Не забудьте поширити ❤️
Будь то електронною поштою, телефоном або через ваш сайт － портфоліо, це чудово, коли хтось новий звертається до вас із запитанням про роботу над новим проєктом – тим більше, коли проєкт звучить цікаво. Однак досить часто дизайнери та розробники стають надмірно амбітними на даному етапі та поспішають з оцінкою проєкту, щоб здивувати потенційного клієнта і показати йому, наскільки для них це важливо.
Намір, безумовно, гарний, але поспіх з оцінкою налаштує вас на майбутнє розчарування і втрачений продаж. Коли люди поспішають, відбуваються помилки.
Якщо ви запитаєте будь-якого дизайнера зі стажем, то він скаже вам, як багато помилок зробив, особливо на самому початку кар’єри, оцінюючи проєкти. В результаті були моменти, коли доводилося працювати майже безкоштовно, виконувати проєкти в збиток і мати незручні розмови з клієнтами. Все це зовсім не весело.
Сподіваємося, що, прочитавши цю статтю, ви не зможете уникнути цього.
1. Не говорити з клієнтом спочатку
Досвідчений дизайнер ніколи не готує і не відправляє нову оцінку проєкту потенційному клієнту, перш ніж він поговорить з ним особисто, телефоном або через відеочат. Спілкування з клієнтами дозволяє поставити важливі питання для перевірки як клієнта, так і проєкту, зібрати важливу інформацію, необхідну для точної підготовки оцінки, отримати відповіді на будь-які питання, побачити, чи є питання у самих клієнтів, і переконатися, що вам сподобається працювати з ними та працювати над проєктом.
Розмовляючи з потенційним клієнтом, перш ніж дати оцінку, ви гарантуєте, що не витратите дорогоцінний час на складання пропозицій для людини, яка не підходить вам і не збирається ставати клієнтом.
2. Не знати свого мінімального погодинного тарифу
Занадто багато фрілансерів оцінюють проєкти на основі кращих припущень, середніх галузевих показників, минулих проєктів або того, що клієнт може заплатити – що є рецептом катастрофи. Кожен фрілансер повинен знати свою мінімальну погодинну ставку, щоб він міг заробляти бажану суму і насолоджуватися якістю життя, яку він хоче.
Мінімальна погодинна ставка – це мінімальна сума грошей, необхідна за годину роботи, щоб оплатити всі витрати, відпрацювати потрібну кількість годин і отримати прибуток. Це ваші витрати на ведення бізнесу.
При розрахунку мінімальної погодинної ставки ви не можете просто розділити дохід, який хочете отримати, на кількість годин, яку ви хочете працювати. Ви також повинні взяти до уваги:
- Загальні накладні витрати, включаючи оренду, телефон, інтернет, комунальні послуги, офісне обладнання, меблі та витратні матеріали, підписку на програмне забезпечення та послуги, оплату праці, пільги, страхування, податки, рекламу і маркетинг, юридичні та бухгалтерські збори, навчання.
- Загальна кількість оплачуваних годин, включаючи кількість робочих годин на тиждень і кількість оплачуваних годин.
- Загальна кількість вихідних, включаючи лікарняні, відпускні, святкові та ділові поїздки.
3. Не враховувати прибуток
Оцінюючи нові проєкти, ви не можете просто оцінити обсяг робіт, виходячи з кількості годин, яка потрібна для виконання, і витрат, які у вас є. Ви також повинні включити надбавку прибутку.
Пам’ятайте, ваша зарплата – це не прибуток, це ділові витрати.
Прибуток – це те, що залишається після того, як всі витрати були оплачені, включаючи вашу зарплату, яку можна реінвестувати в бізнес.
4. Не враховувати додаткові витрати
Іноді проєкти вимагають покупки певних матеріалів, інструментів, плагінів або технічних рішень. Якщо ви будете купувати будь-які з цих предметів від імені свого клієнта, ви повинні врахувати ці витрати заздалегідь в оцінці проєкту. Якщо немає, вам необхідно точно вказати, що клієнт повинен купити, і додаткові витрати.
5. Неправильне визначення обсягу проєктів
При оцінці нового проєкту ваша мета повинна полягати в тому, щоб намітити прямий обсяг робіт, надати найбільш точну оцінку можливих витрат і встановити очікування.
Проблема в тому, що фрілансери часто забігають вперед. Вони надають оцінку проєкту, не виконуючи необхідну належну обачність, щоб зібрати всі деталі, необхідні для визначення кристально чистого обсягу робіт, точно повідомити, що включено, а що ні, а також процес і загальні терміни, пов’язані з кожним етапом.
Перш ніж створювати оцінку проєкту, обов’язково вивчіть всі потенційні можливості та поставте багато питань.
Дізнайтеся не тільки те, що потрібно клієнтам прямо зараз, але і те, що вони мають намір робити в майбутньому. І, про всяк випадок, подумайте про ваш передбачуваний графік. Майже кожен постачальник послуг переоцінює свої можливості та недооцінює кількість часу, який потрібен для виконання роботи.
6. Не надавати пакет варіантів
Надання одного варіанту робить пропозицію тим, що краще для вас, а не тим, що краще для клієнта, а перерахування кожного елемента, який клієнт отримає за цю ціну, налаштовує вас на невдачу.
З іншого боку, надання декількох варіантів, дає зрозуміти клієнтові, що він отримає у разі вибору середнього варіанта, а також що йому дасть початковий пакет або так званий «все в одному», що, своєю чергою, дозволяє йому прийняти оптимальне рішення для своїх потреб.
Створюючи три варіанти у вигляді пакетів, ви ускладнюєте для потенційних клієнтів порівняння вашої оцінки з оцінкою конкурента. Коли клієнт може це зробити, зазвичай виграє найдешевший варіант.
7. Не включити умови
Якщо ви працюєте в бізнесі досить довго, ви знаєте, що жоден проєкт не ідеальний. Якби кожен клієнт був відмінним клієнтом, у нас не було б таких сайтів, як «пекельні клієнти». І якби кожен проєкт був відмінним проєктом, нам не довелося б мати справу з потенційними клієнтами, у яких є жахливі історії про свого попереднього дизайнера або розробника.
У кожній клієнтській угоді, оцінці або пропозиції, яке ви відправляєте, ви повинні включати чіткі умови, які встановлюють очікування, пояснюють, як все працює, і що станеться, якщо все піде шкереберть.
Не пропускайте оплату, технічні або юридичні умови, тому що це звучить лячно або через це оцінка виглядає занадто довгою. Пам’ятайте, що хороші контракти захищають вас і вашого клієнта, а також налаштовують вас на довгостроковий успіх і вигідні відносини.
8. Не дотримуватися своїх переконань
Коли ви компрометуєте свій процес, те, як ви ведете бізнес або свої умови, це негативно позначається на проєкті, а відносини з клієнтами не будуть починатися з позитивної ноти. Ви дозволяєте клієнту вказувати вам, що робити і як вести власний бізнес.
Пам’ятайте, що ви професіонал, експерт, якого наймає клієнт, щоб допомогти йому досягти чогось, чого він не може зробити самостійно.
Дотримуйтеся своїх систем і процесів, а також дотримуйтеся своїх умов, тому що саме так ви будете в змозі краще вести бізнес – ви зможете краще обслуговувати свого клієнта та отримувати кращі результати.
9. Не робити пропозицію частиною маркетингу
Пропозиція є важливою частиною процесу продажів і маркетингу.
Часто потенційний клієнт, якому ви надаєте пропозицію, не єдиний, хто приймає остаточне рішення про операцію. Замість цього він ділиться вашою пропозицією (і, можливо, пропозицією конкурента) з діловим партнером, його керівником, чоловіком або іншими зацікавленими сторонами в пошуках зворотного зв’язку. Проблема в тому, що ці інші люди можуть не знати, хто ви, можуть нічого не знати про вашу компанію або репутацію, і, можливо, ніколи не були на вашому сайті, не бачили ваше портфоліо і не читали позитивні відгуки.
Саме тому вам потрібно розглядати вашу пропозицію як ще один маркетинговий інструмент, який допоможе вам укласти договір і залучити клієнта.
Порада від професіоналів: розгляньте можливість додавання розділу про компанію і про членів команди, з якими буде працювати клієнт у вашій пропозиції, а також додайте кілька відповідних відгуків.
Надайте зацікавленим сторонам інформацію, якої вони потребують, щоб відповісти «Так» на вашу пропозицію.
10. Не ставити потенційного клієнта в пріоритет
Якщо ви фрілансер, ми знаємо, що ви зайняті та, ймовірно, маєте занадто багато завдань і робите занадто багато роботи. Ми також знаємо, що знайти правильний баланс між обслуговуванням існуючих клієнтів і залученням нових клієнтів може бути важко.
Коли ви закінчите зустріч, дзвінок або відеочат з потенційним клієнтом і наступним кроком буде підготовка і надання пропозиції щодо проєкту, не відкладайте це. Чим швидше ви зможете підготувати якісну пропозицію для потенційного клієнта, тим більша ймовірність того, що він підпише її та стане новим клієнтом, тому що ви показуєте йому, що він і його бізнес важливі для вас.
11. Ускладнення початку проєкту
Пам’ятайте, що все від первісної оцінки до постпроєктного супроводу, має полегшити роботу клієнта. Точно так само як і ви, ваші клієнти зайняті та часто перевантажені роботою. Тому ваше завдання – полегшити стрес і переконатися, що проєкт працює гладко і вимагає мінімальної кількості зусиль з боку клієнта.
Цей підхід особливо важливий в самому початку проєкту:
Вимагати, щоб нові клієнти пересилали підписаний контракт по факсу, часто складно і займає багато часу, при цьому мало хто має доступ до факсу.
Просити потенційного клієнта роздрукувати документ, підписати його та відправити назад, і для цього потрібна додаткова робота.
Просити клієнта схвалити оцінку і відправити її підписаною назад, змушуючи його стрибати через непотрібні обручі.
Замість цього розгляньте можливість використання онлайн програмного забезпечення та інструментів, які дозволяють відправляти пропозицію або оцінку, відстежувати їх активність і дозволяють клієнту приймати, підписувати та оплачувати передплату в електронному вигляді.
12. Труднощі з оплатою
Вкрай важливо, щоб ви спростили для клієнта оплату, і це означає надати їм кілька варіантів оплати, щоб вони могли вибрати найзручніший для них варіант.
Надайте варіанти умов оплати, включаючи повну оплату, план оплати та варіанти передплати.
Вкажіть варіанти оплати, включаючи чеки, банківський переказ, кредитну карту та електронні гаманці.
13. Не перевіряти друкарські помилки та помилки
Після завершення створення пропозиції, не відправляйте її відразу. Замість цього відкладіть її та повертайтеся пізніше зі свіжою головою, а потім ретельно її вичитайте. Оптимальний варіант зробити це, читаючи вголос.
Якщо ви не довіряєте собі в тому, що стосується корекції, переконайтеся, що у вас є людина, якій ви довіряєте, і хто зможе зробити це за вас.
Розгляньте можливість створення контрольного списку забезпечення якості, який буде використовуватися щоразу при створенні нової проєктної пропозиції.
14. Не тримати під контролем наступні дії
Ніколи не потрібно надавати потенційному клієнту пропозицію, а потім сидіти, склавши руки та чекати, щоб вам відповіли. До тих пір, поки не буде схвалена оцінка і не надійде передоплата, ви все ще ризикуєте втратити проєкт.
При наданні оцінки:
- Повідомте, що ви готові відповісти на будь-які питання або надати додаткову інформацію, яка допоможе прийняти правильне рішення.
- Скажіть клієнту, що якщо ви не отримаєте відповіді до певної дати, ви зв’яжетеся з ним.
Створюйте оцінку проєкту з впевненістю
Тепер, коли ви знаєте, що не робити, оцінюючи проєкт, і як уникнути повторення помилок в майбутньому, ви можете з упевненістю створювати нові проєктні пропозиції.
Просто дотримуйтесь цих 14 порад:
- Поговоріть з клієнтом, перш ніж приступати до складання оцінки.
- Знайте свою мінімальну погодинну ставку і використовуйте її для розрахунку ціни пакета.
- Вносьте прибуток в кожну оцінку, щоб стимулювати майбутнє зростання бізнесу.
- Враховуйте будь-які додаткові витрати, навіть такі як ліцензії на плагіни.
- Проведіть аналіз, щоб правильно визначити обсяги проєкту.
- Забезпечте різні варіанти пропозиції.
- Увімкніть чіткі, прості та зрозумілі технічні, платіжні та юридичні умови.
- Дотримуйтеся своїх переконань, своїх систем і процесів роботи.
- Зробіть свою оцінку маркетинговою частиною, яка допомагає невідомим зацікавленим сторонам сказати «так».
- Покажіть клієнту, що він є пріоритетним і що вам важливий його бізнес, надаючи оцінку своєчасно.
- Зробіть початок проєкту якомога простіше.
- Запропонуйте кілька варіантів оплати, щоб клієнт міг вибрати той, який найкраще підходить для нього.
- Вичитайте пропозицію та уважно вивчіть її на предмет точності і якості.
Тримайте під контролем весь подальший процес аж до надходження передоплати.
Дотримуючись цих рекомендацій, ви зможете успішно вибрати правильних клієнтів і проєкти для свого бізнесу.
Ми у соцмережах: