Історія успіху стартапу OVO з перших уст.
Одні бізнеси помирають в складні й непрогнозовані часи, а інші – не тільки народжуються всупереч труднощам, але й розвиваються завдяки їм.
OVO (тоді – «Київ Овочі») вийшла на ринок майже рік тому, в розпал найсуворіших карантинних обмежень. Зараз мені здається, що це був божевільний ризик, але ми з моїм партнером Степаном Зіняковим ні на мить не пошкодували, що зважились на нього, бо уже сьогодні можна побачити результат – і порахувати, звісно ж!
Коли є класна команда – бізнес-ідея знайдеться
Ми зі Степаном знайомі з 2017 року – працювали у той період над одним проєктом у нерухомості. Коли і зрозуміли, що маємо схожі погляди на ведення бізнесу, на внутрішні процеси, управління, вирішили разом створити освітню маркетингову онлайн-платформу.
Тільки, все ретельно прорахувавши, виявили, що в нас нема стартового капіталу для того, щоб все це втілити. Так ми відкрили перший спільний бізнес – маркетингове агентство Bluocean.
Справи йшли чудово, з нами працювали «Київстар», АТБ, Peugeot, Renault… Та коли стався цей карантин, ми втратили наших іноземних клієнтів, а це 80% замовлень. Було очевидно: або ми зараз закриваємо агентство і втрачаємо нашу чудову і дружну команду, або треба щось вирішувати.
Ми зі Степаном в Bluocean не розслаблялись, вивчали тонкощі фінансового планування, менеджменту, тому в нас із самого початку було розподілено так, що 20% прибутків ішло на розвиток, 30% – в інвестиції, а 50% – у резерв. І коли бахнула криза, у нас була «фінансова подушка» – от нею ми і ризикнули, коли вирішили вкласти останні гроші в OVO.
Ми сіли з командою і почали думати: що має попит завжди? Що люди регулярно купують, незалежно від ситуації? Очевидно, що їжа. Повна заборона роботи базарів у той період підказала, яка саме їжа.
Купити овочі та фрукти з доставкою в будь-якому великому супермаркеті не проблема, але є одне «але»: ніхто не буде заморочуватись над тим, щоб відібрати клієнтам найкраще з можливого. Ну й де правду діти: часто в супермаркеті в принципі не знайдеш нічого нормального у відділі овочів та фруктів. Купуєш картоплю – і половину викидаєш, типова така ситуація. От ми й вирішили запропонувати клієнтам відбірну продукцію з доставкою до порогу.
Тим більше, ми знали, де шукати постачальників: один наш спільний знайомий, власник ресторанного бізнесу, розповів, що через повний локдаун постачальники овочів-фруктів із HoReCa заморожують бізнеси, йдуть із ринку. Це була відповідь!
5 етапів розвитку стартапу: від вирішення ринкової проблеми, MVP, масштабованості та до етапу зрілості
Звичайно, спочатку було непросто зорієнтуватись на ринку, з яким ми ніколи раніше не мали справи. Ми експериментували з упаковкою, схемами прийому замовлень і доставки, з її ціною. Ми змінили двох постачальників – це найсерйозніші складнощі. Один повністю скопіював нашу бізнес-ідею, до дрібниць – нас це не зупинило, я впевнений, попереду завжди ті, кого копіюють. Інший постачальник не розділяв наш перфекціонізм – ми втрачали клієнтів через неякісну збірку, затримки. Довелось відкрити свій власний склад і самостійно зайнятись пошуком фермерів, імпортерів.
Ось зараз шукаємо крафтових виробників, хочемо запропонувати нашим клієнтам щось унікальне.
Зараз в OVO працюють 2 менеджери, 13 кур’єрів, на складі у нас 5 співробітників і 13 у бекофісі (маркетинг, обслуговування сайту) – такий розподіл гравців у команді оптимальний, я вважаю.
Що, зрештою, отримує наш клієнт? Перш за все, найцінніше: він економить свій час. В середньому, перебирання, зважування овочів у супермаркеті займає 60% часу, проведеного за покупками. Або на базарі – це ж треба витратити день, щоб закупитись на тиждень, наприклад. А як помножити це на енерговитратну розбудову «горизонтальних комунікацій» на базарі (іншими словами, пошук «свого» постачальника, щоб точно знати, що купуєш якісне)… Логічно, що люди прагнуть отримати максимум якості за мінімум часу за помірною ціною – така послуга, безумовно, стане популярною.
Як закохати у продукт та отримати інвестиції від Андрія Федоріва
Найбільша подія цього літа для OVO – ангельські інвестиції від Андрія Федоріва, який повірив у нас. Насправді ми хотіли привернути увагу блогерів, медіа – на той час ми цілеспрямовано не шукали інвесторів – просто робили крутий продукт і розповідали про весь цей шлях від ідеї до її реалізації у себе в соцмережах. Ми звернулись із проханням розповісти про нас до Федоріва – а він взяв і запросив нас на зустріч, де й запропонував свою участь у проєкті OVO.
Все, що ми заробляли, одразу ж інвестували в розвиток OVO. З Андрієм домовились, що його участь буде у форматі Smart Money, тобто він не приймає операційні рішення, а робить свій внесок, просуваючи бренд. Втім, фінансова складова від нашого інвестора теж була – і це внесок у розвиток нової інтернет-платформи.
Хто наші клієнти? Наведу показовий приклад найпопулярніших продуктів, які в нас купують, і все стане зрозуміло. Отже, на першому місці… ні, не картопля – авокадо, потім – банани і батат, а вже тоді, на четвертому місці – картопля.
Як маркетологи ми знаємо, як задовольнити попит клієнта у сервісі та «закохати» його у продукт: так, сьогодні OVO має новий зручний сайт (ми стартували на Tilda), опцію доставки протягом години в радіусі 3 км від складу (а це в середмісті Києва, на Антоновича). Такого швидкого сервісу в категорії fresh не пропонує ніхто!
Коли карантинні обмеження зняли, OVO не втратила своїх клієнтів – я вважаю, це блискучий показник того, що ми потрапили «в яблучко»: наш сервіс має попит, це мотивує рости, вдосконалюватись. Ми яскраві та амбітні, віримо у те, що робимо гарну справу – тому в нас вийде стати улюбленим сервісом киян.