Не забудьте поширити ❤️
Коли у 2014 році Влад Александров поїхав в Дубай, амбіцій виявилося більше, ніж реальних можливостей. Опинившись там у 2015, він почав заново, вже разом з партнером. Сьогодні FUMA – найбільша компанія в ОАЕ з надання кальянного сервісу в п’ятизіркові готелі та ресторани. Її річний оборот – $10 млн.
У матеріалі для MC.today Влад розповідає про те, як божевільна ідея двох молодих українців приїхати в Емірати та продавати їм їх же національний продукт виявилася успішним кейсом і чому бути своєчасним – це ключовий момент в будь-якому бізнесі. Ми в UAspectr ділимося найцікавішими аспектами цієї історії.
ОАЕ – не держава, куди їдуть винаходити велосипед
ОАЕ – країна приїжджих. Від простих робітників до мільярдерів. А Дубай в арабському світі – це Лас-Вегас і Швейцарія одночасно – всі гроші та розваги Близького Сходу зосереджені саме там.
Там завжди йде боротьба якості, відсотка і продукту. І там завжди кращі. Тому, коли у 2014 Влад приїхав в ОАЕ і не зміг знайти, навіть самому розкішному готелі або ресторані, якісних сучасних кальянів, він був збитий з пантелику. Йому було 20 років і віковий максималізм вже намалював план з введення ноу-хау, а здоровий глузд підказував, що, напевно, він просто не бачить якихось підводних каменів. ОАЕ – явно не та держава, куди їдуть винаходити велосипед.
Повернувшись до Києва, Влад зрозумів, що Дубай – це можливість, і варто ризикнути. Але брак власного капіталу на старт бізнесу та відмінності в бізнес-культурах зупинили його.
Не дивлячись на вкрай складне політичне становище в країні, початок Майдану та вкрай нестійкий курс долара, через кілька місяців спільно з партнерами він заснував свій перший заклад GOZA – модернізовану кальянну ресторанного типу в Києві. Первісна інвестиція склала $30 тис.
Попри всі перешкоди проєкт вийшов на чистий заробіток вже в перший квартал. Заробіток складав всього 100 тис. грн чистими, але працювали так, ніби у них багатомільйонна компанія. Саме тоді Влад зрозумів, що будь-який бізнес – це завжди питання правильного моменту. І повернувся до думок про бізнес в ОАЕ.
Сказати, що було складно, – це нічого не сказати
З майбутнім партнером Кирилом Пелехом вони познайомилися на дні народження спільного друга. Ненароком заговорили про Емірати, та виявилося, що обидва хлопці помітили там брак якісних кальянів.
Вже наступного дня вони зустрілися, обговорили перший бізнес-план та дійшли до висновку, що собівартість кальянної сесії в Дубаї – $1,5, середня продажна ціна – $45 (часом доходить до $100 за кальян), а маржу нехай кожен рахує сам.
Уже через кілька місяців Влад продав кальянну в Києві, і вони поїхали в Дубай.
Спочатку було неймовірно складно, адже їх головним завданням було стати першим сервіс-провайдером в Еміратах, який надає кальянний сервіс найвищої якості. А для цього потрібно ім’я на ринку, якого у них, звісно, не було.
Інсайт полягав не в тому, що кальяни в ОАЕ до їх приїзду були поганими. А в тому, що ринком акцизних товарів управляли дуже дорослі хлопці. Динозаври.
Якщо проаналізувати розвиток кальянного сегмента в ОАЕ з моменту економічного підйому держави, можна легко побачити, що в ньому нічого не змінювалося.
Прийшовши в будь-який арабський ресторан або готель, який співпрацює з місцевим ринком (вихідці з країн Перської затоки) 5 років тому, ви зіткнулися б з класикою по-арабськи або, іншими словами, тим, що ми (СНД, Європа) сьогодні називаємо поганим кальяном.
Їх класика – це стандартна модель з нержавіючої сталі Khalil Mamoon (єгипетська фірма по виробництву кальянів) та глиняна чаша, щільно обмотана фольгою на вугіллі з лимонного дерева, куди забивається тютюн фірми Al Fakher (знову-таки місцевий). У закладах був представлений асортимент всього з 7 смаків: виноград, м’ята, подвійне яблуко, лимон, апельсин, лохина, кавун.
Для порівняння: на той час кальянна культура СНД пішла далеко вперед з точки зору якості продукту. Відрізнялося все: види тютюну, типи кальянів, техніка приготування, широта асортименту.
Влад та Кирило були першими, хто вирішив вийти за межі місцевого ринку і завозити в ОАЕ ексклюзивні кальяни й тютюн з усього світу, працюючи на новаторській технології приготування Kaloud Lotus, яку до цього в регіоні не використовував ніхто.
На той час в ОАЕ всі ліниво працювали за шаблоном і без будь-якого бажання здивувати гостя. Всіх все влаштовувало, тому що такі правила диктував ринок.
Влад особисто обійшов понад 50 готелів. Йому відмовили в кожному. Всім подобалася ідея нового продукту на ринку, але ніхто не хотів ризикувати.
Здвинутися з мертвої точки допоміг випадок. До того моменту Влад вже морально трохи втомився, але не здавався. Він прийшов в The Ritz-Carlton, де була призначена чергова зустріч. Сценарій розвивався за вже звичним планом: Влад приїхав з командою, яка поставила для керівництва їхні нові кальяни, щоб ті могли оцінити якість. До того моменту вони вже завозили кальяни брендів Hi-Tech, Meduse design, Wookah та інших, а також тютюн виробництва Fumari, Dark side, Tangiers тощо.
Продукт, як і очікувалося, зайшов. Але як тільки розмова торкнулася репутації на ринку та інших партнерів, її можна було вважати закінченою. Мати справу з “no name” такі гіганти не могли собі дозволити.
Все змінилося за кілька хвилин, ніби в кіно. Повз терасу, на якій проводили зустріч, проходив постоялець. Він побачив кальяни та запитав, чи можна спробувати. Наступний кадр – він попросив забити йому такий же і запитав, чи будуть вони тут постійно. Виявилося, що іноземець – постійний гість в The Ritz і, отже, дуже важлива для них людина.
Через кілька днів їх перший контракт був підписаний.
Далі знаходити партнерів стало легше, протягом наступних 4 років безперервної роботи були укладені контракти з найбільшими мережами готелів по всіх Еміратах. Легко не було жодного разу, але чим більше готелів погоджувалися на співпрацю, тим швидше зростала довіра на ринку. Компанію почали впізнавати, запрацювало сарафанне радіо.
Всі ці роки вони працювали цілодобово
Хлопців завжди відрізняла багатофункціональність. Вони дивляться ширше контракту, навчають співробітників нового, заохочують зайнятість «поза компетенцією», проводять навчання і вчать ставитися до кальянокуріння як до високої кухні. Їх ключова місія – подарувати людині атмосферу. Тут мова вже не лише про кальяни.
Сьогодні кількість їхніх глобальних партнерів вийшла на позначку 25 плюс, серед них готелі Jumeirah Group, Le Meridien Mina Seyahi Beach Resort & Marina (Дубай), The Westin Dubai Mina Seyahi Beach Resort & Marina, W Dubai, Rixos Bab Al Bahr і вже згаданий вище The Ritz-Carlton JBR.
Серед приватних клієнтів, яких вони обслуговували, такі люди, як президент Туреччини, принцеса Йорданії, Ріанна, футболісти мадридського «Реала» та інші важливі хлопці, про яких вони навіть не знають.
Всі ці роки вони працювали буквально цілодобово. Влад вперше серйозно задумався про те, що вони зробили, тільки тоді, коли побачив, що річний оборот виріс до $9,9 млн. За 2019 рік продали 220 000 кальянів при середній вартості близько $50 за одну кальянну сесію, розмір команди в пікові місяці доходив до 106 осіб.
5 складових успішного бізнесу
На думку Влада, впевненість у своїх силах – це друге важливе правило після своєчасності. Тут важливо зібрати правильні карти, для Влада їх існує 5:
- продукт;
- інвестиції;
- побачити можливість;
- команда;
- масштаб ринку.
Не все було ідеально, траплялися моменти упущеної вигоди. Цьому виною жировий прошарок – ти обростаєш ним миттєво, як тільки бачиш великі цифри на рахунках.
Тобі завжди має бути мало. Тільки так це працює. Коли починаєш тонути в почутті власної значущості, ти як би нівелюєш свою цінність на ринку. І це глобальна помилка. Тому що завжди знайдеться хтось крутіше, хтось голодніше, хтось з більш палкими очима. І тоді ти залишишся позаду.
Компанія максимально реінвестує кошти – це допомагає не втрачати почуття голоду. Завжди повинні бути касові розриви, завжди повинні бути нові інвестиції. Це не дає можливості зупинитися. Ти не втрачаєш швидкості. Голод – головний мотиватор.
«Я все ще не потрапив в топ-100 Forbes Україна» – мантра, яку я промовляю собі щодня. Я сам заганяю себе в такі умови, щоб усі вільні кошти були залучені в різних напрямках. Це мотивує боротися далі та зберігає почуття голоду.
Вміти приземляти себе – ключовий момент для підприємців, коли видніються «плоди».
Будь-яка значуща ідея завжди починається з болю. З того, що тебе одного разу зачепило. Тобі не вистачає чогось – ти шукаєш можливість це заповнити. Якщо ідея варта, значить у тебе є всі шанси вистрілити. Боятися не можна, потрібно збирати карти та робити. З проблем сьогодення створюється нове майбутнє. І це те, що повинно рухати кожним з нас.
Ми у соцмережах: