Не забудьте поширити ❤️
Деякі фрази, які звучать з вуст засновників стартапів, відразу ж відштовхують потенційних інвесторів, хоча на перший погляд здаються цілком нешкідливими. Партнер інвесткомпанії Accomplice Сара Дауні назвала десять таких заяв.
«У нас немає конкурентів»
Це не так. Конкуренти у вас є, і ви або 1) не знаєте про них, тому що недостатньо добре вивчили ринок, або 2) надто впевнені в тому, що зможете їх затьмарити.
Конкурентів не буває лише у тих рідкісних компаній, що думають на п’ять-десять років вперед і створюють нові категорії продуктів або розвивають наукові розробки.
Занадто висока оцінка
Вона повідомляє інвесторові як мінімум три неприємних речі про вас і ваш бізнес:
- ви не знаєте, як зараз на ринку оцінюються компанії, подібні вашій;
- ви оточені поганими радниками;
- ви знаєте, що оцінка завищена, але сподіваєтеся обхитрити співрозмовника.
Занадто низька оцінка
Це не так погано, як занадто висока, але близько до цього. Зниження оцінка показує інвесторам, що ви або не знаєте собі ціну, або що ви не стоїте багато. Звичайно, це була б вигідна для них угода, але інвестори не хочуть користуватися чужою наївністю.
«Наша мета – продати компанію»
Найбільш ймовірний вихід для будь-якого стартапу – це провал. Найбільш ймовірний «успіх», в залежності від того, як ви його визначаєте, – продаж компанії. І хоча інвестори прекрасно розуміють, що багато стартапів прагнуть саме до цього, вони все ж не хочуть, щоб засновники ставили собі таку мету з самого початку. Її наявність свідчить про те, що підприємець не розглядає співробітництво в довгостроковій перспективі.
Інвестори схильні думати, що засновники стартапів повинні прагнути до неймовірно амбітних цілей – наприклад, побудови корпорації або виходу на IPO. Бажання продати компанію, озвучене на самому старті, означає, що ви обмежуєте її майбутнє, а інвестування – це все ж історія про вихід за межі можливостей.
Однак якщо потенційний інвестор запитає: «Як ви думаєте, які найбільш ймовірні варіанти продажу бізнесу?» – будьте готові відповісти. Ви повинні знати, які великі компанії захочуть купити ваш стартап в майбутньому, за умови, що ви виконаєте всі свої плани. Але ця інформація повинна стати в нагоді тільки для відповіді на питання інвестора, а не для опису вашої стратегії розвитку.
Відсутність структури в листах
Всі нервують на виступах, але при відправці листа завжди є час, щоб як слід його сформулювати. Відправка нескладного, непослідовного тексту означає, що на цьому спілкування з інвестором закінчиться. Він побачить, що його автору бракує важливих для підприємця якостей: комунікативних навичок, емоційного інтелекту, вміння переконувати, тверезо мислити і контролювати свої дії.
Я знаю випадки, коли стартапи отримували інвестиції після поганих пітчів (хоч це й рідкість), але ніколи не бачила, щоб з ними продовжували спілкування після поганих листів.
Поради з написання гарного першого листа потенційному інвестору
- Отримайте рекомендацію у когось, кого знає інвестор. Якщо ви не можете цього зробити, згадайте його інтереси, компанії з його портфеля або щось ще, що покаже вашу зацікавленість.
- Вмістіть все в одному абзаці, максимум – в двох, якщо вони короткі. Стислість допомагає розташувати до себе інвесторів, як в письмовому спілкуванні, так і в особистому. Як сказав мій партнер в Accomplice Т. Дж. Махоні, «якщо в якийсь момент вони кажуть: “Це буде трохи довго, але ви потерпіть”, – це майже завжди веде до чогось поганого».
- Переконайтеся, що в тексті немає граматичних помилок.
- Надішліть або тільки лист, або лист з вкладенням у вигляді дуже короткрї презентації. Ніколи не прикріплюйте бізнес-план – ніхто за межами бізнес-шкіл їх не читає.
- Презентація необов’язково повинна бути красивою, але це дуже допомагає. Покажіть, що ви цінуєте хороший дизайн і уникайте фотографій зі стоків з усміхненими бізнесменами.
Створення помилкової конкуренції між інвесторами
Засновникам стартапів часто радять створювати видимість конкуренції між інвесторами. Іноді це дійсно працює, але розмови про суперництво там, де його немає, будуть мати неприємні наслідки. Іншими словами, розумно взаємодіяти з усіма інвесторами одночасно, щоб при ідеальному розвитку подій отримати їх пропозиції приблизно в один і той же період і змусити їх конкурувати між собою. Але говорити, що у вас є пропозиція, якої насправді немає, точно не варто.
Ось випадок з мого досвіду: два співзасновника стартапу, які під час нашого спілкування були розслаблені і спокійні, раптово повідомили, що у них є кілька пропозицій і мені потрібно або зважитися на операцію зараз, або відмовитися від неї назавжди. Це була явно не дуже сильна компанія, і терміновість змусила мене вибрати другий варіант. Я подзвонила їм і сказала, що мені дійсно подобалися наші зустрічі, але я відчуваю, що хтось порадив їм створити напругу там, де її не було, і тому відмовляюся від угоди. Два дні потому підприємці зізналися, що один з існуючих інвесторів сказав їм збрехати про наявність інших пропозицій.
Ця тактика не приверне хороших інвесторів – вона змусить їх відмовитися від співпраці.
Будь-яка вагома брехня
При пошуку фінансування в будь-якому випадку доводиться себе рекламувати, особливо під час пітчу, де ви намагаєтеся вразити інвесторів наповал. Але є різниця між самовихвалянням і брехнею. Виявивши брехню, інвестор відмовиться від угоди. Відносини підприємців та інвесторів часто тривають десятиліттями і ґрунтуються на довірі. Порушення цієї довіри – вірний спосіб втратити інтерес інвесторів.
Технологічна компанія без засновників-розробників
Це звучить шалено, але трапляється набагато частіше, ніж здається. Якщо ви будуєте технологічний бізнес, краще мати в числі співзасновників фахівця в цій галузі або зробити топ-менеджером людину, яка керуєрозробкою. Три бізнесмена з нульовими технічними навичками не створять новий Google, і аутсорсинг тут не допоможе.
Засновники не працюють фултайм
Не у всіх є фінансова можливість піти з роботи і запустити бізнес. Але на той час, коли ви будете переконувати інвесторів повірити в свою ідею, вам теж слід в неї повірити. І ніщо не говорить про невпевненість в проекті так виразно, як збереження колишнього способу заробітку, не кажучи вже про потенційні ризики, які виникають через розвиток компанії під час роботи в іншому місці.
Підприємці планують найняти продавця, не маючи клієнтів
За моїми спостереженнями, найчастіше це трапляється з підприємцями, які в минулому займалися продажами. Схоже, вони занадто сильно хочуть повернутися до справи, в якій добре розбираються, не замислюючись, чи має це сенс в даний момент.
Ми у соцмережах: