платити клієнти?
- Які використовувати канали просування і за якою ціною?
Ви дуже ризикуєте без достовірних відповідей на ці питання, і ваше завдання на ранньому етапі – отримати їх. Кльовий момент моєї інструкції в тому, що вона сама вас виштовхує на правильні рішення і розуміння бізнесу.
Ми у соцмережах: