Не забудьте поширити ❤️
Ріст в умовах неспокою і змін – це не просто виклик, а й можливість. Щоб ця можливість привела компанію до успіху потрібно мати налаштовані процеси, адаптивні стратегії, ефективні інструменти та бути готовими до ризиків. Таких висновків дійшли учасники п’ятої конференції із серії IT Meets на тему “Усе, що працює. Маркетинг, лідогенерація і продажі в IT сьогодні”. Подія відбулася 12 жовтня та зібрала понад 150 учасників зі сфер business development, sales та marketing.
Досвідом, експертизою та практичними кейсами ділились спікери, які точно знають як розвивати бізнес, попри кризу та нестабільність.
Маркетингові інструменти, які рухають бізнес вперед
Компанії увійшли в фазу турбулентності з початку COVID-19. Хто ще тоді швидко адаптувався та почав позиціонувати себе глобально, тому легше розвивати бізнес під час повномасштабної війни каже Юрій Терещук, Associate Director, Head of Global Marketing, N-iX. Одним з драйверів розвитку він називає Account-Based Marketing (ABM) – це стратегія маркетингу, спрямована на роботу з конкретними потенційними клієнтами, які мають високу цінність для компанії.
“По суті, це використання різних підходів таргетування пріоритетних акаунтів через різні канали: соціальні мережі, листи, різнопланові події або ж публікації західних медіа. Але цьому передує те, що свого клієнта треба добре знати, розуміти, які теми його найбільше цікавлять. Тому важливо мати правильно налаштовані процеси і чітко визначені цілі на рівні менеджменту компанії”, – зауважує Юрій Терещук.
Вікторія Безсмольна, CEO та головна редакторка в Raccoon Writing, додає: “Ми живемо в епоху діджитального шуму, тому аудиторія стала дуже прискіплива до того контенту, який отримує”.
Тому Вікторія радить маркетинг-командам глибше пропрацьовувати контент-плани та стратегії і відмовитися від класичних корпоративних постів. На її думку, їх просто пролистують і не читають:
“Зараз є потреба на експертний контент. І він має бути сегментований під конкретну мережу. Тому важливо чітко розуміти цілі та вподобання аудиторії. Наприклад, LinkedIn любить історії успіху, розбори кейсів. Користувачі цієї соцмережі вже налаштовані на конкретний тип спілкування. Вони пишуть про досягнення чи професійний досвід. І шукають такого ж контенту. Крім того, в LinkedIn добре працює завантажений відеоконтент чи спеціально додані великі файли”, – наголошує Вікторія Безсмольна.
Секрет успішних продажів у неспокійні часи
Про роль LinkedIn для залучення нових клієнтів також говорила Валерія Таверовська, Head of Sales Development в Basis Theory. Професійний та дієвий профіль компанії має відповідати таким вимогам:
- Опис – це короткий пітч клієнту, тому в ньому має бути ціннісна пропозиція компанії. А не загальний опис.
- Connection message – короткий, чіткий та персоналізований. Саме персоналізація допомагає розпочати змістовну розмову та запам’ятатися.
- Замір результатів (social selling index) – використовуйте цей інструмент LinkedIn для того, щоб кількісно оцінити цінність ваших зусиль у сфері соціальних продажів.
Якщо Linkedin все ж більше впливає на впізнаваність бренду, то e-mail залишається
одним з найефективніших каналів продажу, який приводить якісних лідів.“Важливе значення має перший sales-лист, який формує перше враження. Щоб лист відкрили, важливо чітко описати свої послуги та ціннісну пропозицію. Не бійтесь себе хвалити, вкажіть будь-що, що може показати вашу експертність, як-от співпраця з клієнтами та інвесторами, ваші досягнення. Пишіть простою мовою, уникайте складних слів. Будьте обережні з посиланнями – не більше двох в листі. Якщо ви хочете дзвінок – просіть про дзвінок. Важливим є чіткий заклик до дії та тема листа”, – Валерія Теверовська, Head of Sales Development, Basis Theory.
Якою сьогодні має бути успішна стратегія розвитку бізнесу
Компанії, які вміють адаптовуватися, перетворюють труднощі на стимул для нових досягнень, зауважує Антоніна Скрипник, AVP of FSI Solutions and Consulting, SoftServe. Вона наголошує на постійній комунікації зі стейкхолдерами. Це має обов’язково включати повідомлення про цінність продукту або сервісу та пункти про те, що робить компанія для забезпечення безперебійності ведення бізнесу.
Крім того, важливим етапом робочої стратегії має стати повернення до клієнтів, які раніше були “на паузі”:
“Це якраз те, чим потрібно зараз займатися. Адже це величезний лідогенераційний канал. У нашій компанії є чудовий приклад. Ми працювали з великим європейським авіаперевізником. Коли почався COVID ця галузь завмерла і співпраця призупинилась. А згодом ми повернулись до них і уклали дуже успішний контракт. Виявилось, що ми були першими і єдиними, хто сконтактував з цим авіаперевізником. Інші ІТ-компанії вважали, що компанія не відновиться після пандемії. А вони перед тим отримали мультимільярдну допомогу від держави”, – ділиться Антоніна Скрипник, AVP of FSI Solutions and Consulting, SoftServe.
Глобальний ринок оговтується і відновлює активну фазу інвестиційних проєктів. Тому треба бути першими, хто повернеться до цих клієнтів, наголошують спікери IT Meets: BizDev. Виділитись серед конкурентів допоможе детальне дослідження цільової аудиторії, розуміння власної ціннісної пропозиції, налагоджені процеси всередині команди та чітка стратегія.
Про наступну конференцію IT Meets дізнавайтесь на сайті. Постійний медіапартнер IT Meets: Happy Monday
Ми у соцмережах: