Не забудьте поширити ❤️
Роман Катеринчик, засновник IT-компанії Artjoker і фінтех-компаній MyCredit і Oncredit, розповідає про досвід партнерства в бізнесі, про його типи, недоліки і плюси кожного.
За 14 років в підприємництві я встиг спробувати на власному досвіді чи не всі види бізнес-партнерства. Я виділяю 5 моделей, які при правильному підході принесуть вашому спільному підприємству зростання і навіть стрибок. У той же час, в кожній з них є і підводні камені, про які краще знати заздалегідь.
У статті я поділився своїми кейсами і висновками по кожну з моделей партнерства, з якими я зустрічався. Це мій особистий досвід, і у вас може вийти зовсім по-іншому. Але впевнений, що буде корисно.
1. Раннє партнерство або бізнес з друзів
Часто я називаю бізнес з дружби «раннім партнерством» – оскільки найчастіше саме в юному віці ми стартуємо свою першу компанію з друзями. Адже коли тобі 18-20 років, весь твій нетворкінг – це друзі або одногрупники. Ми знаємо багато прикладів «раннього партнерства» – це і «Нова пошта» (випускники ХАІ), і вихідці з «Альфа Груп», і багато інших.
Особливість такого партнерства полягає в тому, що я називаю «коли нема чого втрачати». Це означає, що обидва партнери не володіють експертизою або специфічними навичками і знаннями, і тільки починають освоювати бізнес.
Свій перший бізнес я почав спільно з другом – коли нам було по 19 років, ми зайнялися створенням сайтів.
Плюси раннього партнерства: коли у тебе є товариш, який може розділити з тобою ризики – це величезний плюс. Починаючи перший бізнес дуже важливо, щоб було, з ким порадитися. Наявність друга-партнера допомагає вам набути впевненості в собі і крок за кроком рухатися вперед.
Мінуси раннього партнерства: триватиме партнерство довго або доведеться розійтися залежить від того, які типи особистості у партнерів. Якщо ви доповнюєте один одного, наприклад, один Адміністратор, а інший Підприємець (за класифікацією Адізеса), то таке партнерство може тривати досить довго.
З іншого боку, якщо вам характерні однакові якості (що зустрічається дуже часто, оскільки саме два Підприємці починають бізнес) – то таке партнерство виявляється досить стресовим, і рідко переносить випробування роками. Грубо кажучи, два Лідери в одній кімнаті завжди будуть конкурувати. А конкуренція в партнерстві – найголовніший ворог.
Враховуючи, що з першим партнером ми були дуже схожі за якостями, то більшість наших помилок полягали якраз в тому, що ми не могли розділити команду і зони відповідальності. Обом хотілося контролювати, ставити і приймати завдання – що порушує принцип «єдиноначальності», і сприяє зниженню ефективності як команди, так і бізнесу в цілому.
Протягом трьох років з моменту запуску компанії ми з партнером працювали без конфліктів і разом вчилися вести бізнес. Ми ділили ризики, креативили і шукали рішення складним завданням. Але через деякий час кожен з нас виріс настільки, що разом працювати було вже тісно.
Нам вдалося полюбовно розійтися. Мені залишився бренд, а партнер створив свою компанію. Частина клієнтів і співробітників залишилися зі мною, а інша частина перейшла до нього. Ми змогли залишитися друзями, і я дуже цьому радий.
На сьогоднішній день компанія Artjoker, яку ми створили з другом і в якій я на сьогодні є єдиним власником, відсвяткувала 14-річчя. Ми працюємо з клієнтами з 28 країн, в команді понад 100 співробітників.
2. Зріле партнерство або бізнес з експертом
Через мою IT-аутсорсингову компанію проходить велика кількість різних бізнесів. Ми надаємо клієнтам послуги з розробки та просування їх проєктів в інтернеті – деякі з таких проєктів перетворюються в спільний бізнес.
За таким сценарієм разом з одним з клієнтів, який був експертом у фінансовій сфері, ми запустили новий фінтех-продукт – компанію MyCredit. Все почалося з надання послуг і допомоги в просуванні по одному з прозктів партнера. А прийшли до того, що вирішили спільно створити компанію. Він побачив в нас потенціал з точки зору досвіду в розробці IT-продуктів та інтернет-маркетингу.
Якщо розглядати фінтех, тут є 3 важливі складові – IT, онлайн-маркетинг, а також глибоке розуміння кредитного і транзакційного бізнесу. У нас була експертиза в перших двох складових, і потрібно було знайти експерта в кредитному і транзакційному бізнесі. Ми прийняли рішення, що хочемо швидко освоїти цю експертизу. І найкоротшим шляхом для нас став пошук людини з великим досвідом.
Ми розуміли, що цю експертизу нам дешево не купити, але скупий платить двічі. Сьогодні я вважаю це одним з найважливіших підходів. Якщо вам треба освоїти те, в чому ви не є експертом, знайдіть людину, у якого вже є цей досвід.
Зони відповідальності ми розподілили виходячи з компетенцій, якими володіли партнери. Я добре розумів в IT і маркетингу, другий партнер розумів в кредитному і транзакційному бізнесі, третій в юридичних питаннях та інвестиціях.
Два важливі чинники успішного партнерства:
Довіра
Коли ви починаєте співробітництво (особливо якщо це партнерство), вам важливо на березі вирішити, що ви готові довіряти цій людині. Тому що якщо у вас не буде довіри, то ви будете весь час сумніватися і перевіряти ще раз чужі рішення. Це, в свою чергу, буде забирати багато енергії і сильно гальмувати розвиток проєкту.
У бізнесі доводиться приймати велику кількість рішень дуже швидко, і я абсолютно переконаний, що більшість з цих рішень невірні. Але тільки так, за рахунок великого обсягу дій, кількість може перерости в якість.
Відсутність конкуренції між партнерами
На жаль, я зрозумів це тільки через 10 років в бізнесі. Суть в тому, що партнери повинні дивитися в першу чергу на якості, які дозволяють їм посилити один одного, і не конкурувати. Якщо ви навчитеся грати в одній команді, то ваше партнерство буде в 10 разів сильнішим. Взагалі, це стосується всіх сфер нашого життя – роботи, дружби, сімейних відносин.
Переваги експертного партнерства: ви робите мінімальну кількість помилок, і максимально швидко просувається до мети. Як мені здається, така модель оптимальна на ринках, які або вже сформовані, або стрімко ростуть.
Недоліки експертного партнерства: великий ризик конкуренції між партнерами. Якщо у вас є 2-3 людини з великим досвідом, а також списком досягнень – то є висока ймовірність, що партнери почнуть між собою змагатися. Незважаючи на те, що експертиза у всіх різна – кожен лідер з амбіціями хоче, щоб його думка була врахована.
Висновок: експертне партнерство може вас або сильно укріпити і дати великий поштовх вперед, або затягнути в болото безглуздої конкуренції. Як правило, компанії, засновані експертами і досвідченими людьми, мають більше шансів вижити. В першу чергу за рахунок того, що вони роблять значно менше дитячих помилок в бізнесі і швидше просуваються до мети.
У моєму випадку, за допомогою цієї формули ми з партнерами за 4 роки відкрили ще чотири компанії (за вирахуванням першого спільного проєкту). Це суміжні з основним напрямком бізнеси – сфера фінтех.
3. Партнерство «гроші + палаючі очі»
Можна сказати, що це різновид експертного партнерства. Але випадок партнерства з «палаючими очима» – він особливий. Найчастіше за таким принципом створюються стартапи – є людина з комерційним ухилом, а є той, хто «пиляє» MVP.
Як правило, у досвідчених технарів є круті ідеї для інноваційних продуктів. Коли ти бачиш, що людина реально крута, і віриш в її експертизу, тобі хочеться взяти участь в проєкті з нею.
На жаль, такі проєкти не завжди враховують реальні потреби або можливості ринку. Приклад з ідеєю Ілона Маска з колонізацією Марса – ідея гармата, але ось технічних можливостей поки немає, та й хто готовий проміняти красиву і комфортну Землю на порожній і незрозумілий Марс?
У мене є кейс з партнерством «з палаючими очима». Ми в Artjoker вели великий проєкт, і з нами активно працював з боку клієнта технічний директор. У нас було круте взаєморозуміння. Я був впевнений, що це дуже сильний експерт в своєму ринку, і він зможе зробити революцію в своїй ніші. Також, треба визнати, що у нього дуже хороший скіл продавця – що для стартаперів критично важливо. Він запропонував створити разом продукт – я погодився.
Я прийняв для себе роль пасивного інвестора. Який повірив в проєкт і готовий був реалізовувати його, спираючись на технологічні знання партнера, а також його уявлення про ринок, на якому ми будемо працювати.
Також важливо, що у партнера була готова команда. Тобто, часу на формування і розгойдування практично не знадобилося. З точки зору інвестора – наявність твердої ідеї, готової команди і СEO з хорошими навичками продажника – це досить хороший проєкт.
Недоліки кейса:
- Вузька експертиза і недостатня оцінка ринку
Виявилося, що ринок, на який ми вийшли, вже сформований і слабо схильний до змін. Компанії, які були нашими цільовими клієнтами, перебували не в дуже хорошому стані. Вони не готові були інвестувати в технології, більшість з них перебували на межі виживання. Сама собою їх бізнес-модель вже себе зжила.
Виявилося, що нам треба було фокусуватися не на них, а на тих, хто приходить їм на зміну. І в цьому була наша фундаментальна помилка.
- Всі ризики ніс інвестор
Вважаю своєю помилкою те, що CEO проєкту отримав частку в проєкті безкоштовно. Тобто, він отримував і заробітну плату на ринковому рівні, і був в статусі co-founder. Вийшло, що всі ризики лягли на мене. Тобто, проєкт міг не злетіти, а гроші втрачав тільки інвестор. Другий партнер не втрачав нічого, а тільки набував досвіду.
Це була фундаментальна помилка, яку ніколи не можна робити. Обидва партнери повинні інвестувати гроші. Це може бути зарплата CEO або засновника (тобто, людина вкладає частину свої зп в продукт, отримуючи на руки меншу суму), або живі гроші (тобто фактична інвестиція в бізнес) – що в ідеалі.
Цей бізнес сьогодні існує, у нього є клієнти і дохід. Він не показує таких результатів, на які ми спочатку розраховували, але при цьому є робочим, в ньому працює два десятки людей, що теж непогано – ми створили хороший продукт і робочі місця!
4. Партнерства спін-оффи
Напевно, кожна аутсорсингова компанія мріє зробити свій продукт. І в рамках реалізації такої мрії можуть створюватися стартапи всередині компанії.
Суть цих проєктів в тому, що ви робите якесь класне рішення всередині, яке дозволяє вам оптимізувати бізнес-процес або підвищувати ефективність. І ви думаєте, що це рішення може бути цікавим іншим компаніям. Якщо ринок досить великий, і таких компаній багато, то найчастіше такі проєкти перетворюються в повноцінні стартапи – я називаю їх спін-оффи.
У нас в Artjoker була крута команда, яка добре розуміла в HR Tech. Коли ви займаєтеся аутсорсингом, то робота з людьми – це 50% успіху. У підсумку ми вирішили створити продукт, який дозволить підвищити ефективність команд. Ми провели Customer Discovery, провалідіровалі ідею, і створили MVP продукту.
При запуску спін-офф важливо не просто посадити команду, яка буде «пиляти» проєкт. Тут працюють всі ті ж правила гри, що і при запуску стартапів – потрібен драйвер. Тому важливо:
- Призначити виділеного CEO продукту, зробивши його партнером (давши частку в проєкті в обмін на проінвестовані гроші і час), щоб людина була максимально мотивована на успіх продукту.
- Сформувати команду продукту (хто «пиляє»продукт, а хто займається маркетингом і контактами з клієнтами).
- Сформулювати бюджет продукту і дедлайни ключових подій (запуск MVP, перші продажі).
Недолік тут, як і в будь-якому стартапі: чи злетить ваша ідея і чи вийде вам відповісти на запит ринку. Ну і, звичайно, чи правильно ви визначили запит ринку на старті.
Тут найпростіший та найзрозуміліший індикатор – це гроші. Якщо клієнти готові платити вам на ранніх етапах розвитку проєкту, то ви на вірному шляху. Взагалі в стартапі я б рекомендував вимірювати все грошима – є гроші – є бізнес, немає грошей бізнесу немає.
Краще 5% частки в мільйонній компанії, ніж 100% в нульовому бізнесі: як виглядає вдале партнерство
5. Волонтерське партнерство
Існує велика кількість волонтерських проєктів, які сидять в голові у підприємців або лідерів, але не реалізуються через відсутність часу або небажання освоювати цей шлях самостійно. Таким чином завдяки тому, що ви знаходите іншого ентузіаста або лідера, у якого схожі ідеї, і можете об’єднати вашу енергію – у вас виходить крутий результат. Ви будете «пушити» один одного і змушувати робити хоч і маленькі, але кроки у напрямку до мети.
У моєму випадку таким волонтерським партнерством став проєкт бізнес-школи «Подвійна порція». У якийсь момент ми зустрілися з другом-підприємцем і зрозуміли, що нам подобається ділитися досвідом з молоддю в рамках лідерських проєктів, допомагати їм наближатися до мети. Адже головне питання, яке є у молоді – що буде далі? Пам’ятаю, коли я був студентом, перші два роки, я постійно ставив собі це питання, тому що розумів, що навчання у вузі не гарантує в нашій державі нічого.
В той момент були популярні всілякі бізнес-школи. Враховуючи, що ми не теоретики, а практики, то вирішили, що відмінним варіантом для нас буде спробувати свої сили у викладанні і організувати літню бізнес-школу в Харкові (унікальний для міста на той момент проєкт).
В «Подвійний порції» ми робили все разом. Формували програму, наповнювали її кейсами, запрошували спікерів з друзів і знайомих. Таким чином, ми суттєво розширили свій нетворкінг за рахунок оточення один одного.
Ключовий плюс такого волонтерського партнерства, полягає в тому, що ви на березі озвучуєте відсутність бажання матеріальної вигоди. І ставите перед собою мету розширити коло знайомств і свій вплив – познайомитися з великою кількістю молоді та прокачатися самостійно. Адже коли ви вчите людей, вам доводиться розкладати свої знання на поличках у своїй голові. Таким чином ви отримуєте гарне прокачування для себе.
Ключовий мінус – оскільки волонтерські проєкти не приносять дохід, але вимагають часу кожного учасника, то енергії та драйву може не вистачити, щоб підтримувати життя в проєкті. Як тільки змінюється пріоритет або падає мотивація – складно змусити себе займатися ним.
Грунтуючись на особистому досвіді, я все ж віддаю перевагу зрілому партнерству з експертом – на мій погляд це наймудріший шлях до результату. Але щоб прийти до цього розуміння, часто потрібно пройти всі моделі, і можливо, знайти щось своє.
Джерело: Блог Романа Катеринчика на ain.ua Опубліковано з дозволу автора.
Ми у соцмережах: