Не забудьте поширити ❤️
Підприємець Джо Прокопіо вважає, що клієнти, які не приносять гроші, можуть нашкодити розвитку компанії. У своїй замітці на Medium він дав кілька порад про те, як витягти з них вигоду.
Багато підприємців-початківців вважають, що спочатку треба отримати велику підтримку і віддану аудиторію, а потім, коли та досягне критичної маси, брати з неї гроші.
У такій ситуації у мене одна порада – будьте обережні з такою аудиторією, вона може вбити ваш стартап.
Все залежить від того, до чого ви прагнете. Якщо ви хочете заробити грошей, то клієнти, які не платять, будуть отруювати ваш бізнес. На початку вашого стартапу без них не обійтися, але ви повинні швидко перетворити їх в платників, поки ця отрута не поширилася.
Проблема 1: такі клієнти забирають у вас час і гроші
Уявімо, що у вас є бізнес зі стрижки газонів. Скільки газонів ви можете дозволити собі постригти безкоштовно, перш ніж почнете брати гроші за свої послуги?
Відповідь очевидна, тому що ми розуміємо, що стригти газони – це клопітке заняття. А ще ж треба врахувати витрати на залучення клієнта, поїздку до його будинку, техобслуговування газонокосарки, страховку і так далі.
Ознаки клієнтів, з якими краще не працювати
І коли ми працюємо зі стартапом, особливо який продає цифрові продукти або знання, ми часто забуваємо про всі ці витрати.
Але найгірше в тому, що аудиторія неплатників буде віднімати у вас час. У неї такі ж потреби, як і у клієнтів, що платять, і вона буде чекати від вас такого ж рівня якості.
Проблема 2: ці клієнти дають вам невірну інформацію
Ваші клієнти повинні говорити вам, що потрібно створювати і як доопрацювати продукт. Коли аудиторія споживає його безкоштовно, то ви будете отримувати відгуки від клієнтів, які ще не визначилися, чи варто за нього платити чи ні.
Відгуків буде багато, але вони не приносять користі. Я краще прислухаюся до 100 клієнтів-платників, ніж до 100 тисяч користувачів, які не впевнені в тому, чого просять.
Проблема 3: клієнти, що не платять, фокусуються не на тому, що потрібно
Якщо ви не відчуваєте, що клієнти-неплатники забирають у вас час і гроші, значить, вони не бачать ваш продукт.
Швидше за все, ваша величезна аудиторія неплатників прив’язана до бренду або маркетингу – двох речей, які вартують відносно дешево і які легко підтримувати.
Тож ви прислухаєтеся до їх порад, а коли настане пора застосувати всі нововведення бренду або маркетингу до продукту, то ви побачите, що вони абсолютно один одному не підходять.
Бренд не продає. Маркетинг не продає. Ви не можете видати своїм працівникам зарплату лайками з інстаграму.
Проблема 4: вони спотворюють дані
Відгуки клієнтів-неплатників псують статистику. Аудиторія може любити ваш продукт або сервіс, але це помилкова метрика. Питання, наскільки вона некоректна.
Зазвичай клієнти, які не платять, не говорять, що не так з вашим продуктом або сервісом. На написання вдумливого негативного відгуку потрібні час і сили. А якщо клієнт нічого не платить, він не буде морочитися з конструктивною критикою. Йому буде простіше проігнорувати недоліки.
Чим довше ваша аудиторія розділена на тих, хто платить і неплатників, тим складніше вам буде вирватися з порочного кола. Чим більше аудиторія неплатників, тим більше її учасників ви можете перетворити в клієнтів – платників. Щоб збільшити цю аудиторію, вам доведеться потурати її потребам. Але чим сильніше ви будете задовольняти потреби клієнтів неплатників, тим більше будуть знецінюватися ті, хто вам платить.
У якийсь момент у клієнтів, які платять, увірветься терпець, або ви кинете аудиторію, що не платить, після марних спроб змусити її платити. Так чи інакше вашому бізнесу доведеться погано.
Проблема 5: ці клієнти не хочуть купувати ваш продукт
Десять відсотків. Зазвичай стільки клієнтів-неплатників перетворюється в тих, хто платить. У всякому разі підприємці називають таке число, перш ніж зроблять реальні підрахунки. Чому саме 10%? Це красиве і кругле число.
Вам може здаватися, що легко домогтися цих десяти відсотків. Але насправді в аудиторії неплатників жахлива конверсія. Адже ви вже привчили її отримувати все безкоштовно. Так що немає ніяких точних десяти відсотків – все залежить від обставин.
Легко запускати безкоштовну послугу, знаючи, що 10% клієнтів в результаті будуть за неї платити. Але що якщо я вам скажу, що відсоток таких клієнтів буде 0,001%? Іншими словами, на кожного клієнта-платника у вас буде 100 тисяч користувачів, яким ви даєте свій продукт безкоштовно. Ну як, сильно хочеться запуститися?
Я вважаю, що поки у вас немає тих клієнтів, що платять, неможливо дізнатися, якою буде конверсія. 0,001% – це такий же надійний прогноз, як і 10%. Так навіщо взагалі починати роздавати щось безкоштовно?
Завжди конвертуйте клієнтів в платників
Насправді немає нічого поганого в тому, щоб давати свій продукт безкоштовно. Проблема в тому, навіщо і як довго ви будете це робити.
У більшості випадків краще поміняти сам процес запуску продукту – відразу ж пропонуйте його за повною ціною і в першу чергу задовольните потреби тих клієнтів, які готові платити.
Як правильно працювати з клієнтами, які не платять
Є три причини, чому ви можете пропонувати свій продукт безкоштовно.
Заради спроби: якщо ви хочете, щоб клієнти спробували ваш продукт перед покупкою, запропонуйте їм тимчасову безкоштовну версію. Мені подобається, коли безкоштовний період триває два тижні, але ви можете вибрати будь-який інший час – головне, щоб клієнти зрозуміли цінність вашого продукту і їм було цікаво.
Не потрібно вводити жорсткі обмеження для тих, хто користується безкоштовним пробним періодом. Можна обмежити користування якимись незначними функціями – причому не повідомляйте про обмеження клієнтам, поки вони самі не спробують ними скористатися. Якщо користувачі (ті, що не платили) захочуть спробувати якусь недоступну їм функцію, значить вона для них важлива.
4 правила роботи зі скупими клієнтами
Заради добрих цілий: іноді варто займатися благодійністю. Виділіть обмежену кількість продукту або послуг тим, хто в них дійсно потребує, але не може собі їх дозволити. Це не тільки правильно, але і дозволить вам багато для себе відкрити.
Заради маркетингу: в окремих випадках безкоштовна роздача продуктів може привести безліч нових клієнтів. Ви можете надавати безкоштовну версію свого продукту деяким організаціям або людям, які зможуть принести користь клієнтам-платникам. Наприклад, можна запустити VIP-програму для клієнтів, які будуть просувати ваш продукт.
Так що, клієнти, які не платять, не завжди вбивають бізнес. Просто не давайте їм затримуватися, нічого їм не обіцяйте і не зважайте на їх відгуки при аналізі ефективності вашого стартапу.
Ми у соцмережах: